增员循环

1“增员循环”张赢2如何吸引有兴趣了解保险事业法拉利跑车时间游戏(急)保险事业是什么?现在的发展(很多人买了\很多人没买)远景\行业的发展\我从事的原因卡片攻势41人口老龄化2社保的不足3大家庭制度崩落,小家庭急速增加4保险公司开放5投保观念前瞻6经济膨胀7业务人员素质提高8理财观念的落实9雇佣意识抬头10流行病的增加看好保险行业的原因51能赚钱2累积大量人脉3具有社会意义4具高挑战性并能快速自我表现成长5具有事业的满足感-自己当老板6高度自由7有荣誉感8有能力及早退休9生活品质提高10永续经营从事保险事业的原因6如何动之以情?我的STYLE…..小卡片7①张小姐：（背景：大饭店专员）那天，感谢您热情的招待。让客人除了美食外，还享受到您专业化的服务，真是物超所值。您对保险的看法让我更加深对您的印象，保险，其实蛮辛苦的，也不是每个人都适合做的，只是，如果您的内心里有那么一丝追求事业的企图心；以及那么一丝不平衡，不平衡于付出与回馈间的不成比例；那么太平洋寿险，倒是可以提供您另一个视野——下回分解好吗？再次谢谢您，很高兴与您相识。敬祝：万事如意太平洋寿险——2008.12.128②小罗（背景：汽车业务员）我认识很多的汽车业务，没有一个像您这么执著与认真。其实，买一部车对您的助益，将远不及替您开另一扇窗子（事业）。我在想，您这种令我感动的精神，如果能够移到太平洋寿险来一定能在此佔有一席之地，我确信。无论如何，有缘就是福气，朋友，就是我们无尽的宝藏，不是吗？希望能很快和您相聚，快乐畅谈！敬祝：业绩辉煌太平洋寿险——2008.12.129③陈小姐：（背景：某公司业务部，随机交换名片）那天有幸和您认识，真是非常开心，虽然只是短短的相谈数句，但是您名片上的“业务部”却让我惊讶不已，但我也可以了解，因为您的清爽秀丽，真诚亲切，胜任业务当之无愧！寄了一些资料给您，让您参考一下好的人才当然大家抢着要，问题是摆在那里对您最有利，不是吗？再约！敬祝：业绩辉煌太平洋寿险——2008.12.1210④李先生：（背景：金融公司职员）真的，您有一个非常灿烂的笑容，这样的笑容，足以摧毁任何封闭的心灵。这样的笑容，照我们的内行话，是百万年薪的笑容。这样的笑容，蹲在内勤为人打工，未免太可惜了！当然，如果再加上一点点企图心，配合足以匹配我们打拼的制度，那么，截然不同的结果将会让您吃惊不已。不要忘了，我们都不再是千里马，被动的等待挖掘。反而要调整为伯乐的心态，主动的去追寻那匹千里马，而后，“马“上成功，不是吗？期待下次和您见面的时刻！和同样灿烂的笑容。敬祝：事事如意！太平洋寿险——2008.12.121148个人从那里来??金句:是不满的导火线激发一个人做改变！12自己发生的变化身边发生的变化谁看见了这些变化?是缘故！！13成交或未成交的客户亲戚朋友通过孩子认识的人通过配偶认识的人同学、校友、亲戚朋友爱好认识的人过去现在邻居一起工作同事日常生活认识参加社团认识其他14据调查显示，目前寿险营销团队中增员留存率排名前两位的分别来自：但业务员认为最难的，最不愿意选择的增员方法也是：缘故增员！缘故增员和转介绍增员。15•我怕自己都做不长久，所以没打算把亲戚朋友增来；•不太好意思去找熟人，开不了口；•增熟人要费尽口舌，可能还会遭到白眼；•人家工作不错，估计看不上这份工作；•如果增来了做不好，岂不是害了他（她）；•我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户；•熟人不好管理；•……答曰：16有一天你突然发现不知什么时候起，他（她）也已经开始做保险了。结果是：而增员人不是你！17例：300个客户，每人介绍一个增员，你的组织就做大了。其实我们本身就有很多资源。寿险行业很多人都很浮躁，没有认真挖掘自己的金矿。这些人在哪里？18规划寿险成功之路—七大行业研讨1920研讨内容◎该人群停留在目前工作的优势◎该人群不满的导火线研讨项目与分配1、私营业主（小老板）第1.2小组讨论2、家庭主妇第3.4小组讨论3、教师第5.6小组讨论4、医生、护士第7.8小组讨论5、酒店部长第9.10小组讨论6、办公室主任、总经理秘书第11.12小组讨论7、行政人员第13.14小组讨论21优势：他们具备一些在寿险业成功的基本特质。他们认真工作，每天工作10小时是很平常的。他们善于自我管理，喜欢自己做老板。私营业主（小老板）22增员激励点：1.由于目前大多数行业竞争激励，许多私营业主经营比较困难，多数在苦苦支撑。2.同样是做老板，但寿险经营不受经济景气与否的影响，而许多行业则受政治、经济等因素影响很大。3.寿险业不须开业资金，没有存货、呆帐、三角债等问题出现，也无淡旺季大小月之分。4.每当一家新的大型购物中心开业时，附近的小店生意就会一落千丈，如水果店、杂货店、礼品店、家电业、服装店等等。23关键话术:企业主1.你的生意一定赚大钱2.不赚钱为什么还做?3.你将来还会让你的儿子跟你做同一个工作吗?24优势：1.大多数闲赋在家，有多余时间。2.女性较为感性，许多人寿保险是因感情基础而推销。家庭主妇25增员激励点：1.找出一片属于自己的蓝天，重拾自信，学习独立，让自己变得更加充实、自信、美丽。2.增加收入，提高自己在家里的地位。3.可改善家里的经济状况，提高生活品质。4.通过自己的努力，发挥自己的特长及潜能，万一先生不幸失去工作能力，你还有谋生技能，也能挑起家庭重担。5.广结善缘，增加阅历，开阔心胸，培养与先生之间的共同语言，工作时间有弹性，不会影响家庭生活。26优势：有耐心、天生的辅导教师，易于沟通，较能做思想工作。教师27增员激励点：1.薪资受限，只能缓慢调整2.制度老化，僵硬，非个人力量可改变3.工作内容一成不变，不易成长4.升迁渠道为金字塔型，晋升困难28优势：医学专业人士、善于照顾和关心人医生、护士29增员激励点：1.升迁有限，受上司控制2.收入不高，职业生涯有限3.上班时间无弹性，工作内容一成不变4.每天和病人打交道，已成为机械人5.在寿险业中所有主管都希望新人能青出于蓝而胜于蓝。因此在传授经验时不会保留，而在医学领域上则不同，别人会担心你的能力比他强，因此在专业技术及经验上会有所保留。30优势：服务意识强，不怕客户发难，服务的专业形象良好，善于察言观色，善于捕捉机会推销。酒店部长31增员激励点：1.没有根，基础建立在别人的地盘上，随时都有危机2.酒店生意受经济环境影响，而寿险业不受影响3.升迁空间较小4.在酒店行业很难自己做老板5.学习空间很少32优势：人脉较广，周围圈子的人多为经济能力较好或有一定权力在手的人办公室主任、总经理秘书33增员激励点:1.可以利用自己广阔的人脉，迅速提升自己的收入，累积财富，争取提前退休，而不必象单位里工作要熬到退休年龄2.在寿险业，工作时间自己支配，自己做老板，而不必看领导脸色，察言观色3.由于手中拥有一定权力，早晚会得罪一些人，不如趁早激流勇退4.可能手中有一些不明收入，为防止他日东窗事发，不如抽身早退。34优势：具备一定素质增员激励点：1.工作不稳定，随时有被解雇的困扰2.收入偏低，和以前相比有很大差距,没有养老保障行政人员35关键话术:白领1.你的老板有没有说过要用你一辈子?2.他可以给你一个位子,但是他不能给你未来!36经典话术举例：你的工作真辛苦三万多个行业\三分之二\想过好日子\一把钥匙一辈子都在寻找机会\可以什么都不会只要干好一件事\举例:姚明\医生生活过得好不好和行业不一定有很大的关系和你在哪个行业里优不优秀有关系专业化的时代,成不了专家到处都是失败的循环他的行业特点保险业的优势37开发增员市场的核心是启动意愿一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累38营销是树人力是根39