保险营销技巧

保险营销技巧主编：吴跃制作：李晓新2008年9月保险营销技巧第一章保险营销概述第二章保险产品第三章开展保险营销前的准备工作第四章准客户开拓第五章客户需求分析第六章制作保险计划书第七章保险促成第八章售后服务第九章现代营销员的营销禁忌第一章保险营销概述第一节保险营销的基本知识第二节保险营销理念第三节保险营销的主体、客体及对象第一节保险营销的基本知识一、保险营销的概念保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。第一节保险营销的基本知识保险营销的核心概念，我们归纳为三方面：1、保险需求2、保险商品3、交换第一节保险营销的基本知识二、保险营销的特点1、营销不是推销2、营销注重推销3、与商品价格无关4、挑战性第二节保险营销理念一、保险公司营销理念的发展与演变（一）传统营销观念1、生产观念2、产品观念3、推销观念第二节保险营销理念（二）市场营销观念市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上2、竞争优势3、整体营销第二节保险营销理念（三）社会市场营销观念社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。第二节保险营销理念二、现代及未来营销理念（一）消费者导向消费者导向就是把消费者的保险需求作为保险营销活动的起点。1、真正确认保险需求2、细分目标市场3、差异化营销4、消费者行为研究5、采取有效行动第二节保险营销理念（二）整体营销1、各部门配合一致2、组合要素配合一致第二节保险营销理念（三）客户满意为达到客户的满意应遵循以下原则：1、让消费者主动买2、“双赢”行为3、市场研究4、社会与公司利益的统一第二节保险营销理念（四）保险网络营销1、发展过程2、特点⑴信息量大⑵成本低⑶省时省力第二节保险营销理念⑷新型的购买方式⑸随时可用⑹冲破限制3、功能⑴产品和服务营销⑵销售达成第二节保险营销理念⑶广告和促销⑷客户和业务跟进⑸客户服务与支持⑹公司宣传⑺客户沟通第二节保险营销理念4、形式⑴按有无站点划分按有无站点划分，可以分为无站点网络营销与基于保险公司站点的网络营销⑵网站营销与网上营销⑶从营销主体和对象上划分从营销主体和对象上区分，保险网络营销可分为商业对商业、商业对消费者、商业对政府、消费者对消费者等多种模式。第二节保险营销理念5、方法⑴发布信息⑵开发客户群⑶客户服务第三节保险营销的主体、客体及对象一、主体保险营销的主体是指保险商品的“生产”者和推销者，包括各类保险公司、保险代理人和保险经纪人。第三节保险营销的主体、客体及对象（一）保险公司1、保险公司的一般特征⑴享有相对独立的经济权利⑵有相对独立的经济利益⑶有经济责任第三节保险营销的主体、客体及对象2、保险公司的自我调节机理3、保险公司的一般组织形式⑴国营保险⑵保险股份有限公司⑶相互保险⑷劳合社4、保险公司的内部组织形式第三节保险营销的主体、客体及对象（二）保险代理人1、类型2、关系（三）保险经纪人（四）保险公估人第三节保险营销的主体、客体及对象二、保险营销的客体一—保险商品（一）保险商品的特性1、不可感知性2、不可分离性3、不稳定性4、不可储存性5、价格固定性第三节保险营销的主体、客体及对象（二）保险商品简介1、寿险商品2、财产保险商品第三节保险营销的主体、客体及对象三、保险营销的对象——顾客（一）顾客让渡价值与顾客满意1、顾客让渡价值2、顾客满意第三节保险营销的主体、客体及对象（二）保持客户的重要性1、客户流失原因2、客户流失的代价第三节保险营销的主体、客体及对象（三）关系营销1、关系营销的五种类型⑴基本关系⑵被动式关系⑶反映式关系⑷主动式关系⑸伙伴关系第三节保险营销的主体、客体及对象2、十条准则共存共荣，双方均从合作关系中获利；互相尊重，和谐一致，富有人情；诚恳守信，坦诚相待；建立合作关系之前应有明确的奋斗目标；致力于长期合作；深人了解对方的文化背景；双方都要为最佳合作状态而努力；经常沟通，及时解决问题，消除误会；双方共同决策，不可强加于人；力求关系的长期延续。本章小结保险营销学是一门专门研究保险企业的营销活动过程及其规律性的新兴学科。本章主要介绍保险营销的概念及其特征，揭示现代保险营销理念，阐述保险营销的主体、客体及对象，为保险企业开展营销活动确立正确的指导思想。第二章保险产品第一节保险产品的一般分类第二节财产保险第三节人身保险第一节保险产品的一般分类一、按照保险实施的方式分类1、自愿保险保险人与投保人在自愿原则的基础上，通过签订保险合同而建立保险关系的一种保险。2、法定保险法定保险又称强制保险。它是保险人与投保人以法律和政府的有关法规为依据而建立保险关系的一种保险。第一节保险产品的一般分类二、按照保险标的分类1、财产保险2、人身保险第一节保险产品的一般分类三、按照保险的性质分类1、商业保险2、社会保险第二节财产保险一、企业财产保险企业财产保险是以存放在固定地点完全处于静止状态的财产和物质作为保险标的一种保险。第二节财产保险（一）基本险的保险责任1、火灾2、雷击3、爆炸4、飞行物体及其他空中运行物体坠落第二节财产保险（二）综合险的保险责任（三）一切险的保险责任（四）除外责任范围1、除外原因2、除外损失第二节财产保险二、家庭财产保险（一）按照损失原因分类按照损失原因分为灾害损失险、盗窃险。（二）按照险种是否独立分类按照险种是否独立分分为基本险、附加险。（三）按照保险标的分类按照保险标的分为室内财产保险、房屋保险。第二节财产保险（四）按照保险费的支付方式分类1、普通家庭财产保险2、储蓄式家庭财产保险第二节财产保险三、货物运输保险（一）国内货物运输保险1、国内水路、铁路货物运输保险2、国内公路货物运输保险3、国内航空货物运输保险第二节财产保险（二）进出口货物运输保险1、海洋运输货物保险⑴平安险⑵水渍险⑶一切险第二节财产保险2、海洋运输冷藏货物保险3、海洋运输散装桐油保险4、航空运输货物保险5、邮包险6、一般附加险的保险责任⑴偷窃、提货不着险⑵淡水雨淋险第二节财产保险⑶短量险⑷混杂、玷污险⑸渗漏险⑹碰损、破碎险⑺串味险⑻受潮、受热险⑼钩损险⑽包装破裂险⑾锈损险第二节财产保险7、特别附加险的保险责任⑴交货不到险⑵进口关税险⑶舱面险⑷拒收险⑸黄曲霉素险第二节财产保险四、运输工具保险（一）机动车辆险1、车辆损失险2、第三者责任险第二节财产保险（二）船舶保险1、国内船舶保险2、涉外船舶保险第二节财产保险（三）飞机保险1、机身险2、第三者责任险3、旅客法定责任险4、承运货物责任险5、战争险第二节财产保险五、工程保险（一）建筑工程一切险（二）安装工程一切险（三）机器的损坏险第二节财产保险六、信用保险和保证保险1、信用保险当债权人作为投保人承保债务人的信用风险时就是信用保险。2、保证保险当债务人作为投保人投保自己的信用风险时就是保证保险。第二节财产保险七、责任保险1、公众责任保险2、雇主责任保险3、产品责任保险4、职业责任保险第二节财产保险八、农业保险农业保险是指种植业保险和养殖业保险，是保险人专为农业生产者在从事种植业和养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意外事故所造成的经济损失，提供经济保障的一种保险。第三节人身保险一、人身保险的界定人身保险是以人的寿命或身体作为保险标的的保险。狭义上，人身保险也被称作寿险。有的人习惯上称人身保险为寿险。但必须明确：人身保险和人寿保险是不能划等号的，人身保险的内涵大于人寿保险。第三节人身保险二、人身保险的分类（一）按保障范围的不同分类1、人寿保险2、人身意外伤害保险3、健康保险第三节人身保险（二）按保险期限长短分类1、长期业务2、一年期业务3、短期业务第三节人身保险（三）按实施方式分类1、强制保险2、自愿保险（四）按投保方式分类1、个人人身保险2、团体人身保险第三节人身保险（五）按分红与否分类1、分红保险2、不分红保险（六）按风险程度分类1、标准体保险2、次标准体保险第三节人身保险（七）按被保险人年龄分类1、成年人保险2、未成年人保险第三节人身保险三、人寿保险（一）传统人寿保险1、死亡保险⑴定期死亡保险⑵终身死亡保险第三节人身保险2、生存保险⑴单纯的生存保险⑵年金保险3、两全保险第三节人身保险（二）特种人寿保险1、团体人身保险2、简易人身保险第三节人身保险（三）创新人寿保险1、投资连结保险投资连结保险是一种寿险与投资相结合的新型寿险产品。2、万能寿险万能寿险是一种交费灵活、保费可调整、非约束性的寿险。第三节人身保险四、人身意外伤害保险（一）含义意外伤害的因素主要包括：1、外来的2、突发的3、非本意的4、意外伤害第三节人身保险（二）意外伤害的分类1、一般承保的意外伤害⑴必须是被保险人身体上的伤害⑵必须是由外界原因、意外事故所致的伤害2、特定承保的意外伤害第三节人身保险3、不承保的意外伤害⑴被保险人在犯罪活动中受到的伤害⑵被保险人在寻衅斗殴中受的意外伤害⑶被保险人在酒醉、吸食或注射毒品后发生的意外伤害第三节人身保险（三）意外伤害保险的分类1、意外伤害死亡残疾保险2、意外伤害医疗保险3、意外伤害误工保险第三节人身保险五、健康保险1、健康保险的概念2、疾病需要满足的条件⑴疾病是由于明显非外来原因造成⑵疾病是非先天性的原因所致⑶疾病是由于非规律性的生理现象所致第三节人身保险3、健康保险的有关特别规定⑴免赔额条款⑵观望期条款⑶比例给付条款⑷给付限额条款第三节人身保险4、健康保险的种类⑴医疗保险①普通医疗保险②住院医疗保险③综合医疗保险④重大疾病保险第三节人身保险⑵收入补偿保险收入补偿保险又称为残疾收入补偿保险、收入损失保险等，是对被保险人因疾病或意外而导致残疾后，不能正常工作而失去原来的工资收入的补偿保险。本章小结1、保险按不同的标准有不同的分类，按照保险实施的方式分类，保险可分为自愿保险和法定保险；按标的不同分类，保险可以分为财产保险和人身保险；按照保险保障的范围分类，保险可分为财产保险、责任保险、信用保证保险和人身保险；按照保险性质不同，保险可以分为商业保险、社会保险和政策保险。本章小结2、财产保险是以各种物质财产及有关利益为保险标的保险。财产保险按其保险标的分类，主要由企业财产保险、家庭财产保险、货物运输保险、运输工具保险、工程保险、信用与保证保险、责任保险、农业保险等七项组成。本章小结3、人身保险是以人的寿命或身体作为保险标的的保险。对于因不幸事故、意外灾害、疾病、衰老等原因造成的死亡、伤残、丧失工作能力或年老退休，根据保险条款规定，给付保险金。人身保险包括人寿保险、健康保险和意外伤害保险。第三章开展保险营销前的准备工作第一节心理、形象与礼仪的准备第二节基础知识准备第三节合理制定营销目标和统筹制定营销计划第一节心理、形象与礼仪的准备一、保险营销员必备的心理素质（一）正确的营销心态1、正确心态⑴积极美好的人生观⑵热爱保险营销事业⑶做个“多心人”第一节心理、形象与礼仪的准备2、心态调节⑴激励自己⑵充满自信第一节心理、形象与礼仪的准备（二）团队精神寿险营销员要善于利用团队中各方面的资源，与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，以团队的力量去帮助个人实现自我价值。第一节心理、形象与礼仪的准备（三）遵守职业道德保险营销员无论是在与客户的日常交往中，还是在讲解保险的工作中，都要恪守诚实守信，不欺骗、不隐瞒、不夸大，得职业道德，向客户如实地讲解客户应知的各项内容。不能诽谤同行或同业。第一节心理、形象与礼仪的准备二、合格营销员的仪容仪表整洁的仪容和恰当的仪表不仅对客户而且对营销员自己都会带来良好的感觉。恰当的衣着是仪表的关键。营销员拜访不同的客户，着装也不一样。男性营销员应每天刮胡子和整理头型，女性营销员注意化淡妆和头型的简洁得体，有可能的话可以预备一瓶香水。第一节心理、形象与礼仪的准备三、必备的基本礼仪知识（一）举止得体1、手势应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。2、坐姿当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，切不可一屁股就坐下！记得要先说