7-鑫盛快捷入门――电话约访(2012年9月第11版)

平安鑫盛终身寿险（分红型,2012）快捷入门——电话约访注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。2课程大纲•电话约访的含义•电话约访前准备•电话约访的步骤•电话约访的异议处理3电话约访含义电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。4•塑造良好的第一印象•建立初步的信任•事先预约的面谈不会让客户感到不便•提高销售面谈的效率•专业性的体现为什么要进行电话约访？5环境安静，使准主顾能集中注意力细心聆听选择安静及舒适的环境准备好多次提出面谈要求打电话的目的是取得与准客户面谈的机会牢记“唯一目标”信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握熟悉步骤及异议处理方法做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试准备准客户名单及有关资料尽可能详尽的了解准客户的相关情况电话约访前准备6步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤五、明确会面的日期、时间、地点电话约访的步骤7《鑫盛快捷入门：电话约访》8注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口业务员：你好，是老陈吗？客户：哦，平安啊。业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。客户：还好，你说。业务员：老陈，最近我加入了中国平安……步骤一、自我介绍9注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。步骤二：道明来意业务员：我了解到一个很多人都觉得不错的投资保障经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验……10步骤三、二择一法确定会面时间业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？……注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。11客户：呃…平安呐，我已经买过保险了。业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事项：切忌在约访电话中出现：我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你，因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍12客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？……注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。步骤五、明确会面的日期、时间、地点13•请以你的同桌作为客户演练电话约访关键句•演练时间：6分钟14异议处理准主顾拒绝我的理由都有哪些呢？没时间没有钱买过了没需要1516客户：先寄点资料给我业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的保障计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客户：没兴趣/不需要业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保障计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？17客户：最近好忙呀业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客户：最近手头不宽裕业务员：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？18客户：已经买过保险了业务员：你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财保障经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？客户：公司有保险业务员：你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的，你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的保障计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给你多点资料参考，假如你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周四还是周五比较方便？19•请以你的同桌作为客户演练电话约访之异议处理关键句•演练时间：6分钟20•电话约访的含义•电话约访前准备•电话约访的步骤•电话约访的异议处理2122Thankyou!