最全 最实用 医械销售

1医械专业销售——销售人员培训讲义定义运用说服销售的技巧，以定点巡回、直接销售的方式将产品售出，同时不间断地为客户提供服务的销售。“口力”“口力”“口力”专业销售：概念篇医械专业销售△三类不同的市场商业客户—专业客户—创造效益消费品市场——大众——满足消费混合市场——兼有——家用、商用医械专业销售△行业特征*客户要求：医疗效益—社会效益—经济效益*医械产品特征：高科技行业朝阳产业健康事业销售的职责△销售产品、收款△市场信息：行业动态、政策、产品质量、服务、竞争对手、新产品△客户关系维护失去顾客的代价△13%的不满顾客会把抱怨转告给12个以上的人。△吸引一位新顾客的成本是保持一位老顾客成本的5倍。△90%的不满顾客不再购买你的产品。△对不满顾客及时补偿，他们中82%~95%的人会继续购买你的产品。2销售在企业的位置△客户为中心、主导。△销售代表直面客户。△销售支持。专业销售：客户篇客户主导观念△客户决定企业的命运。△就因为客户有需求所以我们没下岗。△顾客是人，有选择的权利，我们必须成为最佳选择。△客户很敏感，我们必须细心、贴心。客户主导观念△客户是人，接待好一个顾客等于培养一个优秀推销员。△没有客户就没有我们自己。△老板应该常说：工资是谁发的？工资是客户发的。△永远抓住我们的客户。了解客户*创造需求客户分类（一）△客户群△现有客户△客户等级△潜在客户了解客户*创造需求客户分类（二）△客户内部关系3了解客户*创造需求客户资料（一）△需要需求满足需要。△能力分析、判断、定位。△愿意买？不买？△不断开发强有力的新客户。了解客户*创造需求客户资料（二）△家庭状况和家乡△毕业的大学△喜欢的运动△嗜好或偏爱了解客户*创造需求△休假、渡假或外出计划。△在机构中的作用。△同事之间的关系。△工作目标或个人发展计划、志向。△所在地的声望。发现需求*创造需求△了解现状药物——仪器国产——进口效果——效益医生——患者前景——方向以人为本销售客户购买需要能力愿意4发现需求*创造需求△新项目、新方法、新增长。患者需要——疗效确切、舒适安全。临床需要——增加手段、丰富疗法。医院需要——提高档次、提升效益。发现需求*创造需求△客户发展策略客户个人的利益专业销售采购与销售篇采购流程一客户机构的利益5采购流程二销售的六个步骤销售活动△销售活动的目的——了解客户需求——说服客户——解决客户的问题——增进互信的关系△对象——客户的级别（内部分类）——客户的数量△代价——费用——时间专业销售技能技巧篇6销售代表的技能模型个人素质如何提高△不断学习充电。△增加阅历，丰富自己。△增养兴趣、爱好△“细微处见精神”——细节博学——博大——博爱生意之外的“功夫”产品知识如何掌握△分类△特征△面对竞争△了解产品——理解产品操作——演示——演讲动口动手如何实现销售如何取得意向◎程序☆自上而下院长意图——科室领会——反馈——达成默契7☆自下而上科室需要——申请——内部酝酿——院长批准视客户等级而定如何取得意向◎能力☆产品演讲能力——价值所在到位☆公关说服能力——话术☆面对面技巧——身体语言称赞☆观察应变能力——满足潜在需要如何取得意向◎方法☆提问：“发现机会”☆暗示引导：“创造机会”☆迂回跟进：“恋爱法则”☆背水一战——“两头朦”忌“穿蹦”装机☆步骤：主机、配件、连接☆演示：临床操作、轻巧熟练☆演讲：条理清晰、重点突出、胸有成竹☆培训：使用者关键点：赢取信任扫除障碍如何签订合同☆签单：合同的填写关键：价格、付款☆谈判：以我为主适度让步价格与价值的关系价值与服务决定价格——处理客户价格异议信念很重要，定位要准确谈判切忌：高开低就虎头蛇尾◎谈判是“让步的艺术”。如何收款☆签单并不代表业务已完成收款☆何为高质量合同8按期付款☆收款跟进技巧售后服务☆本职工作个人行为代表公司形象谁销售谁负责☆维护公司利益与维持客户关系相结合不作不切实际的承诺实现销售的关键环节领导层院长——决定权权威性——商业交谈设备科长职能部门——从中作梗见机行事——关系润滑使用部门科室主任——建议权实用性——专业交流“以交易为重”商业技巧◎促销费用☆宣传、招待☆催生、催化☆项目的培养“达成交易才是目的”常用销售方法☆直复营销☆会议销售☆关系营销☆装备销售☆一对一营销☆品牌营销☆电话营销☆信函、邮件营销销售七大武器（一）登门拜访9登门拜访◎登门拜访☆适用于了解客户需求和解决客户困难☆最常用、最费时和最昂贵的销售方式单位☆形式：销售人员上门拜访家庭☆对象：中层以上客户☆过程：开场白寒暄探询说服下一步行动：邀约注意：第一印象言谈举止衣着打扮重要技巧—别忘从客户口中获取联系方式销售的七大武器（二）电话销售电话销售◎电话销售☆最经济的销售方式——事半功倍☆老客户常用电话维系关系☆新客户也可用电话开发新客户电话销售技巧频繁邀约，逐步推进。新客户转化成老客户电话销售语言☆第一次向新客户推销产品语言设计案例☆向老客户推销产品语言设计案例☆向已联系过但未装机客户推销产品语言设计案例电话语言的设计开场白（客套、问好）——自我介绍（单位个人）——产品名（点到即止）——宣传费（明示、暗示）——产品优点（1.2.3简明扼要）——询问意向（潜在需求）—价格、付款……..10逐步深入。电话销售的其他技巧☆如何查询、获取所需电话号码☆训练自己的声音、笑容☆注意揣摩对方心理☆电话销售与面对面销售应吻合、不失真☆不必期望一次电话就成功，关键在于邀约、推进销售七大武器（三）试用试用☆实力的体现，互信关系建立☆对付竞争的武器☆直接了解，改变客户印象——争取最大机会☆试用结果取决于临床科室的报告——成功的决定因素☆注意：时间代价成本代价销售的七大武器（四）展会展会（含博览会、展览会、学术交流研讨会、管理论坛）△最直接有效的介绍公司和产品的机会——介绍——演示△最有效树立企业和产品品牌——展台——企业VI——展品——企业经营理念展会△最快捷收集客户资料——了解客户的心理——寻找销售机会△最快捷建立友谊并长期保持——休息时间增进互信——身心放松容易切入△比较经济的销售方式11平均每个客户花费的时间和费用不多会议销售△会议策划、客户邀请——主题——对象选择——预期效果——投入比例△会期组织安排——精彩日程——特色活动△会后跟进——趁热打铁——放长线钓大鱼销售的七大武器（五）参观考察参观考察△总部、临床基地、港澳、国外参观考察△百分之九十八的胜率△建立互信关系△一定邀请客户的高层参加△费用、时间投入较高△应随时了解客户行程以增加参观考察机会并降低费用。销售七大武器（六）赠品赠品△拉近与客户之间的距离△了解客户是赠送客户喜欢的赠品的前提△千里送鹅毛，礼轻情谊重。销售的七大武器（七）商务活动商务活动△形式——晚餐——娱乐——运动——音乐和戏剧——联谊活动△成功的商务活动基于双方共同的兴趣和利益△注意：——不需把促销比例占太高12——主要客户（或专家）到场即可专业销售目标业绩篇设定目标的原则1、具体2、可以衡量3、行动为导向4、可以实现的5、有时限的好的工作目标须具备的因素1、具体的行动2、明确的目的3、明确的责任划分4、优先的顺序排列5、明确的完成时间6、明确的测评指标如何设定目标并达成目标△目标与市场的关系机会目标预算预测市场风险△目标计划的分解——按产品A、B、C、D（主次）——按时间1、2、3、4…..（周）——按客户A、B、C、D（等级）——按意向一、二、三（成功率）如何设定目标并达成目标△产品计划，回款计划，费用计划，客户开发计划△达成目标所需支持与帮助——主管指导——促销策略迅速打开局面的方法△对老客户——以服务切入，目的推广新品——更新换代△对新客户——普遍访问、摸清重点、全力突破——忌蜻蜒点水、点过即止△向主管、老业务员学习——引领——点拔13销售业绩如何提高△去销售了吗？△怎么销售？△学到的技能用于销售了吗？△指导有效吗？△结果如何？销售业绩如何提高△新客户、新市场的开发——要不断开发强有力的新客户旺盛时——开发新客户低速时——维持老客户——培育市场、培养项目△老客户渗透——新产品——相邻科室销售业绩如何提高△重点客户的把握20/80效应——有近期采购任务的——规模较大永远是重点——设备配置较差但有潜在购置可能的专业销售客户关系篇客户关系△客户是上帝——无论客户说什么，不能反驳，应说“是”“对”“没错”△客户也需要教育——引导、激发——宣传△客户是朋友，更应是战略伙伴朋有战备伙伴双赢情投意合共融专业销售心态形象篇14决定业绩的因素△成功的要素△冰山模型态度85%技巧业绩15%积极心态知识技能目标信念快乐营销△推销自己的人性优点——人格△最美好的笑容——为自己创造机会△平常心——平等、对等△成就感——喜怒不形于色快乐营销△面对失败——“爱能留”是福，“爱难守”该悟△功夫在“生意”外——利用智力去营销过程是美好的，结果是自然的。专业销售团队管理篇您是优秀团队的一份子△做明星球员△个人就是品牌△面对客户您就是老板△凝聚力——战斗力——威慑力15管理好自己△时间管理△意向管理—日报—销售漏斗—周报—月报△自我激励△费用控制—树立更高目标—花在刀刃上专业销售新思维篇医械销售过程△提供服务之过程—为顾客创造价值△消除顾虑之过程—认知共识销售的新旧模式△旧模式△新模式自我评价16自我评价1正面积极的心态2受欢迎的程度3健康/外型（形象）4对产品的认识5开发新的客户6介绍产品的技巧7应付异议及成交技巧8时间管理自我评价正确评估良好改善提升自我课程结束，谢谢！