战略寻源七步法 v1.0_Dist

-1--1-美的生活电器供应链转型分享会战略寻源七步法IBM全球采购中心2011年3月-2--2-主要内容一、战略采购概述二、步骤方法简介-3--3-战略采购发展背景一、战略采购随着企业兼并、重组的加剧，企业的规模向着取长补短和强强联合的方向，向着扩大自身市场份额和利益最大化的方向迅速发展大多数企业在扩张中，从片面追求多元化、多角化的盲目扩张，走向专业化和细分市场的道路企业的竞争环境已经从本土市场、单一产品的竞争发展到全球范围内的产品、交付与服务能力的竞争企业采购决策由自给自足到外包外购转变供应链管理由支持型，松散型向专业化、集成化转变采购职能由程序化、后勤化的执行，向前瞻型，整合型的战略采购方向转变-4--4-战略采购的定义战略采购——供应采购部门为了实现企业的整体战略目标，在充分分析企业的外部宏观环境和供应商所处行业环境以及企业内部微观环境的基础上，确定采购管理目标、制定采购战略规划并组织实施的一个动态管理过程总拥有成本（TCO）vs.单一最低采购价格企业实施战略采购的好处就在于充分平衡企业内外部优势，以降低整体成本为宗旨，涵盖采购寻源流程，实现从需求描述直至付款的全程管理一、战略采购-5--5-采购价格获得安装维护废弃价格往往只是冰山的一角保修紧急维修产品标准化产品可替代性物流减少运输成本收货财务流程支票，退票发票，订单把总成本(TCO)理念应用到战略寻源的采购管理中。物料总体成本中有很多隐性的指标需要被关注技术支持系统和软件系统成本管理复杂性培训库存废料价值需求缩减采购执行一、战略采购-6--6-主要内容一、战略采购概述二、步骤方法简介-7--7-了解物资采购支出特征分析物资支出情况支出分析报告了解物资需求特征分析物资需求情况物资需求分析报告了解物资供应市场状况，为采购策略及供应商选择提供依据分析该物资供应商市场的情况总拥有成本模型，供应商选择因素模型，供应市场竞争分析说明，SWOT分析形成分类物资的差异化采购策略，制定成本目标供应定位分析，制定采购策略，采购策略评估采购策略报告选择合适的供应商供应商评估及筛选，根据采购策略实施供应商选择或议价供应商评估表，签订合同管理供应商绩效建立供应市场分析制定采购策略选择供应商或议价建立支出分析建立需求分析建立采购类别将战略寻源的方法和模板固化形成标准的作业建立符合采购特征的物资分类体系，定义采购物资类别及采购人员的管控范围梳理物资采购特征，合理归类物资根据物资类别建立物资描述管理供应商绩效，实现运营优化供应商绩效考核二、步骤方法-8--8-建立采购类别建立采购类别通常遵循以下的标准管理供应商绩效建立供应市场分析制定采购策略选择供应商或议价建立支出分析建立需求分析建立采购类别划分类别通常遵循的标准类似的供应商类似的制造过程类似的规格类似的制造技术类似的用途二、步骤方法-9--9-建立支出分析建立支出分析包括6个步骤管理供应商绩效建立供应市场分析制定采购策略选择供应商或议价建立支出分析建立需求分析建立采购类别数据规格化同采购单位核实分析数据确定数据要素确定机遇整理数据清理数据将采购物资分类发现差距和不一致的地方跨维度分析数据（产品，供应商，地点，可议vs不可议等）选择目标物料基于支出分析，对照最初的假设核实发现改进机会的评估确定需要收集哪些数据确定数据来源搜集数据从系统中收集数据收集纸质数据同利益相关者交谈同供应商交谈同利益相关者核查结果如有必要调整数据填补差距对进一步调查的优先级达成共识二、步骤方法-10--10-物资采购相关数据当前采购支出与预测采购支出终端客户及购买地点供应商总量采购总项目数物料清单采购支出分析：直接物料vs间接物料物资vs服务按物资种类建立支出分析|支出分析二、步骤方法事业部A25%事业部B33%事业部C22%事业部D20%物料1$28m物料2$13m物料3$5m物料4$m物料5$m物料6$m物料7$m物料8$m物料9$m物料10$m-11--11-对所管控的采购物资按类别进行供应商支出分析并按采购金额排序对所管控的所有供应商按金额进行无分类排序通过供应商采购额排序，识别重点关注供应商采购支出水平，并按供应商策略中的不同供应商类别进行汇总（战略、核心、新兴等）供应商集中度分析：分段指标供应商集中度指标建立支出分析|供应商分析二、步骤方法-12--12-建立支出分析|重点物资分析5000100001500020000250002008/10/102008/10/242008/11/72008/11/212008/12/52008/12/192009/1/22009/1/162009/1/302009/2/132009/2/27A物料价格走势分析原材料价格采用量价分析法识别重点物资等，并对其进行深入分析：采购价格趋势供应源分析二、步骤方法-13--13-建立需求分析建立需求分析包括5个步骤.管理供应商绩效建立供应市场分析制定采购策略选择供应商或议价建立支出分析建立需求分析建立采购类别明确需求分析需求明确机遇与客户核实确定客户访谈客户以搜集采购需求，标准和规格整合所有的客户需求将需求按优先级排列评估客户需求评估在满足需求过程中对业务危险程度和风险要求客户明确“需要”，“想要”，和“有也不错”与利益相关者核查发现对优先排列达成一致明确内部客户是谁明确谁决定采购标准和规格明确谁做出采购决策基于对客户要求的分析，对照支出分析中发现的机遇进行核实改进机遇评估二、步骤方法-14--14-建立需求分析|分析方法了解内部需求方了解采购需求对产品的需求：品牌，功能，交付，制造工艺等对供应商的要求：供应能力，合作与服务，品质等真正的客户真正的需求源泉了解需求预测投资规划资产设备规划库存规划总拥有成本（TCO）以金额为基础以价值为基础了解需求特征计划性的强弱需求量的大小资金量的大小品类的繁简度其他特殊要求二、步骤方法-15--15-建立供应市场分析建立供应市场分析包括6个步骤.进行研究分析市场评估风险明确机遇明确市场细分按照目标类别明确目标市场细分制定市场价值链评估市场维度进行SWOT分析运用Porter五力模型SI,RA,SRS,SD分析明确市场规模和趋势理解主要的驱动力和主要卖家完成市场信息报告调查SI,RA评估业务风险评估运作风险评估淘汰vs积极管理概括发现明确和评估机遇同利益相关者核实机遇核实核实发现和与利益相关者进行分析如果可行，同供应商核实发现管理供应商绩效建立供应市场分析制定采购策略选择供应商或议价建立支出分析建立需求分析建立采购类别二、步骤方法-16--16-建立供应市场分析|市场概况分析市场概况分析的作用•审核分析供应商的现状，能力与前景•洞察供应市场前景•拓展对供应及供应市场的了解•深刻了解供应商优劣势，制定有利谈判及协议XXX市场概况分析的信息•以往和现有供应商的交流信息==〉深入了解供应商•供应商的公开信息==〉了解其竞争对手•行业出版物/贸易刊物==〉了解供应市场•股票分析师出具的分析报告==〉获取权威分析竞争现状•我们现有供应商有哪些？•谁是我们现有供应商的竞争对手？•哪些供应商能满足我们关于地理供应区域的要求（现有区域和新区域）？•这些供应商的规模有多大（收入或市场份额）？发展趋势•目前已经出现什么事件？•行业目前正在出现的新趋势是什么？•我们是否能确定这些趋势的“真实程度”？•这些发展趋势可能对我们的采购带来什么影响？二、步骤方法-17--17-建立供应市场分析|市场细分展现竞争对手的方式是多种多样的A.T.Kearney3/9239/8全球陆地和海上钻井市场主要由少数公司领导10%19%26%31%36%40%45%48%52%54%0400800120016002000TransoceanSedcoForexNaborsIndustriesGlobalMarineNobleDrillingPrideInternationalDiamondOffshoreRowanCompaniesSantaFeInternationalENSCOInternationalParkerDrilling0%25%50%75%2000Revenues($MM)Note:(1)IncludesR&BFalcon(2)Worldwideland/offshoremarketestimatedtobe$15.5Bin2000($15Bin1999)Source:2000AnnualReportsandpressreleases;Individualcompanywebsites;A.T.KearneyanalysisLandOffshoreNorthAmericaLatinAmericaEuropeMiddleEastAfricaAsiaPacific%CumulativeMarketShare(2)(1)SegmentsOperatedIn本例通过柱状图按收入来展现竞争对手的状况；红线是累积的市场份额。底部的图表展现各个竞争对手所经营的地理区域本例使用饼状图展现各个竞争对手的市场份额。右侧的要点有助于说明部分市场动态二、步骤方法-18--18-建立供应市场分析|市场细分.局部区域全国广泛狭窄产品线广泛、区域范围•提供一系列广泛的维修服务•仅在本地区经营产品线广泛、全国范围•提供一系列广泛的维修服务•在全国范围内经营狭窄产品线、以本地区为重点•提供有限的维修服务•集中关注专门的维修服务•仅在本地区经营狭窄产品线、以全国为重点•提供有限的维修服务•集中关注专门的维修服务•在全国范围内经营地理区域产品线公司L公司E局部区域全国广泛狭窄..公司F公司D公司A公司G公司C公司H公司B公司K公司I公司J地理区域产品线细分市场与供应商定位二、步骤方法-19--19-建立供应市场分析|波特五力分析潜在的新进入者•进入新领域的障碍大小•现有企业对新入者的反应•买方市场•产品标准•买方后向联合或一体化购买者替代品的其他企业•限制现有企业提价•促进现有企业提高质量•降低购买者转换成本•市场趋于成熟，产品需求增长缓慢•行业进入障碍低退出障碍高•竞争者多，产品相似度高•卖方市场•产品独特•卖方前向联合或一体化供应商供应市场竞争态势二、步骤方法-20--20-建立供应市场分析|波特五力分析市场新加入者•开矿投资较小，进入门槛低•规模较小，必须较大规模地提供开采来降低成本•需要较好的现金流量管理供应商•良好的付款记录•是该地区的主要采购方Xxx集团替代者•不存在替代品•供应市场总体上讲供大于求，供应商之间的竞争激烈供应市场竞争态势采购类别：石灰石负责人：XYZ日期：2011年1月14日二、步骤方法-21--21-对供应商和供应市场的了解不充分，替代方案的可操作性不强供应商对石灰石供应市场有良好的了解，他们互通信息本地区最大的购买商，购买量占到当地市场的60%以上良好的付款信誉几乎没有或仅有很低的供应商转换成本拥有自己的矿山，并且这个在积极寻找其他的矿山资源供应市场供大于求供应商分散，开采规模小新供应商的进入门槛低供应商开采能力的扩大需要大且稳定的采购量的支持可以利用新进入的供应商和自己开采的矿山机会（Opportunity）优势（Strength）弱势（Weakness）威胁（Threat）SWOT发挥优势弥补弱势对付威胁利用机会建立供应市场分析|SWOT分析值得利用的现有优势需要创造优势二、步骤方法-22--22-制定采购策略制定采购策略包括5个步骤.管理供应商绩效建立供应市场分析制定采购策略选择供应商或议价建立支出分析建立需求分析建立采购类别二、步骤方法定义物料组寻源目标从供应商的角度分析开发寻源策略制定