第四章 国际商务谈判准备

第四章国际商务谈判准备本章主要内容:国际商务谈判计划的拟订国际商务谈判前的信息准备国际商务谈判前的组织准备国际商务谈判准备阶段的禁忌第一节国际商务谈判计划的拟订一、为什么要拟订商务谈判计划?古语:“凡事预则立，不预则废”谈判人员要打有准备之战。谈判的各项工作做得好坏,关键在于计划是否完善商务谈判计划是谈判成功的基础二、谈判计划的制定过程1.调查研究阶段谈判者的自我评估了解自己的缺点和不足,同发现对方的弱点一样重要!要了解自己要充分掌握对方认清竞争者2.确定目标阶段伸手不及,跳而有获(设定限度、底线、主次、争议点）必须达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标一般情况下，谈判者把自己所追求的各种目标划分为3个层次。（1）乐于达成的目标——理想目标，也称最优期望目标。是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利益。（2）必须达成的目标——现实目标，也称最低限度目标。是指谈判者期望通过谈判所要达到的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。当对方提出的条件低于这个目标时，就不能在让步了，这种目标已毫无讨价还价的余地。（3）立意目标，也称可接受目标。立意目标是介于理想目标和现实目标之间的目标。确定谈判争议点在谈判目标确定后，通过对相关资料的分析，就必须对为达成每一个目标而存在的争议点进行研究。谈判的争议点是当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而产生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。评估优先（主次）顺序按其重要性，确定谈判目标的优先顺序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）对公司优先级对供货商价格1质量时间2价格质量3时间数量4数量谈判之前放弃完全不现实的目标案例:阿城将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划，并没作任何解释，但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。他与会计师谈了谈，发现这种方式对他有损失。他以为公司会通融，因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。大世界技术公司撤回了聘书，因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金计划，而公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况，谈判破裂了。启示：在阿城的案例中，一份象样的养老金比这份工作的其他方面都重要。在大世界技术公司这一方，改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。3.确定谈判计划的阶段谈判方案拟定应明确的事项:谈判目标、谈判时间、谈判地点、谈判班子、谈判过程中的通讯方式及汇报制度谈判的执行计划：——谈判策略的部署：开局、报价、磋商、成交、让步、打破僵局、进攻、防守、语言等。谈判方案谈判的执行计划谈判方案策划书编写一份完整的商务谈判方案策划书，一般应包括以下内容：★封面；★目录；★前言；★目的；★谈判目标及必要性；★方案说明及谈判双方的背景分析；★谈判所需要资源；★谈判的预期结果及可能面临的风险分析；★谈判过程中所使用的战略、战术说明；★谈判议程及相关要件说明.三、国际商务谈判议程的安排1、时间安排：时间是否适当，精力是否充足，身体状况等。2、谈判地点的选择：已方场地、对方场地、第三方场地。3、谈判场景的布置：交通是否便利、环境情况、生活设施、座位的安排等。4、谈判前的物质准备：礼品、住宿、招待第二节国际商务谈判前的信息准备案例一：日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。思考：我方取得谈判成功的秘密是什么？案例二：1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。问：这则案例给你的启示？收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划一、商务谈判信息的作用1、有助于制定谈判战略2、有助于加强谈判沟通3、有助于控制谈判过程如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。二、信息收集的内容收集政策导向国家、地方的各种政策、法律、法规。与谈判标的有关的情报商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。与谈判对手有关的情报对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对手的目标对手的声誉对手的谈判风格对方的对象转换点对方人员组成情况：职位高低、性别差异对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方人员的权限和策略对方对谈判的重视程度商业习惯、风俗禁忌生活标准时间习惯送礼内容女性的社交状况三、国际商务谈判信息收集的途径1、要善于从对方的雇员中收集信息2、要善于从对方的伙伴中获取信息3、网络4、要善于从文献资料中获取信息5、直接观察或试探性地刺激对手第三节国际商务谈判前的组织准备案例：在配合中一起工作一家电子公司的张思和吴尔被派往香港，向制造商推销芯片。出发之前，他们进行了排练，决定由张思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在张思游说时，吴尔听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，吴尔打断了他们的谈话。张思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。在这个团队作业的例子中，张思是首席代表，吴尔担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。一、国际商务谈判人员的选用1.具备什么条件的人可以入选1)选用品质可靠的人选，即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。2)选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选，商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神3)选用具有相当智力与谈话水平的人选，商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。4)选用愿去各地出差的人选2、什么样的人不宜选用1）不能选用遇事相要挟的人2）不能选用缺乏集体精神和易于变节的人3）强烈希望被人喜欢、好表现的人；4）好战、太喜欢争论的人二、谈判队伍的规模（一）单人谈判与谈判小组1、单人谈判的优点：独担责任、无所推诿、兢兢业业、全力以赴。2、单人谈判的缺点：既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件，做好相应对策明确各种交易条件，签约成交进行整个谈判的记录为对方行贿提供了机会3、小组谈判的优点：可以运用谈判小组的战略技术可以进行分工一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈遇到困难，可以一起商量4、小组谈判的缺点：如有不同意见，会失去谈判一致对外这一重要前提小组谈判是现代商务谈判的主要形式（二）理想的人员规模理想的人数不要超过4人——谈判小组的工作效率——谈判小组管理幅度的有效性——谈判所需专业知识的范围——谈判小组成员可适时调换根据谈判的性质和对象确定班子规模。人数3－8人为宜，一般不超过10人。确定谈判人员的层次结构。第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责人），一般情况下1人，最多2人第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。第三层次：翻译、速记员和打字员规定谈判纪律，明确分工和权责应赋予主谈人必要的权力与资格（三）合理的人员组合1、专业技术人员：——阐述已方参加谈判的意愿和技术条件——弄清对方的意图与技术条件要求——找出双方在技术条件上的分歧与差距——同对方进行技术细节方面的磋商——修改草拟谈判文书的有关技术条款——向主谈人提出解决技术问题的建议——为最后决策提供技术方面的论证2、商务人员：——掌握该项谈判项目总的财务情况——了解谈判对方在项目利益方面的期望指标——分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动——为主谈人提供商务方面的意见和建议——在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表3、法律人员：——确认谈判双方经济组织的法人地位——监督谈判程序在法律许可的范围内进行——检查法律文件的准确性与完备性4、翻译人员：应自始自终参加谈判的全过程，一般不宜中途换人（四）谈判人员的素质要求谈判小组领导人素质：必须有才能；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。一般谈判人员素质要求：1、思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力2、头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力3、精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力4、反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力5、语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力6、热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。