连锁业务经验分享

C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：目录第一部分KA卖场及KA经理概述第二部分如何成为优秀连锁业务第三部分KA卖场操作流程解析1C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：目录第一部分KA卖场及KA经理概述第二部分如何成为优秀连锁业务第三部分KA卖场操作流程解析2C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：3KA（KeyAccount），“重点客户”，“重要性的客户”，对于供应商来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台（如：苏宁、国美、五星、华润万家、大润发、沃尔玛、世纪联华、家乐福等）。随着商业的发展，大型零售客户在家用电器、快速消费品以及保健食品、日化用品等行业占有的市场销售份额巨大，能面对集中群体性一定目标消费者使得各大品牌商都争相入驻，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA。在中国市场，KA的发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已经足以改变中国零售市场的商业格局。任何一家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而快乐着、痛苦着。KA的定义C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：4苏宁即苏宁云商集团股份有限公司。苏宁是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。苏宁电器高调宣布更名苏宁云商，更改标识，大肆调整公司架构。所谓云商是指“店商+电商+零售服务商”相结合的新零售业模式。苏宁此次变革，其电商平台苏宁易购地位也得到明显提升和重视，张近东的电商战略已经非常明显。在苏宁的变革背后，可以看到的是电商时代的崛起，网购规模逐年提升，网络交易额占社会消费品零售总额的比例也在大幅上升。此外，电商已经开始冲击传统零售业，导致百货、超市、家电连锁、家居建材等各行业都纷纷涉足电商。重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：5苏宁组织架构线上线下两大开放平台，三大经营事业群、28个事业部、57个大区组成了苏宁云商的新架构。平台类型上：苏宁云商=连锁店面平台+电子商务平台。从服务类型上：苏宁云商=实体产品+内容平台+服务产品。在组织架构方面：苏宁云商新增连锁平台经营部、电子商务经营总部，商品经营总部。电子经营总部下设八大事业部：分别为网购、移动购物、本地生活、商旅、金融产品、数字应用、云产品和物流。电子经营总部业务类型包括：实体商品经营、生活服务、云服务和金融服务。物流事业部纳入电子商务经营总部，支持小件商品全国快递服务。商品经营总部,通过采销一体、线上线下融合的大事业部制模式，针对苏宁全渠道、全业态、全品类进行统一的商品采购与经营管理，构建统一融合的大商品经营平台。重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：苏宁组织架构图6重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：7国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器下设七个大区62个一级分部在中国大中型城市拥有直营门店1700多家，年销售能力千亿元以上。2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美电器在香港成功上市。2013年国美提出“低价、高毛利”的对策。把商品分为高、中、低端三类，低价商品约占国美收入的20%，差异化订制的商品也约占收入的20%，常规化商品的收入约占50%~60%。国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：8国美组织架构国美电器总部形成业务、营运、财务、行政及监管的五大核心支柱，构建专业、扁平、垂直、精简、高效的组织结构：1、业务体系管理与商品采购经营分离，形成总部业务管理层、业务经营层及分部业务执行层三大层级。1）总部业务管理层传统家电、生活家电与3C业务体系三大业务板块承担公司的销售额、综合贡献额和利润额任务达成。负责采购合同谈判、业务标准的制定、日常经营指标管理、营销策划及市场推广、商品培训及业务人员绩效评估等职能；同时监督、协调、管控各业务经营单元（包括线上采购、电器采购公司、恒信公司、战圣公司及配件公司）、各分公司的日常业务运营。2）总部业务经营层由线上采购、电器采购公司及新业务板块组成，负责分管板块的销售额、综合贡献额与利润额任务达成。承担集中采购、单型号批量采购的职能，为分公司提供商品采购平台。同时对商品采购进行目标管理、过程控制、经营结果负责。3）分部业务执行层承担分部销售额、综合贡献额与利润额任务的达成。在总部业务授权的前提下，承担地方采购的职能，保障门店终端商品丰富度。负责门店卖场各品类布局、商品出样、库存管理、欠收清理等日常经营管理。重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：9国美组织架构2、财务体系从服务经营发展与提升财务能力、提高效率的角度，进行机构的调整与设置。3、提升行政体系管理效率，加强行政体系的监督检查职能，实现管理的闭环，增加人力资源体系的监督检查及评估职能。4、大区设置，在大区中配置财务部、人力资源部、连锁发展部及业务营运部。大区作为总部的延伸，承担总部对所辖分部的督导检查和培训指导的责任，是总部设在大区的督导班子，发挥督导队的职能，听取分部总的工作汇报并协调解决问题。5、营运体系聚焦一级市场的大店改造及二级市场的门店网络拓展、存量门店的提升，加强门店终端的管理，提升店面形象，提升客户服务水平，提高客户满意度。为加强二级分部的发展，拓展三、四线市场，对二级分部实施扁平化管理，提升组织运行效率。重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：五星电器五星电器成立于1998年12月18日，是佳源集团旗下全资子公司。中国家电零售业前三强,营业额达到200多亿元人民币；在中国江苏、安徽、浙江、山东、河南、四川、云南七个省份布局16个分部共拥有专业化连锁卖场200多家门店。大型商业连锁超市：华润万家（含乐购、苏果）、大润发、沃尔玛、欧尚、人人乐、易初莲花、家乐福、物美、乐天玛特、世纪联华等。10重要KA卖场简介C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：11KA经理即重点客户经理或大客户经理，冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！KA经理的定义C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：12KA经理扮演的角色KA经理资源整合的保障者问题的解决者专业的提供者沟通的促进者咨询的援助者合作平台的提升者C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：目录第一部分KA卖场及KA经理概述第二部分如何成为优秀连锁业务第三部分KA卖场操作流程解析13C90M20Y0K0C0M0Y0K0C0M0Y0K90C0M0Y0K70C0M0Y0K60C0M0Y0K40主色：辅助色：C0M0Y0K25C0M0Y0K5C0M30Y100K0温暖橙：C30M0Y100K0健康绿：C70M0Y0K0科技蓝：连锁业务具备的基本能力沟通能力1、沟通分对公司内部领导同事，对终端导购，对客户人员。2、与公司内部领导同事沟通，要注意将你的目标明确？实现方式?需要何种配合支持?等阐述到位；3、与终端导购沟通要讲求场合，会议沟通更多的体现出你规划的当月及后期规划如何?你需要团队如何去做?你的促销及考核方案如何？导购遇到难题该怎么帮助她们？卖场沟通更多的要注意帮助导购发现不足给予指导帮助，包括对应商圈消费习惯，卖场各品牌变化，门店工商关系，出样摆放，导购家庭情况等；4、对客