手机怎样演示产品功能？

如何介绍康佳手机的卖点与功能康佳通信科技销售管理部问题一：现在的导购是如何介绍康佳手机卖点与功能？现在的导购是如何介绍产品卖点与功能•看一下手机，双卡双待带蓝牙、P3P4手写什么功能都有，还有JAVA，拍照也清楚；•这是最近推出的音乐手机咧，您来试听一下•这款功能蛮全的，一般的功能都有，…….介绍信息的误区•根据客户最一般化的需求来介绍信息，不具很强的说服力。•介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。•忘记客户的某些重要需求，减弱了对客户的吸引力。•未突出本店的优势，使客户降低对本店的信服度。什么是说服力？•说服力不等于学说话、说话方式•说服力不是一种说服方式•说服力是什么？什么是说服力？•说服力=思维模式、思考方法•用头脑而不是用嘴巴什么是说服力？•富人与穷人的思考模式差异•富人：结论式的方法•穷人：刺激式反应•我要的结果是什么？目标想出来，设定目标，知道与顾客谈话想要什么结果！引导顾客做出决定什么是说服力？•说服大师=目标明确者=领导人=5%的人思考？•1.我与顾客谈话要的结果是什么？（男生追女生要的什么结果？设定目标）2.对方要的结果是什么？不能只知道自己要的结果，要知道对方要的结果你不能让别人知道你要什么让人家给你你想要什么，只要做出你让他做的事情，他就会得到结果他知道他做什么能得到完了也帮不了你，双赢美梦成真=心想事成说服力锻炼•准备一副扑克牌，三个人，•其中一人选择一张牌给主持人看，另外一人用问题让第三人选择需要这张牌•1.五十四张牌里面，除去大小五，还剩几张？•2.五十二张牌里面，双分为哪两种不同颜色？•3.喜欢哪个颜色？（所以还剩下？）•4.黑色分为哪两种不同的花色？•5.喜欢哪个花色？（所以还剩下花色？）•6.数字与公仔你选哪个？（所以还剩下）•7.分为单数和双数，选哪个？（所以还剩下）•8.单数分为一三五小组，七九大组，选哪个？（双数分为二四小组，六八十大组）•9.一三五选哪个（所以还剩下）练习：请人吃饭！•晚餐是想吃中餐还是西餐？•在外面去吃还是去酒店吃？•喜欢吃广东菜还是湖南菜？•吃湖南菜还是边吃边聊如何？•边吃边玩还有人买单好不好？康佳手机如何介绍卖点与功能•七四法则•七个卖点•四个方面介绍信息的原则•先针对客户的主要需求进行介绍。•介绍时要抓住卖点。——卖点是能最大限度满足客户需求的特点。•介绍时遵循：——正确、完整、及时、简要•随意编造信息。•向顾客传达未经证实的信息。•使用过多的专业术语。•不懂装懂，信口开河。•贬低另一型号产品。介绍信息的禁忌分类产品定位特点策略目标群体Ⅰ特价机数量有限烘托店面气氛，创造人流量，试向顾客推荐（Ⅱ）类或（Ⅳ）类机型，分别以实惠和赠品打动。价格敏感者Ⅱ畅销机型消费者认可度高薄利广销，积极推荐其他机型（Ⅲ或Ⅳ）和配件。首次购机Ⅲ主推机型利润空间大，新机型和你无我有机型销售工作重点，主动了解消费者的需求，以产品特点（待机长、机身轻、款式新、功能好）来打动。再购机者Ⅳ推广机有奖品支持目的在于处理顾客异议（如，价格和产品知名度）。综合类•七个卖点•康佳手机主推（USP）卖点+常规卖点（针对不同的人）•例A3：外观+屏幕+上网+基因+国笔+游戏康佳手机如何介绍卖点与功能康佳手机如何介绍卖点与功能•卖点的四个方面：•1.卖点的专业名称•2.卖点的功能演示•3.与其他品牌的区别•4.好处•产品介绍的四个步骤：–产品的卖点的专业名称（目前康佳培训独有的专业知识点）–产品专业名称的解释及演示和顾客的体验（此处演示要摈弃前期我们自己演示顾客看的方式而是把机器适当的给顾客我们来教顾客使用这个卖点，让他亲身体验到卖点或手机能给他带来的好处或便利）–康佳手机的产品卖点与其他品牌同类型产品的卖点上的区别–康佳手机卖点所能带来的好处（直接明了，并且顾客通过体验能感受到）一、产品的专业卖点名称•概念包装•最时尚新潮的概念•越特别越好•目的通过专业的名称吸引顾客眼光•人无我有•他有我也有，同时比他更好•这也就是所谓的主推卖点一、产品的专业卖点名称二、专业名称解释及演示•用通俗的语言进行专业名称的解释•演示方式的变化和转换（卖汽车的人如何让顾客体验到车子的好处）三、竞争对手比较•原则：1.不贬低对手；（1）得罪人（2）道德问题（3）对于市场的份额问题人家不好还占那么大的份额，打死自己，逼上死路。•康佳手机与竞争对手比较的时候掌握以下方法就可以很好解决比较问题；•利用康佳手机的三大优势与别人的三大弱势进行比较（左右拳的演练）•（作业：找出每款主推机型的三个优势以及对手的三大弱势，并熟记）•用问题来引导进入优势三、竞争对手比较三、竞争对手比较•黄金用句：这是一个不错的手机品牌，他的产品也不错，同时……四、买卖过程中卖的是什么？•顾客永远不是买产品，永远都是产品所得带给他的好处•带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦•一流的贩卖结果，二流的贩卖成份人类行为的动机•追求快乐•逃避痛苦•可行性问题：•你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？•你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦还是快乐？•专家见解：逃避痛苦是追求快乐力量的四倍•明确告诉顾客不用自己的产品有什么痛苦•当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。•没有痛苦的客户不会买•把痛苦扩大化•以帮助顾客解决问题的心态杀顾客（温柔一刀）康佳手机怎么卖好处？•将康佳手机的卖点罗列出来•同时导购将自己理解的独特卖点所带来的好处写出来，每个卖点至少写二个好处•原则：与身体与金钱挂钩•抓住顾客喜欢占便宜的心态总结•有效的产品介绍能第一时间让顾客了解产品，同时加上很好的说服思考方式，让顾客更快时间的喜欢上康佳的产品；•介绍产品一定需要的是将产品根据相应的顾客类型进行重点的介绍•演示过程也是相当的重要环节，顾客永远更多相信眼睛看到的事实•希望各位掌握好以上的介绍康佳手机的方法，多为成交打好基础！谢谢康佳通信科技销售管理部2009年8月