用友实施顾问培训之捍卫尊严(PDF转换无动画版)

捍卫尊严用友大学2010年05月课程编号：课程说明课程目标：学习项目规律，践行实施流程；领会专业精神，捍卫顾问尊严！课程对象：咨询实施顾问；售前、实施客开及运维顾问可选参加。课程形式：通过视频教学，直观感受项目管理全过程！方案设计课程目标顾问成长项目交付心路历程SEE意识DO行为GET结果推力阻力获取信任教练式管理冲突管理兴趣挫折厌恶找回感觉开窍麻木领悟项目准备系统建设切换上线持续支持成功指数需求分析蓝图设计2010070605040301234567891011121314151617181920212223实施方法论（关键/风险）课程目录综述课程目标艰难玉成第六节第一节.临危受命冲突是常研讨二第二节危机四伏风波再起第七节第三节山穷水尽亡羊补牢第八节第四节峰回路转专业为尊研讨三第五节步步为营皆大欢喜第九节研讨一教练如镜课程总结总结公众眼中的顾问形象形象：西装革履环境：高级商务场所水平：高级知识工作者层次：与企业高层合作内心的感受又怎么样呢？不知道你们在忙什么！到底什么时候能上线？客户项目经理：计划是怎么安排的？你们工作效率太低了！客户关键用户：需求又有了点变化。你们根本不懂业务！客户最终用户：家人：你到底回不回来？家里事情你还管不管了？领导：项目什么时候能验收？你啥时可以去XXX项目？同事：别问那么多了，先进场再说，客户着急启动！诸多的期待、抱怨与误解客户高层：这系统太烂了，不好用！培训是参加了，没学会!诸多的期待、抱怨与误解华广集团让我们共同走进一个真实的故事……李剑锋信息技术部部长甲方项目经理田原华广公司高级副总裁王科生产部部长李文革销售部员工吴冰销售部部长刘林采购部部长杨华财务部部长用户甲用户丁用户丙用户乙林叶刘定坚妻子刘定坚项目经理雷红陶磊李思齐销售经理杨昊助理顾问赵凯项目经理业务专家技术专家让我们共同走进一个真实的故事……天海公司付勇服务总监课程目录综述课程目标艰难玉成第六节第一节.临危受命冲突是常研讨二第二节危机四伏风波再起第七节第三节山穷水尽亡羊补牢第八节第四节峰回路转专业为尊研讨三第五节步步为营皆大欢喜第九节研讨一教练如镜课程总结总结第一节：临危受命在本节的最后，您将能够了解：•顾问成长的瓶颈•职业生涯良性发展的前提条件第一节：临危受命1、陶磊为什么感觉自己‚木‛了？2、辞职能否改变陶磊的命运？录像‚陶磊现象‛分析看录像，讨论5分钟：陶磊辞职+陶磊辞职信特写目标迷失心生厌倦家事缠身遭受打击•‚我干了七、八年实施，已经‚木‛了，再也感受不到当初的激情和成就感。‛•‚这个行业知识更新速度太快，我这个‘奔四’的人赶不上节奏了。‛•‚家里方方面面的事情都需要我去料理，实在适应不了长期出差在外的生活。‛•‚这下可好，全让你搞砸了。‛•‚你怎么说话呢？什么叫我搞砸了？‛‚陶磊现象‛分析陶磊为什么感觉自己‚木‛了？辞职=逃避解决问题≠Strengths（优势）Opportunities（机会）Weaknesses（劣势）Threats（威胁）‚陶磊现象‛分析辞职能否改变陶磊的命运？DO行为GET结果‚SEE—DO—GET‛SEE意识SEEDO•••项目工作纷繁复杂，压力大知识更新太快，力不从心长期加班，经常出差，难顾家庭••缺乏激情，应付工作•心不在焉，漏洞百出•情绪失控，负气辞职看不到发展前景和奋斗目标GET•被客户投诉•被同事责怪•项目失败劣迹•职业发展受挫陶磊‚SEE—DO—GET‛分析第一节：临危受命看录像，讨论5分钟：如果你是刘定坚，你愿意接华广这个‚烂摊子‛吗？理由是什么？录像付勇教练上半段主要因素有哪些？2、什么样的人可以成为专家？录像付勇教练下半段第一节：临危受命看录像，讨论3分钟：1、最终驱使刘定坚决定接手华广项目的消除顾虑职业发展能力提升公司需要后盾支持•‚天塌下来大个顶，出问题也是我这个总监的责任啊。‛•‚关键是你究竟想不想成为一名顶级的项目经理?‛•‚如果你只做没有挑战性的小项目，客户也都是百依百顺的，又怎么能出息呢？‛•‚你倒是帮我想想看还有没有其他人可以接这个项目？‛•‚这种战略项目考验的是我们的整体实力，有问题我们一起解决，你放心去吧。‛刘定坚接手的原因和出发点？驱使刘定坚接手华广项目的因素DOGET••••克服畏难情绪接受工作挑战寻求上级支持为家庭寻求更好发展••••上司的赏识和信任大项目锻炼机会残局项目的挑战与风险事业与家庭相互促进刘定坚‚SEE—DO—GET‛分析•职业发展目标•残局项目风险•家庭需要照料SEE第一节：临危受命什么样的人可以成为专家？专家要控制自己的情感，并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业能力、态度以及精神，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才，才称之为专家。—《专业主义》大前研一第一节：临危受命陶磊的不足专家必备条件1、控制自己的情感2、专业能力、态度和精神3、以客户为第一位4、不厌倦的好奇心和进取心5、严格遵守纪律陶磊？纵然有很高的专业水平，如果没有敬业的精神，同样不能成就任何事业。敬业，是现代职业人重要品质。再宏伟的工程都只有通过勤勉努力地工作，才能成功。敬业的本质就是用心，用心经营。——摘自王总《做一个怎样的用友人》第一节：临危受命当你不知不觉沉迷于你的工作中去的时候，你是最快乐的。——苏格拉底对快乐的解释方案设计顾问成长项目交付心路历程SEE意识DO行为GET结果推力阻力获取信任教练式管理冲突管理兴趣挫折厌恶找回感觉开窍麻木领悟项目准备系统建设切换上线持续支持成功指数需求分析蓝图设计2010070605040301234567891011121314151617181920212223实施方法论（关键/风险）第一节：临危受命—课程小结通过本节的学习，您了解到：•顾问成长的瓶颈•职业生涯良性发展的前提条件第一节：临危受命—课程小结课程目录综述课程目标艰难玉成第六节第一节.临危受命冲突是常研讨二第二节危机四伏风波再起第七节第三节山穷水尽亡羊补牢第八节第四节峰回路转专业为尊研讨三第五节步步为营皆大欢喜第九节研讨一教练如镜课程总结总结第二节：危机四伏在本节的最后，您将能够了解：•项目失败的原因和滚雪球理论•项目准备、蓝图设计阶段的关键任务及常见风险•幸福曲线发展趋势：兴趣、挫折第二节：危机四伏看录像，讨论3分钟：陶磊匆忙准备资料刘定坚将会面临哪些压力？该如何应对？录像第二节：危机四伏刘定坚可能面临哪些压力？刘定坚可能面临的压力信任危机不良惯性士气低落进度拖延•客户对新任项目经理持不信任态度•客户保持不正确的合作态度和工作方式•客户仍未认清项目实施主体责任•双方项目组对成功实施失去信心•项目涉及人员不愿为项目继续付出努力•时间进度拖期，工作任务停滞获取信任确立机制团队建设重定计划•与客户项目组和高层进行详细沟通•解决继续存在的分歧，给客户树立信心•制定正确的项目计划、资源安排、分工与责任、沟通、变更等机制与制度•与客户沟通并确立项目管理机制和章程•落实关键人员，进行团队建设，鼓舞团队士气•唤醒客户的项目实施主体意识•根据实际情况，分析进度偏差，重新制定合理和细化的计划•确认计划所需资源和人员，确保计划执行刘定坚该如何应对？刘定坚该怎么做•重新进行完整的项目总结、分析与规划。1、陶磊前期的实施工作存在哪些问题？2、正确的做法是什么？录像关键用户需求调研第二节：危机四伏看录像，讨论5分钟：项目准备蓝图设计前期实施工作中存在的问题1、未与销售、售前进行正式交接2、未与客户进行进场前沟通3、制定的规划和计划不够细化、无法执行；1、走过场，计划安排不细化、不明确；2、没有明确定义项目组角色、职责和责任3、没有正式确立项目管理机制和章程1、培训目的不明确，没有正确理解其作用2、培训计划没有严格执行，培训组织松散3、培训内容与客户业务结合不紧1、调研计划不细化，无法安排2、准备仓促，调研提纲错误百出3、缺乏科学有效的调研方法、流程和技巧1、对客户业务流程优化和需求分析理解不深2、方案内容缺乏针对性，象产品说明书3、没有对方案确认的重要性给与足够重视项目交接项目启动会关键用户培训需求调研解决方案滚雪球效应项目交接•未进行交接•计划不明确项目启动•计划未落实•未形成机制章程关键用户培训•培训组织松散需求调研•计划无法执行•未与客户沟通•角色职责未明确•未起到应有作用•提纲错误百出•调研无有效成果解决方案•方案无针对性•未对方案进行确认客户处于未知引发客户疑惑造成客户不满降低客户信任遭到客户反对必须解决好的关键问题，只有解决了这些问题，项目才会顺利进行，如果不能解决，问题并不会凭空消失，而会像滚雪球一样滚到下一个阶段，增大项目实施难度。实施方法论定义了每个阶段的关键任务！物有本末,事有终始,知所先后,则近道矣。——《大学》滚雪球效应项目实施过程中每个阶段都有实施方法论如是说——项目准备项目准备内部交接团队组建项目启动项目计划实施策略内部交接关键任务交接售前商务资料举行内部交接会议明确销售口头承诺策略方法1、准备软件、服务合同等商务复本2、进行售前阶段相关文档的移交3、准备客户方项目组人员关系图1、介绍客户方项目组织相关信息2、具体分析需求和方案，专项讲解3、回顾和分析项目的风险评估报告1、销售或售前向项目组介绍在售前阶段向客户口头承诺的内容风险提示缺乏完整的文档，难以完整了解与规划项目。交接不到位，重复工作，客户感觉售前实施衔接不连贯。口头承诺处理不好，会引起客户强烈不满，必须提前了解并做好准备项目准备内部交接团队组建项目启动项目规划实施策略项目规划关键任务确定目标、范围、需求制定项目实施主计划建立客户方汇报机制策略方法1、与企业项目负责人确定和细化2、判断变化的合理性和必要性3、明确验收的基本标准和验收策略1、排列实施任务按维度逐级细分；2、讨论确定人员资源和时间段；3、确定最末级细分任务的时间安排；1、细分周计划到最末级任务2、让双方项目组成员通过周计划了解每个人每天要做的任务和目标风险提示如果目标、范围、需求不明确，会造成客户的误解如果没有不断细化计划不利于把握项目的提前和延期，影响检查结果没有汇报机制会导致信息不对称等不良现象的产生，甚至产生误会。实施方法论如是说——项目准备项目准备内部交接团队组建项目启动项目计划实施策略实施策略关键任务建立项目指导委员会确定培训策略试点推广持续改进策略方法1、定期审查、选定委员会主持人2、项目负责人汇报关键任务执行情况3、审查报告、解决难题、作出决策1、专家进行成果的审核和把关2、增加关键用户知识、改变行为方式3、内部课程、外部课程1、试点单位选典型2、检查流程和数据的准确性和执行情况，提出优化建议，检查优化报告风险提示没有决策者的正确认识支持与直接参与就很难成功。如果没有配置好关键用户，知识转移很难顺利完成如果不改革自身的管理缺点、就不能适应规范化的管理过程。实施方法论如是说——项目准备项目准备内部交接团队组建项目启动关键任务准备事项发布议程准时召开整理纪要提交确认策略方法1、选定主持人、明确议程2、与客户高层确定日程、内容和名单3、准备资料、布置会场、发布通知1、介绍成员及职责、实施方法、里程碑、制度保障等传达成功的信心2、重点明确团队分工、责任、计划1、项目正式开始的标志2、注重细节、增强企业老总对我们的信任度和能够实施成功的信心。风险提示启动会准备不充分，将降低客户信任度；会议不成功，项目将会面临失控风险；计划分工不明确后期会扯皮如果老总态度不坚决，信心不足，将给项目带来不必要的困难项目启动项目计划实施策略实施方法论如是说——项目准备需求调研蓝图设计业务规划解决方案系统设计需求匹配蓝图准备需求调研关键任务业务需求调研汇报和确认匹配、设计汇报讨论分析报告策略方法1、总体调研和业务部门调研2、针对内容检查误解和纰漏3、访谈、调研问卷及业务流程图1、详细向客户方汇报、讨论和确认2、对客户需求、业务流程、数据规范进行分析和讨论1、业务和管理需求分解为三部分2、客户方成员全程参加3、向客户提交最终需求分析报告风险提示抓住重点，倾听、引导和讨论，否则需求调研将缺乏重点和效