让产品在医院“有促有销”

最近一年，苏玲的销售业绩真叫芝麻开花——节节高。这种现象不仅令身边的同事感觉到了她翻天覆地的变化，更使她自己仿佛得到了醍醐灌顶般的涅磐。因为作为已经干了三年医药代表的苏玲曾经的业绩是最差的。自打她从医科大学毕业由于没有更好的就业途径，她只得进入到一家中型制药企业从医药代表做起。因为她一直没有找到一套好的工作方法，再加之更无经验积累，自己惰性又大，所以头两年她做医药代表不但业绩平平，而且做得非常辛苦，经常受到经理的批评。为此，好多次她都有辞职不干的念头。眼看就要进入医药销售行业第三个年头了，苏玲仍旧一副大大咧咧象，好象没有什么想法似的。终于有一天，她又被经理叫去整整受到了近一小时的批评，并让她自己反省自己并不是因为她脑子笨，悟性差，而是因为太懒。说，如果苏玲再这样吊儿郎当下去，那只能是“沙漠行舟——不进则退”了。这次的苏玲，内心好象既受到了震动，又感觉到了伤害。考虑是就此离开还是重新再来？心里充满了矛盾。这个问题困扰了她好几天，思想的火山终于爆发了，苏玲象突然被发掘出潜能的未来战士，不仅决定留下，而且暗自下决心一定要干出个样来，不要再让别人瞧不起了。于是，她振作了，勤奋了，突然象换了个人似的，开始了她自己制定的周详的计划。事情总是那么让人意想不到，没出三个月，作为业绩曾最后一名的苏玲，业绩水涨船高般的节节攀升，半年后，苏玲的月度销售业绩已经从跃居到众多医药代表的前三名了。究竟苏玲用了什么魔法使业绩得到了明显的增长？许多不明真相的人都想在苏玲那里得到答案，包括公司的一些领导更有一些同事。开始时，当被问起时，有几次苏玲都不愿意说。最终在年底的总结大会上，轮到苏玲时，她才向大家透露出了真相。苏玲说：一个人做任何事成功与否，我认为最重要的不是能不能？而是想不想。以前的我就是我没有想过把我医药代表的工作做好，心态就没有能够摆正，是抱着“当一天和尚撞一天钟”的思想。后来，许多事让我改变了这种心态。但光有正确的心态、高昂的热情只是将工作做好的前提，多悟、多想、多积累，掌握良好的工作方法，将基础工作做扎实才是致胜的关键。那么，我的技巧就是做好医院临床的促销工作。苏玲开始介绍了她的医院促销工作经验：苏玲在医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。1、对医、护人员的促销当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。（1）一对一促销这种方式是由医药代表与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的（更多的寻找机会与这些目标客户进行交流，多了解他们各自信息，并详细建立档案）。医药代表事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。（2）一对多促销一对多促销主要是指医药代表与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。这需要医药代表多学习沟通的艺术，针对不同的医生或护士在此场合下必须做到应付自如（医药代表的功力的完全体现）。一对多促销时，医药代表要遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中医药代表以一位学生求教的身份出现，即多倾听、多请教。（3）人员对科室促销这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但投入费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。首先，医药代表找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派3~4名医药代表参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。医药代表可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品，并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。（4）公司对医院促销药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。（5）公司对医疗系统促销这是规模最大、辐射面最广、费用最高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。2、对药房工作人员促销（1）一对一促销这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药代表面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。（2）公司对药房促销这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由医药代表私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。3、对病人的促销（1）对门诊病人促销发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，委婉的告诉病人到科室开处方，并告诉病人与同类产品对比效果的优势，而且对病情康复有着非常大的帮助等等，同时应附加一句：“祝您早日康复”。（2）对住院病人促销在住院部相关科室病房中，要主动放下架子，千万不能眼高手低，光说不做，作为医药代表只有这样才可左右逢源。可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求医药代表三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。当苏玲做完自己的经验介绍，许多人才恍然大悟，实际上并不深奥和难做，只是作为一名医药代表想不想去做，肯不肯下功夫去做而已。最后苏玲说“在医药代表的道路上，不仅要树立信心，保持自信，耐得住寂寞，更要根据自己的实际情况去敢于创新和争先，一旦锁定了目标，就能够专注重复，那么，你的医药代表之路也就会从崎岖坎坷逐渐变得平坦顺利了。