大一商务谈判ppt

商务谈判——沟通艺术技巧制作人：翟亚杰主讲人：刘燕、张雨晴、任延鹏组员：程冬梅、刘燕、陈菲、张雨晴、任延鹏、孟向阳商务谈判——沟通艺术技巧学习目标1、能够区分商务谈判的有声语言和无声语言，并掌握有声语言和无声语言的具体选择与应用；2、重点了解谈判有声语言中的听问答叙辩说服等技巧的应用；商务谈判的语言类别（一）依据语言的表达方式有声语言和无声语言（二）依据语言的表达特征专业语言、法律语言、外交语言、文学语言及军事语言等语言技巧在商务谈判中的重要性一、语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具二、语言艺术是通向谈判成功的桥梁三、语言艺术是实施谈判策略的主要途径四、语言艺术的处理商务谈判中人际关系的关键正确运用谈判语言技巧的原则1、客观性原则2、针对性原则3、逻辑性原则4、隐含性原则5、规范性原则6、说服性原则商务谈判有声语言的技巧一、陈述技巧陈述的入题技巧1、迂回入题2、从细节入题3、从一般原则入题4、从具体议题入题陈述的阐述技巧1、开宗明义2、让对方先谈3、坦诚相见二、提问技巧提问的方式（八）澄清式提问（七）强调式提问（六）探索式提问（五）间接式提问（四）强迫选择式提问（三）证明式提问（二）多层次式提问（一）诱导式提问提问的技巧•提前准备问题•把握提问时机•保持提问的连续性•提问后保持沉默等待回答•提问态度要诚恳•提问句式简短•语速要适中有一名传教士这样问主教：“在祈祷的时候我可以抽烟吗？”毫无疑问，他的请求给主教以祈祷不专心、对上帝不恭的感觉，自然会断然遭到拒绝。另一名传教士也问主教：“在抽烟的时候我可以祈祷吗？”主教就会想，他休息时仍不忘敬拜上帝，自然这位传教士就得到了肯定的答复。换一种文法，换一个角度，便走进了一片新天地，商务谈判应掌握发问|的一些基本知识，熟悉“问”的各种技巧。三、应答技巧（一）回答的方式1、含混式回答2、针对式回答3、局限式回答4、转换式回答5、反问式回答6、拒绝式回答（二）回答的技巧1、回答问题之前，要给自己留有思考时间2、把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答3、当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答4、部分回答5、“答非所问”6、拖延答复7、模糊答复8、反问9、沉默不答10、对于不知道的问题不要回答11、在答复时，若对方打岔，不要干涉他一位西方记者曾经讥讽的问周恩来总理一个问题：“请问，中国人民银行有多少资金?”周恩来总理深知对方是在讥笑中国的贫困，如果实话实说，自然会使对方的计谋得逞，于是答道：“中国人名银行货币资金嘛，有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的主辅人民币，合计为十八元八角八分。”周恩来总理巧妙的避开了对方的话锋，使对方无机可趁，被中国人名传为佳话。商务谈判无声语言的技巧无声语言的作用——无声语言在信息传递中起着非常重要的作用，它可以强化、补充有声语言，使有声语言的效果更加直接、全面。（一）代替作用（二）补充作用（三）暗示作用（四）调节作用行为语言的观察（一）姿态（二）面部表情1、坐态1、眉眼2、手势2、微笑学会观察是运用行为语言的前提物体语言的技巧物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际上也是通过人的坐姿表示信息。在商务谈判中，可能随身出现的物品都能反映出不同含义沟通的基本知识谈判中的沟通技巧1、听的技巧“三要”和“三不要”：◆要“同理心地听”◆要耐心听◆要注意反馈◆不要直摆样子◆不要选择性倾听◆不要先入为主地倾听沟通的基本知识谈判中的沟通技巧2、问的技巧◆开放式无法用“是”或“不是”回答。优点：收集信息全面、谈话氛围愉快。缺点：浪费时间、谈话不易控制。◆封闭式一般用“是”或“不是”回答。优点：节省时间，便于控制谈话内容。缺点：收集信息不全，谈话气氛紧张。沟通的基本知识谈判中的沟通技巧3、答的技巧◆回答问题之前，要留给自己思考的时间◆针对提问者的目的和动机回答问题◆不知道、不值得的问题不要回答◆不要彻底回答所有问题◆不愿回答的问题可以答非所问◆以问带答◆找借口拖延时间沟通的基本知识谈判中的沟通技巧4、叙述的技巧◆开场陈述不要试图猜测对方的立场。切忌发言冗长、繁琐。倾听时把精力花在寻找对策上。◆总结陈述紧扣主题、简明扼要。观点鲜明、言语中肯沟通的基本知识谈判中的沟通技巧5、辩的技巧◆观点明确，事实有力。思路敏捷、严密，逻辑性强。掌握大原则和尺度。客观公正，措辞严密。◆应避免：以势压人、歧视揭短、预期理由、本末倒置、喋喋不休。沟通的基本知识谈判中的沟通技巧6、说服的技巧取得对方信任。创造“是”的气氛。寻求共同点和一致性。不直接批评抱怨。有耐心。由浅入深，从易到难。不胁迫，不欺诈。善用事实和经验本章要点1、要善于根据谈判场所运用有声语言和无声语言，并根据对手的反应灵活调整。2、掌握谈判中听、问、答、叙、辨、说服等技巧，根据谈判场景灵活运用。关于谈判之道，一位专家曾这样说过：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱对手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀地说话伤害你。谢谢大家的观看再见12级金融1班