100年农业生物技术研发成果产业化辅导计画

農業生物技術研發100年農業生物技術研發成果產業化輔導計畫第六組•鍾傑名(健丞飼料股份有限公司)1公司簡介•公司沿革•本公司使命、願景、核心價值•公司組織圖公司沿革本公司使命、願景、核心價值創新、服務、專業、實在提供專業技術與整合服務，成為地球環境守護淨化的最佳夥伴整合產品科技化，為客戶增加價值公司組織圖董事長十、食品加工九、研發實驗室八、國外事業部七、人事、行政室六、生產製造、原料倉庫、採購部五、獸醫師四、寵物業務部三、水產業務部二、禽類業務部一、畜牧業務部總經理產品概述•二氧化氯消毒劑的發展史•二氧化氯消毒劑的理化性質•二氧化氯針對常見病菌之殺菌表現•二氧化氯與其他產品比較•二氧化氯消毒劑的優點•二氧化氯應用範圍•二氧化氯使用實例（一）二氧化氯消毒劑的發展史早在1811年，美國科學家H.Davery利用KClO3氯化鉀水溶液和鹽酸反應，首次合成並收集了二氧化氯氣體。1944年，二氧化氯首次作為消毒劑用於處理美國紐約州尼加拉大瀑布城的飲用水。二氧化氯是目前國際上公認的最新一代的高效、廣譜、安全的殺菌、保鮮劑，是氯製劑最理想的替代品，在世界發達國家已得到廣泛的應用。4（二）二氧化氯消毒劑的理化性質二氧化氯（ClO2）是一種水溶性的強氧化劑，在常溫常壓下是黃綠色的氣體，但在更低的溫度下則成液態。其分子量為67.45，沸點11℃，熔點-59℃。氣體ClO2密度為3.09（11℃），液體ClO2的密度為1.64，0℃的飽和蒸氣壓為500torr。二氧化氯在水中以二氧化氯單體存在，不聚合生成ClO2氣體，在20℃和4Kpa壓力下，溶解度為2.9g/L。在水中不與有機物結合，不生成三氯甲烷致癌物（因此被稱為不致癌的消毒劑）。為控制飲水中“三致物質”（致癌、致畸、致突變）的產生，歐美發達國家已廣泛應用二氧化氯替代氯氣進行飲用水的消毒。5(三)二氧化氯針對常見病菌之殺菌表現(四)二氧化氯與其他產品比較（五）二氧化氯消毒劑的優點•消毒、氧化能力強，應用範圍•不與氨和大多數胺類起反應•不形成有機氯化物、溴酸根離子、三鹵甲烷類、氯酚。無自由氧、氯酸鹽、亞氯酸鹽、氯鹽等副產物•易溶於水而不與水反應，溶解度是氯氣的5倍•所需投加量小•具有反應活性的化合物，且在自然環境中會快速分解，無殘留，不會造成二次汙染•可增加水中溶氧量，促進水產養殖生物新陳代謝，消化吸收，減少疾病產生•滅藻效果佳•價格與臭氧相比，較便宜（五）二氧化氯消毒劑的優點(續)•經二氧化氯被美國食品藥物管理局(FDA)和美國環境保護署(EPA)認可•使用濃度（500ppm）以下腐蝕性可忽略•ClO2隨水溫升高滅活能力加大，從而彌補了因水溫升高ClO2在水中溶解度的下降•快速去除水中鐵Fe2＋及錳Mn2＋，具有漂白脫色作用•一般應用濃度對人畜無害，消毒殺菌時場所無需隔離淨空，正確的使用觀念可避免操作工作的困擾。•ClO2的殘餘量能在管網中持續很長時間，故對病毒、細菌的滅活效果比臭氧和氯更有效。(六)二氧化氯應用範圍(七)二氧化氯(ClO2)使用實例•2001年11月28日美國環保署在國會山莊的Hart參議院辦公室建築中，使用了ClO2氣體進行炭疽桿菌消毒。(摘至行院新聞局)•美國RichardLinton實驗二氧化氯(4ppm)可使蘋果上的李斯特是單核桿菌降低1000倍，比目前任何一種消毒方法更為安全有效。•目前美國、英國、日本、法國和瑞士等發達國家已有幾千家水廠使用二氧化氯消毒處理飲用水和各種汙水，到2010年將停止使用氯氣消毒方法。•2002年中國大陸制定了ClO2應用於飲用水消毒及工業水處理的標準及規範，以取代氯氣、次氯酸鈉、漂白粉等對環境和人體造成危害的氯系消毒劑。(中國化工網2005-07-19)(七)二氧化氯(ClO2)使用實例(續)•2002年6月17日再度使用ClO2燻蒸法消毒一個位於在華盛頓特區的Brentwood郵件分發中心的存物櫃。(行政院新聞局)•禽肉加工的環境與個人衛生：通常禽肉的冰水冷卻需添加ClO2以控制屠體的相互汙染。(轉載自：家禽運銷加工研討體。飼料營養雜誌(23-32)。92年.第二期.陳存傑)國外大量的實驗研究顯示。二氧化氯是安全、無毒的消毒劑，更無”三致效應”(致癌、致畸、致突變)，同時在消毒過程中也不與有機物發生氯代反應生成可產生”三致作用”的有機氯化物或其他有毒類物質。二氧化氯(ClO2)使用實例(續)•美國參議院哈特辦公大樓以及華盛頓市不倫塢分信大樓進行的消滅炭疽菌試驗，結果代表試驗區的炭疽桿菌芽苞全被二氧化氯殺滅且安全不殘留。•SARS期間，大陸醫學專家指出，深圳已對學校制訂了一整套監控和應對措施，放學後，學校都要用ClO2對每間教室進行低容量噴霧消毒。(香港文匯報)由於環境的變遷，大自然的失衡，人類生活環境雜菌叢生，為了可遏止傳染疾病的發生，為強效、安全的消毒劑，是環境淨化、衛生的必需品。市面上常見消毒劑(BKC、碘)，一般只朝功能性思考，完全缺乏綠色產品的重要性有鑑於此，本公司投注心力研究，經多次測試及改良修正後，研發出「綠色消毒劑-殺菌天王(穩定型二氧化CIO2)上市計畫產品」。根據2004E-ICP所做的調查發現，現代台灣民眾購買消毒劑上重視的幾個因素為殺菌效果(47.1%)、藥物殘留副作用(30.8%)、價格是否合理(24.9%)等，另外由於台灣的生活型態屬於都會忙碌的生活形式所以如果產品使用方式簡單、安全性高，很有可能更容易被接受，產品有很大的發展機會，故先以此產品為第一項主打品。綠色消毒劑-殺菌天王8產品品質保證產品品質保證為了將『穩定型二氧化氯ClO2』這種全新的成份，藉由產品規格型態，液態→粉狀→錠狀的上市能讓市場高度接受，所以我們會先由三面向去分析瞭解目標客戶群的需求，分別為市場領導者、市場挑戰者、市場利基者，藉由了解本身產品提供價值與市場上相似競爭者之間的異同，找出市場缺口與利基，並藉由對消費者的瞭解，選定目標客群的特徵、溝通方式。研究方法9目標客戶群(市場區隔)描述不同的行銷策略市場領導者擴大整體市場開發新使用者、新的使用方法、增加使用量防禦市場佔有率先發制人、反攻擊、放棄市場擴大市場佔有率降低成本、降低定價、品質、創新品牌延伸市場挑戰者界定對手擬定策略性的目標市場採取攻擊策略價格、廉價產品、創新、通路、廣告市場利基者創造、擴大及保護利基市場差異化策略高單價策略10消毒劑產品行銷的核心概念11需要、欲求與需求產品與服務行銷者與潛在客戶市場交換與交易價值、成本與滿意關係與網絡產品行銷核心雙方交換，滿足客戶或公司的需要消費者靠財貨與服務來滿足需要與欲求消費者以最小成本，獲得最大價值，滿意程度就會最大交換是一種過程，非單一事件。雙方協商產生協議就是交易雙方交易關係變成例行性一群具有共同需要與欲望的潛在顧客，有能力且願意參與交易一方比其他一方更想交換，此方就是行銷者。另一方就是潛在客戶12消毒劑產品行銷企劃三部曲建立行銷組合(4P)目標市場擴大銷售利益STP選定目標市場調查行銷環境變化找方向找對象找方法26消毒劑產品行銷企劃進行步驟調查設定目標外部環境分析總體環境分析產業環境分析供應鏈分析…內部環境分析資源基礎分析銷售分析業務流程…STP選定目標市場行銷組合(4P)擴大銷售利益Segmentation:確認市場區隔Targeting:決定目標市場Positioning:以顧客角度決定定位(發展市場定位)Product/Price/Place/Promotion產品/價格/通路/促銷1314消毒劑總體環境分析-PEST經濟環境(Economic)社會環境(Social)政治法律環境(Political)科技環境(Technological)15總體環境分析-SWOT人才方面:產、銷、人、發、財人員均有合格證照。產品具有無毒、安全、有效的特點。產品運用新技術，將a.b合為1體。優勢(Strength)劣勢(Weakness)機會(Opportunity)威脅(Threat)設備倉儲不足。公司整體組織架構缺乏公共事務處。市場中結合噴氧器燻煙消毒新商機。強化產品之粉狀.錠劑做市場區隔。可提供錠劑劑型.使用簡便。企業未來10年產品能全球之發展。中國大陸將是強勁競爭者。競爭者最近在做什麼國內市場規模不大。產業競價銷售將威脅企業生存。研發不足威脅組織長期發展。SW：產、銷、人、發、財OT：PEST分析SWOT分析與策略關係圖知己知彼攻擊策略放棄策略優勢•…•…..•…..補強改善策略劣勢•…•…..•…..機會•…•…..•…..威脅•…•…..•…..觀望保守策略1617(議價能力)(議價能力)(新加入者的威脅)(替代品的威脅)科技環境政治與法律環境人口統計環境社會環境總體經濟環境潛在的加入者現有企業間競爭密度、潛力供應商替代品購買者消毒劑產業環境分析-五力分析產業獲利能力=∫(現有企業間獲利潛力，相對議價能力)產業獲利潛力=ｇ(現有企業間競爭)現有企業間競爭=ｈ(現有競爭，前在進入威脅，替代威脅)18消毒劑新進入者的威脅新進入的廠商會帶來一些新產能，會瓜分既有市場，壓縮市場的價格，使獲利下降。主要進入障礙：•經濟規模•專利保護•產品差異化•品牌知名度•轉換成本•資金需求•獨特的配銷通路•政府的政策1.依不同方法設定可量化指標目標市場大小市場成長率法公司歷年成長法市場佔有率法利潤法定價內部目標業務單位法(人員、通路)2.整合出一個銷售目標3.最後修正確定跨部門確認消毒劑產品銷售目標的設定1920消毒劑產品STP行銷策略規劃STPSegmentation市場區隔化Targeting目標市場界定Positioning市場定位4P組合策略Product產品Promote推廣Place通路Price定價21本公司行銷戰術的範疇產品戰術通路戰術網路戰術行銷溝通戰術顧客服務戰術促銷戰術定價戰術目標客戶22產品戰術加強消毒產品(服務)特色、不同類別產品搭配、主力產品與附屬產品搭配、新產品發展、改變產品包裝、設計….顧客服務戰術親近客戶、增加營業時間、退換貨服務、提供運送服務、彈性付款方式…促銷戰術週年慶、特價、競賽、廣告、客戶忠誠計劃、試用品、贈品、座談會….通路戰術營業所、獨家代理、訓練、行銷費用補助….行銷戰術類型22網路戰術公司網站、網頁搜尋引擎、關鍵字、網路廣告、網路策略聯盟(portallink)、社群、部落格、電子報行銷溝通戰術廣告、簡介/目錄/傳單、商展活動、媒體公關、直效行銷其他戰術讓客戶”用好:逗燒報(台)行銷戰術類型(續)消毒劑產品品質機能展開(QFD)•將顧客的心聲融入產品開發過程的結構性方法。•目的：將顧客品質要求因素分解而進入製程之每一層面•須由一包括多功能部門成員所組成之團隊來進行。232需求權重1顧客需求調查3產品/服務特性4關係矩陣5競爭評價（5點量表）調查調查6特性權重wirijWjWj=Σwi×rij7相關矩陣8技術評價（5點量表）54321543219設計規格標準品質機能展開(QFD)24◎強烈正相關○正相關╳負相關＊強烈負相關◎強=9○中=3△弱=1包裝不易破裂消毒力價高藥物活化刺激性高藥物濃度藥物力價氧化速度藥物溶解溫度活液顏色3123重要性加權32736362791g10g100g200g黃綠色500g競爭性評價12345XABAXBAAXXBB54321XXXXXXAAAAAABBBBBB技術性評價◎◎◎◎◎○○○○○○△＊(5為最佳)(5為最佳)顧客要求技術要求對顧客之重要性X=我們A=競爭者AB=競爭者BX=我們A=競爭者AB=競爭者B目標設計規格消毒劑產品QFD釋例26產品特性顧客需求藥物特性產品需求供應商特性濃度需求buy製造特性濃度需求make生產排程製造需求品質機能展開(QFD)27健丞飼料股份有限公司產品成本、收入衡量財務成本衡量財務收入依DCF法評估計算成本與收入現值衡量決策準則是否在可接受範圍？是否有未考慮之成本或效益？停止該項計畫是是否否接受該項計畫本公司財務評估方法28健丞飼料股份有限公司財務