太阳能经销商销售七种武器

版权所有©。此报告仅供汇勤咨询内部或客户服务时使用。未经作者或汇勤咨询公司的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。相关人员离开汇勤公司有责任义务归还本文件！目录2前言：危机就是转机01太阳能经销商成功四要素及四观念02太阳能行业经销商业绩倍增7种武器032009年11月30日在南京举办的第五届中欧工商峰会上，温家宝总理明确地指出太阳能热水器对国家节能减排的贡献，并把太阳能热水器放在了光伏产业的前面，引起了整个太阳能光热利用产业的强烈反响。2009年年底，哥本哈根气候大会讨论激烈，全世界共同关注世界气候变化，倡导低碳生活，低碳、绿色、环保已经成为全世界共同关注的话题，同时本次大会上，温家宝总理高度评价了中国太阳能对节能减排的贡献和成绩；2010年2月，我国政府成立能源委，国家总理温家宝、副总理李克强分别担任主任、副主任，新能源成为全国新热点.国内外新能源行业动向分析目录4前言：危机就是转机01太阳能经销商成功四要素及四观念02太阳能行业经销商业绩倍增7种武器03汇勤咨询一直致力于以渠道为中心的深度经销商咨询，对200个400万销量以上的太阳能经销商5年的观测，发现成功经销商须具备如下四个关键因素：1.清晰的目标2.积极的态度3.科学的方法4.贯彻的执行5目录6前言：危机就是转机01太阳能经销商成功四要素与四观念02太阳能行业经销商业绩倍增7种武器03七种武器之一：促销活动7促销活动有效的两大必杀技预热到位：过程实施控制到位8阶段序号动作说明前期准备一市场调研二场地联系三手续报批四物料样机准备五人员培训★★★★★六前期预热★★★★★过程实施七样机物料布置★★★★★八聚人气★★★★★九卖点演示★★★★★十刺激销售★★★★★十一撤展效果评估十二效果评估促销活动12大动作910七种武器之二：消费者管理老用户管理的动作分解1.建立台账2.安装后3日回访3.年节和生日（问候）4.淡季巡检5.不要随意更换店面、固定电话，在白天坚决不要随意占用固定电话而影响客户拨打进来的机会(这些都是让客户觉得你长期经营的细节信号，也不要随意更换电话号码，那些888什么的不是最重要的)11潜在客户管理留下有效联系方式主动拜访潜在客户来源1213七种武器之三：商圈精耕商圈精耕的目的和意义14商圈精耕动作分解第一步：绘制商圈简图第二步：重点目标调查和开发第三步：制定开拓计划第四步：严格按照计划和市场开拓表执行第五步：每月一次检讨和调整1516七种武器之四：分销网点拓展分销开拓动作分解1.前期准备2.市场排查3.重点客户洽谈和摆平4.分销订货会议5.分销网点管理6.赊账及分销有库存171819七种武器之五：工程市场开拓工程市场开拓动作分解1.意识和态度转变2.市场排查3.重点客户确定4.客户拜访开发5.施工6.服务2021七种武器之六：专卖店管理太阳能专卖店的定义从厂家的角度来说从商家的角度来说22专营店的作用与意义23门店管理与提升之关键点门店店面形象与装修，店面=脸面样机陈列原则物料布置原则(生动化)清洁卫生人员着装形象与讲解话术店前警戒区域24从上述公式可以看出，要想提高专营店销量就要2526七种武器之七：销售目标管理目标制定原则SMART27目标分解要求和实例28销量来源项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计店面零售计划达成差异乡镇分销计划达成差异工程项目计划达成差异合计计划达成差异1.根据市场情况：乡镇市场，小区，…………2.根据淡旺季规律：只有淡季的思想，没有淡季的市场3.计划要每周检讨：日期过半，销售完成过半4.计划要转化为行动：实干兴邦，空谈误国