G：拒绝处理解析

拒绝处理（一）拒绝是人之常情（二）拒绝是推销的开始（三）拒绝可以提升我们的推销能力（三）拒绝可以了解客户的真正想法NO。1拒绝的真相•客户拒绝原因分析：——不信任55%——不需要20%——不适合10%——不急10%——其他5%NO。2辨别拒绝（一）•客户拒绝的不是产品，而是销售的方法——故事：把木梳买给和尚•客户拒绝的不是产品，而是不专业的销售人员——案例：两位戴项链的小姐NO。3辨别拒绝（二）——故事：心里的锁魔术大师与铁锁真正的拒绝来至我们的内心NO。4判断真假拒绝有些问题是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付,一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？——除了这个问题外，您不排斥这份保险计划吧？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其辞或岔开话题，很可能是假拒绝NO。7NO。8拒绝处理的原则辨别真伪的原则倾听的原则不争辩的原则委婉但坚持善用提问强化购买点，去除疑惑点•假处理•间接否定法•询问法•举例法•转移法•直接否定法拒绝处理技巧NO。9假处理——瞧您说的，您要是没钱，那谁还有钱呢！NO。10间接否定法——没错，我完全了解您的感受。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。NO。11询问法——请问您是对我介绍的商品不满意或对我本人有意见，还是因为别的什么原因？NO。12举例法——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾…所以，王先生，我还是劝您吸取我同学的教训，现在就下决心吧。NO。13转移法——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长九岁，也就是说太太也许要一个人独居9年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧…NO。14直接否定法——那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。NO。15•拒绝的含义是——这次不行、下次再来•调节心态————拥有平常心•把挫折当磨练把握机会，迎接挑战！•拒绝次数+1=成功NO。16结论