寿险专业化销售流程资料

当你刚刚进入保险业，你是否感觉整个人象是降落在茫茫大海中的一个荒岛上？想做鲁滨逊吗？其实，成功就是比别人多走一步。你只要……用心思考能给客户更多什么，就多了这份用心，让客户想忘了你也难！坚持顶尖高手就是你！一百次拒绝，就坚持一百零一次。就多这份坚持，让客户改变原有的心意。专业多搜集、多吸收保险相关知识，就多这份专业，让客户不信服你都不行。比别人多一分人们在交付一大笔钱之前，他们需要经历四个步骤：1.信任→准客户需要对业务员产生信任感；2.需要→准客户必须了解他们目前的保险需求；3.帮助→准客户必须相信此计划是最符合他需求的；4.急切→使准客户感到迅速购买的必要。只有透过销售流程，才能成功。客户为什么要买销售流程发掘准保户售后服务保单递送促成设计解决方案寻找购买点收集客户资料接近安排约访漏斗原理准保户由上方进入保户由下方出來十分之九流失率发掘准保户寿险杂志曾经调查了八百位“阵亡”的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示：最大的原因就是没有足够的准保户做约访。你最大的挑战就是要有好的客户，而且唯有做好主顾开拓才能做到这一点。每天你必须开发一个你列为最优先的人。在业内，业务员常说：「主顾开拓就像刮胡子，你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。」拜访量定江山业务人员拜访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%发掘准保户的三项原则：A.持续的准保户开拓B.不同类型的准保户开拓C.详细的追踪系统发掘准保户准保户来源新的准保户来源有哪些?哪些来源可以产生最佳水准的?准保户客户介绍客户朋友或其认识之人士个人观察陌生拜访电话簿校友名册社团名册其他准保户开拓法准保户来源I客户介绍客户是最佳来源准保户来源II不，对所有准客户来源保持警觉是很重要的。你可能由客户介绍客户的途经得到持续不断的高品质客户，但你也可能由其他来源得到其他高品质的客户。你只从最佳准客户来源中得到新准客户吗？给您良性的建议：新进人员，您应该利用50%—75%的时间去寻找准保户准保户来源III这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。主顾开拓话术……（名片开拓术）客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？王先生，您好！我是平安保险公司的ⅹⅹ，最近我想买ⅹⅹ，听说您在这方而是远近闻名的专家，能否给我一些建议？主顾开拓话术……销售流程发掘准保户售后服务保单递送促成设计解决方案寻找购买点收集客户资料接触安排约访无论是开拓客户，还是对客户进行销售，业务员都必须和客户进行面对面的拜访和接触。业务员必须记住，在每次对客户进行拜访前，一定要和客户打电话进行预约，取得面谈的机会。否则贸然登门拜访将是极不礼貌的行为，会引起客户的反感，对自己的销售产生难以预料的后果。拜访前进行电话约访，对业务员和客户都是有好处的。业务员约访的目的：一是可以避免客户因不在而浪费时间；二是避免与客户工作发生冲突；三是避免冒昧前往而让客户产生不快心理；四是给客户一个准备的时间；五是可以引起客户对的注意。电话约访话术……一、电话约访流程作为一个专业的业务员，进行电话约访也应该要有一个相对固定的流程，以确保达到自己电话约访的目的。1、寒暄致意——业务员：“请问一下，陈总在吗？”客户：“我就是，什么事？”业务员：“你好，我是平安保险公司的业务员，我叫李大明。”2、同意谈话——客户：“有什么事吗？”业务员：“请问您现在说话方便吗？如果不方便，我等一下再打过来。”客户：“什么事？请讲吧！”3、自我介绍——“我是平安保险公司的业务员，我姓李，叫李大明。”4、道明来意——“你的朋友王小华是我的客户，他对我们公司的各项服务比较满意，认为我们的咨询比较有价值，应该对您有帮助，所以建议我跟您联系一下，提供相关资料给你参考，不知你什么时间比较方便？是明天上午十点，还是后天下午三点，我到你办公室找你。”电话约访话术……5、拒绝处理——（如果客户不同意见面的处理，见电话约访拒绝处理）6、提出要求——“那按照你的意见，我们就把见面的时间定于后天下午三点，好吗？”7、确认约会——“后天下午三点，在你的办公室南国大厦2607，我们准时见面”。（注意：最后要让对方先挂电话）在整个电话约访的过程中，有几个要点特别要引起业务员的注意。在谈话开始的时候，一定要先确定对方方便讲话；千万记住电话约访的唯一目的是争取面谈机会，并无其他用意，切记不要在电话里开展销售；整个约访谈话要边说边带着微笑；在向客户提出五次见面请求之前千万不要轻易放弃；要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“请你不要误会”等句子，说话注意简单明了；确认自己的拜访时间没有冲突，要事先计划好拜访线路，做出合理安排，以提高效率；最后确定时间地点并表示感谢。电话约访话术……二、电话约访拒绝处理在电话约访中最常见的，也最让业务员头痛的是客户对业务员拜访要求的拒绝。怎么处理这个问题呢？笔者认为，保险行业的一些专业做法大可借鉴，这就是关于客户拒绝的话术处理。这个处理不是死缠烂打，也不是油腔滑调，而是一种销售过程中的独特艺术。大致来说，业务员对电话约访拒绝处理的话术“艺术”应遵循下面这个模板：对客户提出的拒绝借口，业务员首先应该重复一遍，这样既可以确认客户的拒绝理由，也可以让自己有一个准备的时间来整理自己的回答；接着业务员可以根据客户提出的拒绝理由，对客户做出相应的赞美；然后再对客户的拒绝理由表示某种程度上的认同，接着可以婉转地对客户的拒绝理由做出对自己有利的转折分析，为自己与客户的接触面谈创造理由，最后再向客户提出见面的要求。电话约访话术……下面举一个最常见的例子来说明这一点，当然，在实际工作中，情况往往更为复杂，需要业务员修炼自我，提高自己的综合素质，灵活应变，以真诚赢得客户的信任。客户陈总：我对保险没什么兴趣！陈总，您的意思是您对保险投资不感兴趣吗（重复）？其实像您这样事业成功的企业家，怎么可能会对保险投资不感兴趣呢？您做企业不就是在做投资吗？保险其实也就是一种投资嘛！陈总您真会开玩笑（赞美）。您的好朋友王小华先生一开始也和您一样（认同），但他看到我们的材料后，认为很有价值，也给他带来了很多的机会。所以，他嘱咐我一定要把这些资料给您拿过去，看看会对您的事业发展有什么帮助（转折）。陈总，您看明天还是后天什么时候方便，我来拜访您（要求）？电话约访话术……销售流程发掘准保户售后服务保单递送促成设计解决方案寻找购买点收集客户资料接触安排约访您好，我是王老板的朋友。我俩是去年我帮他办保险时成为朋友的。经常听他说你俩是好朋友，并且为人特别好。刚才我去一个客户那办理赔，从您公司路过，就想进来见见面。您好，王先生，我刚刚送一份保单给客户，路过贵府，想上门讨杯茶喝，您不介意吧。接触话术……王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单位的？那么，您的车子保险了吗？噢，保了，您自已呢？为什么？王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的将来打好基础。接触话术……人说“四十岁以前人压病，四十岁以后病压人”，您说有道理吗？（创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问：“这是什么？”我就说：“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。”接触话术……王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天特来拜访您。接触话术……王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为了什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行。一年存一万元，存十年才得十万元加利息，但十年过程中可能会生病，意外，甚至往生，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自已一点事也没有呢？如果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都不够用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。接触话术……您为自已的车准备了备胎，在办公厅楼里准备了灭火器，说明想到了爆胎或着火的后果。既然车楼都有了保障，作为丈夫、父亲，一个有责任有爱心的男人，您的家人呢？她们有什么？万一有什么样事情发生，您为她们以后的生活留下什么？接触话术……张先生，听说您是个影视爱好者，想必您也观看了《泰坦尼克号》，我们就生活在这样一艘高速前进的船上，比如您和您太太，就像您家庭的这条船的船长与设计师，无论何时，您二位都要聚集会神，确保万无一失，不过，现在我们与泰坦尼克号的结果是不同的，因为我们会预备有足够的救生衣和船只，现在就让我们看一看这些“船只”是什么样子的，看一看您需要什么样的备用船，……导入保险…...接触话术……为了避免悲剧的发生，我们把挣到的钱主要用作生活费，剩余的钱存在银行，但是，如果存的钱还不够的话，意外发生的时候，这些钱还是无济于事。现在，我们有一个比银行存款更好的方法，就是每天省下几块钱存在我们公司，当我最需要用钱的时候，将会有大笔钱供我们使用，好处主要有下面几方面：第一，可以养成储蓄的习惯，不乱花钱。第二：如果发生意外，将会留给家里人一笔钱，使家人在以后的生活中有一个保障。第三，都平安无事，在老的时候，将会多一份养老金，晚年的生活质量将不会受到影响，最后，在百年之后，还可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用遗产税，您说这方法是不是比存银行更好！王先生，您说钱存银行更稳当，我也觉得有道理，如果您有兴趣，我想给您介绍一种更妥当、更有特色的存钱方式。比方说，我们有10万元的存款，如果碰上生病或意外，刚好需花去10万元，这样一来10万元是不是全光了。假如现在有这样一家银行，您只需存入相当10万元存款的年利息（约8000元）您帐户上将立即打入10万元，一旦出现前述紧急开支，将由该银行承付，我们的10万元本钱将被保护，不受损失，同时，存入的那部分利息钱，也将定期保值甚至增值全部返还。在约定的10-20年存款期满后，即使不再存入一分钱，仍享有全额利息给付，利息数额每年比原存款本钱还多，且是逐年递增终身给付的。。。王太太，您是一位非常能干的女性，不仅工作能独挡一面，而且在家里也是一把好手，我想知道您是怎么合理安排时间的，是不是家里已经电器化了？（如果是），电冰箱、洗衣机的功能各有不同，但缺一不可，是吗？银行和保险公司的功能一样，有共同点的地方，是都具有储蓄功能，不同的是保险同时有终身风险保障，况且把存在银行的钱拿出一部分转存在保险公司，户主依然是您啊，受益却是终身，把一部分钱放在我们公司，虽然是一次投资，但60岁前就能全部收回本金，在您需要的时候得到帮助，不是更好吗？王先生，人有三怕：一怕幼年丧父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子，作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母亲，包括经常给些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是危险无处不在，如果万一我们有了意外，怎对起他？因为，中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走啦，难道真的那么潇洒吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济是有一些安慰，我们的心里是不是好过一些？张先生，您的为人与今