打开医疗销售之门

洁利康内销团队打开销售之门打开销售之门如何包装和推销自己？如何包装和推销自己请想一下你们家中衣橱里有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？如何包装和推销自己理解：+人有时并不根据“需要”买东西＋好感.友情.信誉.信任.关系..利益----如何包装和推销自己讨论：当产品有明显优异功效时多次拜访后你与医生的话题?当产品无明显优异功效时推销的重点不再是产品而是————人如何包装和推销自己推销自己的基本内容：-与人交流-满足需求-建立联系如何包装和推销自己推销的关键：发现人们想要什么？满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)推销自己的规则：在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。如何成功的销售还有很多的方法，我们需要在实践中不断的总结，无论采用什么思路和方法，我们都必须要基于对现实状况的深深思考，销售也必须根植于现实大背景下来理清思路，从基本的出发来说一切必须回归思考：对方需要什么，我能为对方贡献什么？也就是要有换位思考这样的一个理念。提升自己，融入团队，这样更好的销售自己，更好的走向成功，走向目标。利用五种本能我们有五种知觉：-视觉-听觉-触觉-味觉-嗅觉形象讨论什么是形象?形象代表真实的情况吗?形象可以改变吗?形象可以创造吗?什么是理想的形象?为什么形象重要+第一印象是在最先认识的1分钟建立的+人们经常根据有限的资料做出判断+人们根据我们的外表,谈吐做出判断+别人对我印象好,就会喜欢听我说话+一般的人到此已建立了对你的印象+外表固然重要,内涵更能锦上添花影响形象的重要因素衣着发型修饰修养谈吐气质服装配色的三种主要方式1．同类色的搭配，指由色彩相近或相同，明度有层次变化的色相（深浅、明暗不同的两种同一类颜色）互搭配造成一种统一和谐的效果。同色搭配时;宜掌握一个原则就是，上浅下深，上明下暗。2．相似色搭配:色彩学把色环上大约90度以内的邻近色称之为相似色。相似色搭配时，两个色的明度、纯度须错开，深一点的蓝色和浅一点的绿配在一起比较合适。若鲜绿色裙子配鲜黄色上衣，就显刺眼;若一件深绿色裙子配淡黄色上衣就好看多了。３．主色调搭配:指选一种起主导作用的基调为主色，相配各种颜色，造成一种相互陪衬，相映成趣之效。采用这种配色方法，应首先确定整体服饰的基调，呈冷色调还是暖色调，是亮色调还是灰色调;是红色调还是绿色调。其次选择与基调一致的主色。最后再选出辅色。任何情况下;主色都起决定性作用，装饰色越少就越显鲜明，如灰色的衣饰在一处加一道不大的深红装饰色就很悦目，如果多处加装饰色就显俗气了。主色调搭配选色不当，容易造成混乱不堪，有损整体形象。服装色彩与肤色的搭配皮肤黝黑的人，宜穿暖色调的弱饱和色衣着。如果肤色较白，则不宜穿冷色调，否则会越加突出脸色的苍白。如果皮肤较黑，那么衣着主色最好采用冷色，装饰色可采用较暖的颜色。人接受信息的比例75%13%6%3%3%视觉听觉触觉味觉嗅觉别小看一句：谢谢！的作用让医生帮助你去告诉别人,帮你推销。尽可能的让医生帮助你发现新的客源。用好现有的力量效率会高。竞争对手的分析+谁是主要竞争对手？+他的投资规模、推广力度如何？+客户如何看待竞争者？+他的营销策略、推广重点、代表的能动性、与医院的关系等+本阶段他的主要推广活动了解竞争对手状况竞争产品的优点与缺点？竞争对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及研究发展活动的比较和地位。竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面的可靠度。有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目的应变能力。竞争者的推销员的姓名和经历。竞争者的价格和信用政策。竞争者的促销方法。竞争者的未来发展计划。客户为什么要用竞争产品+对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？+从竞争者方面是否可得到额外利益？+特别的人际关系，还是与医院的长年合作协议？+太多的同类产品，难以取舍。+固有的习惯难以改变。把握与竞争者的关系从医生处了解竞争者：一般情况下每个医生都会有几位他/她认为很好或印象很好的销售人员。这些销售人员中包括竞争对手的销售人员。从医生处了解他们的联系方法。转告医生对他的好感，对方会减少对我们的戒心。（谁会拒绝一个对自己讲了很多好话的人？）不要过分夸张医生对对方的肯定，对方也可能将对你的好感转告医生。保持与竞争者联系不要错过与竞争对手的联系，甚至争取机会参加竞争对手的促销活动。尽量不对竞争对手的促销方法发表评论。与竞争对手同时在场时注意多了解信息避免过分的推销。向竞争者强调产品不同的地方，就像与医生强调一样。从竞争中学习把握对竞争者的批评不要打击你的竞争者在客户面前保持与竟争者的平等态度切记可能因为你批评竞争者而失去新客户任何形式的推广介绍都尽可能不要主动提及你的竟争者1建立陌生关系——自信2发现和满足客户需求——理解3让别人说“是”——影响4持续的愉悦服务——取悦5一贯化的自我执行——恒定销售人的5种维生素讨论一下成功销售人员的特征：-因成功而自信还是因自信而成功？-成功的销售人员在哪些方面自信-说出一些自信却没有成功的人-说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。自信第一种维生素：自信1.什么是自信？对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。其实，自信很简单，它由3个要素组成：自信(1)自我形象。适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。(2)自我肯定自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。(3)自我期许自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。自信2.适度自信不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。3.自信需要自我肯定和鼓励对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。自信4.自信的后天培养儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担心就越紧张，越紧张就越容易说错话。理解第二种维生素：理解1.什么是理解第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么?”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。理解在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。理解2.对身体语言的理解3.倾听是正确理解的必要4.不要低估客户的智商影响第三种维生素：影响1.什么是影响简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。2.三分钟影响客户在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。影响3.影响是双向的一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试?什么时候能通知我面试?什么时候能录用我?在应聘人员中有20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。赞美第四种维生素：取悦1.什么是取悦取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。2.取悦为什么重要取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。恒定第五种维生素：恒定1.什么是恒定恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到;另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。恒定我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。恒定2.恒定的重要性凡是做过大客户业务的销售员都知道，签订任何一单合同都非常困难，可能要准备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备、要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。团队协作“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”显然“三个和尚”是一个团队，可是他们却没有水喝。团队协作它可以调动团队成员的所有资源与才智，并且会自动地驱除所有不和谐、不公正的现象，同时对表现突出者及时予以奖励，从而使团队协作产生一股强大而持久的力量。团队协作是一种为达到既定目标所显现出来的资源共享和协同合作的精神团队协作的重要性已经不言自明，那么怎样才能做到团队协作呢？1、建立和谐关系，创设良好的人际氛围；2、个体积极参与集体活动，增强团结协作精神；3、营造你追我赶、力争上游的工作氛围；4、充分信任同事；5、充分发挥企业的主导作用。建立信任要建设一个具有凝聚力并且高效的团队，第一步是建立信任感。这意味着一个有凝聚力的、高效的团队成员必须学会自如地、迅速地、心平气和地承认自己的错误、弱点、失败。他们还要乐于认可别人的长处，即使这些长处超过了自己。以人性脆弱为基础的信任是不可或缺的，离开它，一个团队不能、或许也不应该产生直率的建设性冲突。团队协作基础建立良性冲突一个有团队协作精神的团队是允许良性冲突存在的，要学会识别虚假的和谐，引导和鼓励适当的、建设性的冲突。这是一个杂乱的、费时的过程，但这不可避免的。否则，一个团队建立真正的承诺就是不可能完成的任务。坚定不移地行动要成为一个具有凝聚力的团队，管理者必须学会在没有完善的信息、没有统一的意见时做出决策，并付诸行动。而正因为完善的信息和绝对的一致非常罕见，坚定的行动力就成为一个团队最为关键的行为之一。无怨无悔彼此负责卓越的团队不需要领导提醒团队成员竭尽全力工作，因为他们很清楚需要做什么，他们会彼此提醒注意那些无助于成功的行为和活动，而正是这种无怨无悔的付出才造就了他们对彼此负责、勇于承担的品质。对于企业而言，团队协作的重要性主要体现在以下三个方面：1.团队协作有利于提高企业的整体效能。2.团队协作有助于企业目标的实现。3.团队协作是企业创新的巨大动力。如何提高自己的修养要想提高自己的个人修养，应做到以下六点：首先是静少说话，多倾听。因为爱说话的人，本就失去了一分宁静的美。而且，言多必失。有句话是，三思而后行，我这里要说的是，三思而后言。即使是网络这个靠语言交流的平台，多言也会让人讨厌的。想说话了，就对自己说，不要对别人说，因为现在几乎没有人愿意听，除非是她。二是缓三是忍面对不公，别气愤，别宣泄。一来气愤伤身体，二来气愤不解决问题。“有肚量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事，有智者能去区别上述两类事。”四是让大是大非，涉及到原则问题，不能退让，要由个人来做出决定；但小事情，尽量听别人的意见。能按别人的意见办的，就不坚持己见。退一步，海阔天空。而且如果是按别人的意见办的，错误也就有所分担。五是淡一切都看淡些。对名利，对金钱，对感情。没有什么是离开了，就不能活了的东西。得失也是辩证的，你在这方面损失了，你的心灵会得到释放，会有机会去尝试别的选择。经济学里的机会成本用在这里比较适合，越是看得淡，就越是心灵平静，就越能体会平凡的幸福。六是平是平凡，是平淡，是平衡。有棱角的坏处，就是让别人咬起你来很容易下口。思