第2章 交易磋商和合同的签订

东华理工大学经管学院第二章国际贸易交易磋商和合同的签订BusinessNegotiationandContractingofInternationaltrade东华理工大学经管学院第二章国际贸易交易磋商和合同的签订第一节交易磋商的一般程序第二节报价和成交核算东华理工大学经管学院第一节交易磋商的一般程序在国际贸易中，交易磋商的一般程序可概括为四个环节，即:交易磋商的四个环节询盘发盘还盘接受东华理工大学经管学院第一节交易磋商的一般程序•一、询盘（enquiry）买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问.•二、发盘（OFFER）买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿按这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示•三、还盘（COUNTER—OFFER）受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改\变更的表示•四、接受（ACCEPTANCE）买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算报价和成交核算正确的价格计算是正确出口报价的前提条件，没有准确的计算，就无法正确报价。从事进出口业务的人员，应熟练掌握各种报价、还价和成交价格的计算方法。一.出口报价的核算出口报价的核算成本核算运费核算保险费核算出口税收核算佣金的核算利润的核算出口报价核算实例东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算1、成本核算•出口商品价格构成：成本、费用、利润购货成本=货价+增值税额=货价+货价*增值税率实际成本=购货成本-出口退税额=购货成本-货价*出口退税率成本包括：生产成本加工成本采购成本费用包括：包装费、仓储费、国内运输费等利润采购成本（出口商的成本）：供货商所报价格，包含税收（增值税）。核算成本时要减去出口退税。东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算例子：某商品每件购货成本是200元人民币，其中包括17%的增值税，若该商品出口退税率为9%，那么该商品（每件）的实际成本为多少？货价=200/（1+17%）=?实际成本=购货价格-出口退税=200-200/（1+17%）*9%=184.6元人民币东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算2、运费核算（包括海洋运输和航空货物运输的运费核算）海洋运输运费的核算：包括班轮运输（件杂货班轮运费和集装箱运费）和租船运输•件杂货班轮运费:–基本运费：指对运输每批货物所应收取的最基本的运费费率»按货物的毛重计收，用“W”表示，称为重量吨。以公吨为单位，1公吨=？公斤。»按货物的体积计收，用“M”表示，称为尺码吨。以1立方米为计费单位。»按商品的价格计收，用“AV”表示，称为从价运费。按FOB价的某一百分比计算运费。班轮运输四固定特点?东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算»按货物的毛重或体积从高计收，用“W/M”表示»选择货物的重量、体积或价值三者中较高的一种计收运费，用“W/MorAV”表示；或按重量、体积选其高者再加从价运费计收，用“W/MplusAV”表示。»按货物的件数计收。一打=？件，一罗=？打–附加费：一些需特殊处理的货物需增加的费用。燃油附加费（BunkerSurcharge）货币贬值附加费(CurrencyAdjustmentFactor)转船附加费(TransshipmentAdditional)港口附加费(PortAdditional)港口拥挤附加费(PortCongestionSurcharge)选港附加费（OptionalSurcharge）东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算–班轮附加费计算方法：基本费率基础上加附加费百分比；每运费吨后加若干金额F=Fb+∑S(运费总额=基本运费额+几项附加费之和)Fb=Q*f=计费吨(重量吨或尺码吨)*基本运价若附加运费是基本运费的一定百分比,则:F=Fb+∑S*Fb若附加运费是按每计费吨加收若干,则:F=Fb+∑S=Q*f+(s1+s2+…+sn)*Q超重/超长附加费(HeavyLift/LongLengthAdditional)直航附加费、变更卸货港附加费(DirectAdditional/AlterationofDischargingPortAdditional)东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算计算步骤:•根据商品英文名称在货物分级表中查出该商品属于什么等级和计费标准•航线费率表---基本运费率•附加费率表---附加费率例(1):出口箱装货物共100箱,报价为每箱4000美元FOB某港,基本费率为每运费吨按26美元或按AV收取1.5%,以W/MorAV选择法计算,每箱体积为1.4m*1.3m*1.1m,毛重为每箱2t,并加收燃油附加费10%,求总运费.东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算例(2)拟向欧洲和哥拉斯港口出口干电池100箱,每箱体积50*40*30公分,每箱毛重35KG,净重30KG.查中远6号表,干电池属于W/M8级,中国---欧洲地中海航线8级货物基本运费为每运费吨77.40美元,另加收8%转船附加费、5%港口附加费、10%货币附加费，问运费应为多少？每箱毛重=35KG=0.035公吨每箱体积=0.5*0.4*0.3=0.06立方米F=100*0.06*77.40(1+8%)(1+5%)(1+10%)F=100*0.06*77.40(1+8%+5%+10%)F=100*0.06*77.40(1+8%+5%)(1+10%)=577.25美元按体积计算运费:东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算•集装箱班轮运输运费的核算–内陆运输费(Inlandtransportationcharge)–堆场服务费(terminalhandlingcharge)–拼箱服务费(Lclservicecharge)–设备使用费(feeforusecontainerandotherequipments)–海运运费(oceanfreight)•拼箱货(LCL):按传统的件杂货等级费率收取基本运费外,再加收一定的附加费•整箱货(FCL):采用包箱费率,即对单位集装箱计收运费,常见的包箱费率有FAK、FCS、FCB三种。（采用包箱费率计算集装箱基本运费时，只需根据航线、货物等级以及箱型来计算东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算例：假设某公司出口电缆1000箱，装入一个20英尺的集装箱，每箱电缆体积为20*20*30CM3，重17.5KG.查货物分级表得知该货属于10级货,按“W/M”计收运费,海运费的基本费率是1000USD/TEU,查附加费率表,得知需收取燃油附加费30%.试计算运费.F=Fb+∑S=1000+1000*30%=1300USD东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算航空运费的核算:•1基本概念–运价（rate）：又称费率，是指承运人对所运输的每一重量单位货物（千克或磅）所收取的自始发地机场至目的地机场的航空费用。–航空费用（weightcharge）：指航空公司将一票货物自始发地机场运至目的地机场所应收取的航空运输费用.(根据每票货物所适用的运价和货物的计费重量计算而得)•2计费重量:用以计算货物航空运费的重量(货物的实际毛重或体积重量或较高重量分界点的重量)(1)实际毛重（actualgrossweight）:包括货物包装在内的货物重量高密度货物计费重量东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算(2)体积重量(volumeweight):将货物的体积按一定的比例折合成的重量,称为体积重量.低密度货物计费重量若货物的形状不是规则长方体或正方体,计算货物体积时：应以最长、最宽、最高的三边的厘米长度计算。（小数部分四舍五入取整数）体积重量折算：体积重量（KG）=货物体积/（6000CM3/KG）东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算当使用同一份运单,收运两件或两件以上可以采用同样种类运价计算的货物时,其计费重量怎么算?(3)计费重量（chargeableweight）:一般采用实际毛重或体积重量取其高者.但当货物按较高重量分界点的较低运价计算的航空运费较低时,则此较高重量分界点的货物起始重量作为货物的计费重量。计费重量（chargeableweight）:国际航协规定:计费重量以0.5kg为最小单位，重量尾数不足0.5kg的，按0.5kg计算；0.5kg以下不足1kg的，按1kg计算。Eg：103.001kg=？kg103.501kg=？kg东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算•3最低运费(minimumcharge)：指一票货物自始发地机场至目的地机场航空费用的最低限额.–国际货物运价按制定的途径分:协议运价和国际航协运价.»国际航协运价:公布直达运价(普通货物运价、指定商品运价、等级货物运价和集装箱货物运价)和非公布直达运价（比例运价和分段相加运价）•4普通货物运价(generalcargorate)–指除了等级货物运价和指定商品运价以外的适合于普通货物运输的运价。–通常普通货物运价根据货物重量不同，分为若干个重量等级分界点运价。东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算1、N标准普通货物运价（45KG以下的普通货物运价）2、Q4545KG以上普通货物运价3、Q100，Q300（不同重量等级分界点的运价，对于45KG以上的不同重量分界点的普通货物运价均用Q表示）普通货物的计算步骤：Volume：体积Volumeweight：体积重量grossweight货物毛重chargeableweight：计费重量applicablerate：适用运价weightcharger：航空运费注：用货物的计费重量和其适用的普通货物运价计算而得的航空运费不得低于运价资料上公布的航空运费的最低收费标准。东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算例:Routing:BEIJING,CHINA(BJS)toTOKYO,JAPAN(TYO)Commodity:sampleGrossweight:25.2kgDimensions:82cm*48cm*32cm计算该票货物的航空运费解:BEIJINGCNBISY.RENMINBICNYKGSTOKYOJPM230.00N37.514528.13Volume：82cm*48cm*32cm=125952cm3Volumeweight：125952cm3÷6000cm3/kg=20.99kgGrossweight：25.2kgChargeableweight：25.5kgApplicablerate：GCRN37.51CNY/kgWeightcharge：25.5*37.51=CNY956.51东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算例2:Routing:BEIJING,CHINA(BJS)toAMSTERDAM,HOLLAND(AMS)Commodity:PARTSGrossweight:38.6kgDimensions:101cm*58cm*32cm计算该票货物的航空运费BEIJINGCNBISY.RENMINBICNYKGSAMSTERDANNLM230.00N50.224541.5330037.52东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算(2)采用较高重量分界点的较低运价计算:Chargeableweight:45.0kgApplicablerate:GCRN41.53CNY/KGWeightcharge:45.0*41.53=CNY1868.85(1)按实际重量计算:volume=101cm*58cm*32cm=187456cm3Volumeweight=187456/6000=31.24Grossweight:38.6kgChargeableweight:39.0kgApplicablerate:GCRN50.22CNY/KGWeightcharge:39.0*50.22=CNY1958.58东华理工大学经管学院第二节报价和成交核算•指定商品运价–指定商品运价是指适用于自规定的始发地至规定的目的地运输特定品名货物的运价.–指定商品运价在使用时,对于货物的