(郑州大学梁晓军)2009职业规划大赛商业计划书培训材料

2009职业规划大赛培训系列之——大学生创业计划书的设计全国大学生KAB创业教育讲师郑州大学梁晓军联系方式：[e-mail]三个主要内容•一、创业计划书的作用和目的•二、大学生创业计划书的基本内容•三、大学生创业计划书的后续检查创业者通常遇到的问题是：我想创业，但不知道从何入手？我不知道自己能干什么、怎么干？一、创业计划书的作用和目的不打无准备之仗大学生KAB创业教育目标•培养创业意识•正确认识企业•提供创办经营小企业的知识技能•提高就业能力大学生KAB创业教育教学内容•KAB概述•创业特质探索•创业想法的产生与评估•企业组建、企业经营•商业计划书的设计与书写•商业游戏、创业人物访谈和创业企业参观KAB对创业教育体系的贡献ExpandYourBusiness扩大你的企业ImproveYourBusiness改善你的企业StartYourBusiness创办你的企业KnowAboutBusiness创业意识和知识教育创业计划•创业计划又名“商业计划”（BusinessPlan），是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告。•商业计划书将帮助学生评估其企业想法的可行性，帮助学生寻找合作伙伴和资金。一、创业计划书的作用和目的•美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。•因此，商业计划书必须要说明：•(1)创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?•(2)创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?商业计划书的作用：•1、详细解释企业目标，清晰揭示目标实现步骤及时间进度安排。•2、系统指导企业经营并实现目标。•3、为拥有、经营企业提供路线图。•4、向融资机构和投资者介绍商机，吸引他们投资。•5、揭示所有潜在经营风险，明确详细的行动方案。撰写商业计划书的目的：有助于•1、专注于经营目标和战略•2、获得外部融资•3、指导企业的建立•4、指导企业的管理•5、与相关利益群体进行良好的沟通•6、证明商业计划的可行性•7、证明具备管理企业的能力•8、显示产品或服务市场前景广阔•9、对比实际经营业绩与预期业绩的差异商业计划书的种类•1、为零售企业撰写的商业计划书•2、批发企业•3、服务类企业•4、制造类企业•5、金融家•6、为所有者•7、为其他类企业二、大学生创业计划书的基本内容•借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一项具有市场前景的技术产品或者服务，并围绕这一技术产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的创业计划，包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财产预测等方面内容。大学生创业计划书的主要组成(八部分)•封面•目录•一、计划书概要•二、公司描述•三、产品与服务•四、市场分析•五、竞争分析•六、营销战略•七、财务分析•八、附录•公司背景•团队人员简历•公司宣传品*报告摘要（执行摘要）*项目和公司简介*产品或服务*市场需求和所属行业竞争发展趋势*市场营销方案*生产和运作模式*企业管理方案*融资方案*投资（财务）效益可行性*风险及其防范*撤出机制*结论和决策建议计划书结构内容撰写商业计划书的方法•1、识别出与业务相关的所有问题•2、找出要解决上述问题必需收集的信息种类•3、获得所有必需的信息•4、比较各种方案•5、就每个问题制定对策商业计划书写作步骤•1、创业计划构想细化•2、客户调查（包括竞争者调查）•3、市场、目标和战略•4、运作方式•5、团队•6、财务创业计划书写作指南（仅供参考）•目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（What），为什么（Why），怎么样（How）•参赛项目具体来源：参赛小组成员参与的发明创造或专利技术；经授权的发明创造或专利技术〈此种情况下口参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可，以引用其产品〉；可能研发实现的概念产品或服务。（一）核心内容•产品（或服务）的独特性•详尽的市场分析和竞争分析•现实的财务预测•明确的投资回收方式•精干的管理队伍•如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”（二）写作框架•1、出色的概述：公司的业务和目标及其他。一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目。它很重要，因为它直接关系到读者继续读下去的兴趣。•是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。（二）写作框架•2、关注产品或服务：用途、好处描述你的产品/服务；•注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等•说明你如何处理专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等问题。•说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。•在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。•这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。•制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”（二）写作框架•3、竞争优势所在•专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等•市场：市场状况、变化趋势及潜力•调研数据，细分目标市场及客户描述•竞争：现有和现在的竞争着分析•竞争优势和战胜对手的方法。美国哈佛大学商学院教授麦克尔·波特著名的五种力量分析法：•对手的竞争力、供货商的要价力、买方的压价力、替代商的威胁力、进入市场的阻力3、敢于竞争•在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，3、敢于竞争•商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。4、了解市场•商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。•商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。针对每个细分市场的营销计划，如何保持并提高市场占有率4、了解市场•市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析）•Product：产品•Price：价格•Promotion：促销•Placement：分销策略•商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。5．表明行动的方针•运作：原材料、工艺、人力安排等•企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。6、展示你的管理队伍•管理层：每个人的经验、能力和专长，组成营销、财务、行政、生产、技术团队•把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”6、展示你的管理队伍•管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。•7、财务预测：营业收入和费用、现金流量，前两年月报、后三年年报•8、附录：支持上述信息的材料PAGE：33“第四届”挑战杯中国大学生创业计划竞赛全面的考虑风险因素：团队风险商业战略风险产品和技术风险市场风险经营风险财务风险成功获得融资坦诚、客观地交流对项目风险的理解向风险资本坦陈风险商业计划书写作要点•（一）与职业规划及个人测评的有机结合创业行为人际关系领导能力客户关系业务能力评价创业能力是否职业化的标准促你职业发展、祝你创业成功PAGE：36“第四届”挑战杯中国大学生创业计划竞赛除了拥有好的项目（如先进的技术）外，成功的融资人首先应拥有优秀的品质：眼光热情、激情勇气、耐心、说服力毅力、决心、信心经济承诺建立信任、团队精神、诚实可靠创业者本人是融资成功的关键风险资本如何选择团队制定商业计划书必须小心谨慎，数据收集必须慎重•（二）商业计划书最重要的部分是市场调研•想法能否转化为商业机会•竞争对手和市场份额•调研结果是计划制定的基础，可降低风险•（三）成本是商业计划书的另一个重要因素•（四）商业计划书还要说明企业的可行性（五）创意：项目选择要有创新项目的选择标准1、高科技——HighTech.2、新创意——Creative&ValuableIdeas3、有市场——PotentialMarket4、高效益——HighReturn5、低风险——RelativeLowRisk选择新的创业项目主要有以下几种情况：1.引入一种新的产品；2.开辟一个新的市场；3.获得一种原料或半成品的新的供给来源；4.采用一种新的生产方法；5.实行一种新的企业组织形式；项目的选择要有创新（六）创业计划的发展趋势•1、创新服务类（短平快）•2、高新技术•3、关注民生、兼具有社会效益（七）组建有凝聚力的团队团队的组成者不一定是“最优秀”的，但一定是“最合作”的。合作精神是一个团队形成、发展的前提。团队的组成者要有特长、有办事能力。有几种人才是必不可少的：市场、法律、生产、技术、管理、财务等（4-7人）。知识背景：多专业相结合学历背景：本科、硕士、博士相结合，若其中成员拥有项目专利最好。社会经验：具有较强的社团工作经验的同学，与非常有激情的同学的结合团队成员应具备素质（八）细致完善的创业计划书1.按照组办方的相关要求，确定创业计划书的格式、字数，注意评分细则；（避免错别字，排版整齐,表格数据注明来源，报表不能分页表述，估计数据尽量符合实际）2.突出重点，详尽、全面的说明自己的优势，避免泛泛而谈；用事实、数据证明自己的观点，强调出产品技术的不可复制性；3.要有好的形式。创业计划书有其固定的格式