《影响力》读书笔记解读

1《影响力》读书笔记2影响力营销人5本必读书，第一本就是本书20世纪《福布斯》20本商业书籍、《财富》75本必读图书之一为我们解释为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范3这本书为我们一一拆解他们的招术，让我们学会如何保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。读过后，能做到以下两件事：第一，当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”；第二，可以令你自己变得比以前更具影响力。4什么是影响力?拥有可以影响他人行为的能力《财富》总结了四条永恒法则一、影响力就像重力，无法看到，可以感觉到二、每个人其实都拥有可以影响他人的力量三、影响力来源不同四、影响力与影响力之间的关系就像石头、剪刀、布的游戏一样5我们探讨影响力的目的：运用于行善，绝不用于为恶，同时，避免上当受骗！6影响力测试1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：a.赶时间b.对该话题根本不感兴趣c.对该话题的兴趣一般d.a和b7影响力测试2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种8影响力测试3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：a.外表最有吸引力的候选人b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人c.拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人9影响力测试4.研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：a.自尊心不强的人，最容易被说服b.自尊心一般的人，最容易被说服c.自尊心强的人，最容易被说服10影响力测试5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够……b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力……c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现……11影响力测试6.假设你是一位理财顾问，你认为你的顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：a.与他相似的人是如何犯同样错误的b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么c.如果他没在那些风险更大的项目上投资，他会失去什么12影响力测试7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：a.讲话简明易懂的证人b.讲述时使用令人难以理解的术语的证人c.讲述内容有说服力的证人13影响力测试8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？a.在讲述这则消息之前b.在讲述这则消息当中c.在讲述这则消息之后14影响力测试9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？a.你的语速特别快b.你的语速稍微快一点c.你的语速适中d.你的语速很慢15影响力测试10.社会心理学家的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服c.一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺16影响力测试答案：12345dbabc678910cbadc17影响力测试说明1.如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书吧！别忘了写好以后送我一本。2.如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象深刻。你会很愿意留下来和我们探讨,以补充你现有的知识库。3.如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。但你需要提高你的技巧。4.如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进措施。5.如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我有一些房产，我很愿意向你销售……18目录第一章综述及对比原理第二章互惠原理第三章承诺和一致原理第四章社会认同原理第五章喜好原理和关联原理第六章权威原理第七章短缺原理19第一章综述机械式自动行为模式人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来。20例子1，对比试验1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。“——94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。213、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插队。22例子2绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。一条项链，250块卖给朋友，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。——人们心中“便宜=低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧）23简单原则——捷径当我们的生活空间变得越来越充满了刺激也越来越复杂的时候，我们也必然越来越频繁的依赖捷径来应付这一切。当人们既有愿望也有能力去对有关的信息进行分析时，他们更可能对这些信息做出有控制的反应；否则的话则比较可能采取“咔哒-哗”的反应方式。24一般情况下，人们倾向于在事情对自己不是特别重要的时候走捷径，而在很重要的时候多考虑一下。但在某些时候（形势比较复杂，或者时间比较紧迫等），在面对对自己很重要的事情的时候，我们也会走捷径。25牟利者和柔道在动物界，有天敌利用低等动物的咔哒哗反应来设下圈套。在人类社会，也有人利用自动影响的武器来使人按照自己的意愿行事。柔道，不是用自己的力量，而是利用引力定律、杠杆原理、惯性等，来打败强的多的对手。26第一章对比原理例子1三桶水，热、凉、温在摸热水之后摸温水，在摸凉水之后摸温水，感觉完全不一样。27例子2男子走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？（即使一个人走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果他再买套装之后而不是之前买附件的话，他总是会花更多的钱在附件上。）28例子3：女大学生不及格后给父母的信。例子4：房地产商会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖出去，只为了对比。例子5：汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。29第二章互惠原理当看到“互惠”两字时，你想到了什么？30吃了人家的嘴软，拿了人家的手短花花轿儿人抬人投之以桃，报之以李责任公平31一、互惠原理认为：1、我们应该报答他人的恩惠2、对他人的某一行为，我们要以一种类似的行为去报答3、我们得了某种好处，就应该以另一种好处来报答他人，不能无动于衷4、不能以怨报德，甚至要滴水之恩涌泉相报32二、互惠原理的心理基础：负债感感恩图报——因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与之为伍。33三、互惠原理的应用：1、不公平交换：以小换大，施小恩换大报，拿滴水换涌泉互惠原理认可强加于人的负债感——即使是我们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之交——只要是在提出要求之前给我们一点小小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。34互惠原理本质接受负债感回报责任感35例子1：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。例子2：在机场等场所，塞给过路人一朵花或一本书，并拒绝收回（“不，这是我们给你的礼物。”）。然后再提出捐款的要求。36例子3：与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物。后者的效率是前者的两倍。例子4：饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖果，得到小费的数额会大的多。37互惠原理例子5：一个超市把奶酪摆在外面，邀请顾客自己切下一小片来品尝。互惠原理例子6：安利公司，他们的产品全部是利用一个全国范围的社区上门销售网来推销的。把一套各种各样产品的组合用一个特制的盘子送到顾客家，“留在那里两天，不收取任何费用，不让主妇有任何思想负担。只是告诉她你想要她试用这些产品。”38为什么一个小小的好处，可以激发出一个大出很多倍的回报呢？关键是那种令人难以忍受的负债感。从内部讲，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。从外部讲，人们都厌恶不遵守互惠原理的行为。为了尽快从内外双重重压中解放，我们会痛痛快快给出比我们所收到的多得多的一切。392、拒绝-退让策略：没有东西馈赠的时候，先提过分的要求得不到答应，主动退让也是一种互惠是互惠原理的一种微妙的变种：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。40先提出一个比较大的，对方极可能会拒绝的请求。在被拒绝之后，再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协。41先提出大的被拒绝的请求再提出小一些的真正感兴趣的请求要让被请求者感到这是一种让步关键42互惠原理例子8：请陌生青年在两年时间内每周花两小时为少年犯做辅导。被拒绝后，请之陪少年犯参观动物园一次。互惠原理例子9：如果想借5块钱，不妨提出借10块钱。对比之下，5块钱显得比直接提出更容易接受。43互惠原理例子10：如果客户拒绝买我的东西，我也应该抓住这个机会来获取一些他们的朋友的名字：“既然你目前不需要这套精美的百科全书，能不能麻烦你给我几个熟人的名字呢？这对他们来说也许是一个很好的机会呢”（第五章中将指出，上门推销的人如果能说出一个“推荐”他们来访的数人的名字，成功率将会高很多）44先提出极端要求，然后慢慢让步先看昂贵的，后看便宜的目标不是销售，而是获取推荐名单45策略的副产品责任感：退让的行为不仅使受害者们同意了提出的要求，而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达成。而一个对协议的条款负有相当责任的人当然更可能遵守这个协议。满意度：由于拒绝-退让策略是以退让的方式来获取受害者的依从的，受害这对双方之间作出的安排就会感到比较满意。——如果人们觉得自己对一笔好的交易做出了贡献，就会对这个交易过程更为满意，以后也会回来买更多的东西。46互惠原理例子11：当一个顾客买一样东西时，可以选择买一年、两年或者三年的服务合同。我知道没有什么人愿意买三年的合同，但我却总是一开始就大力鼓吹那个最长也最贵的计划。这样如果我被拒绝了的话，可以有一个很好的机会来退一步兜售那个一年的计划。47如果起初那些请求过于极端和无理，这个策略会显得没有诚意，后面也就不会被认为是真的让步了。48四、针对互惠原理的对策：1、是否应该接受馈赠？——是，但只接受馈赠本身，并以相同的价值行为回赠。2、以德报德，以直报怨49互惠原理在工作中的运用超越客户期望的服务友善的态度快捷的服务流程恩惠再次购买推荐购买50第三章承诺和一致原理当看到“承诺和一致”时，你想到了什么？51说到做到52一、承诺和一致原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致；在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策。在这一影响力下，人们甚至会作出一些违背自己意愿的事情53二、心理基础：要与我们过去的所做所为保持一致决策捷径：习惯的力量，自我逃避54三、承诺和一致原理的应用：1、承诺诱导，进而一致：承诺例子1：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然