苹果皮营销方案

1“苹果皮”营销方案一、概述随着全球科技和经济的迅速发展，手机已经成了集语音通讯和多媒体通讯相结合，包括图像、音乐、网页浏览、电话会议以及其它一些信息服务的新一代移动通信系统。iPhone是苹果公司推出的代表世界通讯技术发展潮流、引领时尚的系列手机，而其高昂的价格却使广大苹果迷望而却步，如何以较低的价格获得iPhone成为全世界苹果迷的梦想。而iPodTouch是苹果公司推出的便携式媒体播放器，从某种意义上讲，它实际是一部不具备电话功能iPhone，iPodTouch的价格相对于iPhone要便宜许多。衍生科技公司利用iPhone与iPodTouch有较强的替代关系，开发出一款价格低廉的“苹果皮”产品，实现了iPodtouch到iPhone的转变，让广大苹果迷燃起低价获得iPhone的希望。二、市场前景分析A、产品分析：“苹果皮”是一款非常有创意的产品，是专门为iPodtouch量身定做的功能外套，内置背扣式通讯模块，拥有SIM卡插槽和相关配件，这使装备了“苹果皮”的iPodtouch具有了iPhone的基本手机功能。虽然技术上还有一些欠缺和不成熟，但是基于其极具特色的创意，该产品将具有很强的吸引力和商业前景。B、供求分析：“苹果皮”具有广阔的市场空间以及巨大的市场需求。iPhone4自从上市以来，市场销售火爆，售价也大幅走高，已成为目前全球最炙热、最受关注的智能手机之一。如图1所示在9月份中国智能手机市场产品关注度排名中苹果iPhone4(16GB)排名迅速上升，已跃居前三甲之列。2Thesequenceofconcernforintelligentmobilephoneinthechinamarketonseptember20101514131211109876543210.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%NOKIAE71NOKIAN97NOKIA5530XMHTCHD2MOTOMTLESTONENOKIAX6(32GB)NOKIA5233NOKIAE63NOKIA5800XMNOKIAC5NOKIA6700SNOKIAN8iPhone4(16GB)NOKIAC6NOKIA5230图12010年9月中国智能手机市场产品关注排名通过图2我们可以看到市场中iPhone和iPodtouch的用户数量都在快速增长，可以说是不相上下。iPhone和iPodtouch分别占据了手机市场和便携娱乐数码市场较大的份额，但是它们之间的市场空间差别远远大于它们之间产品的差别。图2iPhone和itouch用户增长速度3iPhone4的逐渐走高的关注度、高昂的价格，以及iPhone和iPodtouch之间的市场空间差别，形成了巨大的市场空缺，“苹果皮”的出现正好填补了这个广阔的真空地带，拥有极大的市场潜力。C、目标客户分析：iPhone以其全面、强大的功能、时尚的外观设计、优良的做工，获得年青人的喜爱，年青人思想活跃、追求时尚，且在整个人口结构中占有很大比例，人数众多，是iPhone最大的需求群体。iPhone的庞大需求群体也成为“苹果皮”最大消费群体，如图3所示在2007年的中国人口各年龄段数量及比例统计中，处于20-34年龄段的年青人达到2.7亿，占总人口比例达到21%，并且“苹果皮”也不仅仅局限于20-34年龄段的年青人，消费潜在群体十分庞大。Thenumbleandscaleofchinapopulationoneveryagedstage(intheyear2007)unit:tenthousand0-9age,14000,11%10-19age,20000,15%20-34age,27000,21%35-44age,25000,19%45-54age,19000,15%55-64age,13000,10%65-95age,12000,9%图3中国人口各年龄段数量及比例D、价格分析：iPhone4以强大的产品性能成为年青人追求时尚的目标之一，但其高昂的价格又成为难以逾越的障碍，年青人喜爱追求时尚，但往往经济基础相对有限，“苹果皮”恰恰可以很好地解决这个问题。“苹果皮”售价仅约500元，中国大陆iPhone4售价约为：16G售价4999元，32G售价5999元，iPodtouch4售价约为：8GB售价1798元、32GB售价2398元、64GB售价3198元。一个500元的“苹果皮”将价值2000元左右的iPodtouch变成一个5000多元的iPhone。如此高的性价比，这对追求时尚、思想活跃的年青人具有极强的诱惑力。4三、SWOT分析A、价格低廉B、自由入网C、目标客户群体规模大D、商业前景广阔优势劣势A、存在技术缺陷，通话出现延迟，并且不能删除和转发短信等B、没有强大的经济基础做支撑A、市场需求大，前景可观B、可能获得与苹果公司的合作，调整产品功能，与iPhone形成差异化，达到与苹果双赢的局面。机会威胁A、苹果公司可能以侵犯知识产权起诉，不利于产品市场推广B、苹果公司可在新一代iPodtouch系统软件设置障碍C、创意容易被剽窃四、营销目标首先实现产品进入市场，获得市场的认可，达到一定的市场占有率，在产品进入市场的第一年，经济效益目标力争达到：总销售量10万件，毛利润1000万元，市场占有率20—30%。在之后的销售周期内实现每年20%的利润增长率，不断完善产品，树立起自己的品牌形象，获得广大客户的认可和较高的市场份额。五、营销策略1、产品：A、实体：在短期内对现有的产品不成熟的地方加以改进、完善，加快研发速度，根据苹果公司产品更新周期及时推出更新换代的苹果皮产品，稳定客户群，保证产品的延续性。制定长期发展战略，成立产品研发中心，提高产品研发能力，紧跟科技发展潮流，以“苹果皮”产品为契机，不拘泥于这种单一产品，不断推出技术领先、富有创意的相关产品，以满足不断发展变化的市场需求。B、品牌：建立自己的品牌（如IMPironmanpeel），加大品牌建设及品牌投入，可聘请国际知名品牌设计团队对品牌进行设策划。设计并全面应用CIS系统，将核心价值观贯彻到产品细节，形成统一品牌文化体系，建立产品的平民化形象，获得大众目标客户的广泛认同。52、价格：对产品从生产到销售的各个环节进行精细化管理，最大化降低产品成本，制定价格战略，以合理的价格进入市场，保障产品具有足够的市场竞争力，并保证获得预期的利润空间，就“苹果皮”系列产品而言应该保持其在iphone和iPodtouch之间的合理差价，根据市场销售情况制定相应价格体系及价格优惠策略。3、促销：利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。A、广告：加大对广告的投入，广告目标要清晰、定位要明确，广告主题要鲜明，富有创意，要能充分体现产品的核心价值和品牌文化，要能最大限度的获得客户的认可，选择合适的媒介，形成全方位的广告空间，扩大广告受众的数量，合理安排广告的发布时间、持续时间、频率等。B：人员推销：在全国中心城市IT卖场的数码商铺建立产品体验点，使客户全面了解产品性能，使推销员面对面的了解客户的需求，解答客户的问题，针对客户的需求及问题，及时改进产品性能、调整营销策略，最大化满足客户求。可与iPodtouch代理商合作，采用在一定时期采用买几个iPodtouch限量赠送“苹果皮”的策略，这样数码产品商家会从推销“苹果皮”产品而获利而在开发市场的前期“苹果皮”产品又可以准确到达需求用户手上，其使用的效果将在苹果迷中自然宣传。配合销售阶段不定期的举行促销活动，促销活动要选择适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，有纪念意义的活动。4、渠道：选用直销和分销组合的模式进行产品销售，直销选用网络模式，可大大降低营销成本，分销要选用有实力的代理商、中间商，借用已有的营销渠道进行销售，采取一些优惠政策鼓励代理商、中间商的销售积极性或指定适当的奖励政策。对产品营销储存设施、运输设施、存货控制等环节制定可靠的保证措施，确保产品销售的顺畅。5、售后服务：建立完善的售后服务机制，及时、快速、积极地解决顾客提出的问题，全力提高客户的满意度，进一步树立产品的品牌形象，从而巩固、加强产品的市场占有率和品牌美誉度，为产品创造良好的市场氛围，特别是针对苹果公司产品更新速度，“苹果皮”可采取成本折价升级的策略，就是如果你是旧一代“苹果皮”的用户，在收回旧一代“苹果皮”产品的基础上，该客户可以折价购买新一代“苹果皮”产品。“苹果皮”产品在软件上应一直实现免费升级的策略。6六、费用预算1、设备投入：从外部购买、租赁的设备费用50万元。2、设施投入：办公和生产的场地及相关工作设施费用100万元。3、人力投入：办公、促销等人员的工资及劳务费用100万元。4、广告投放：通过网络、报刊、杂志等渠道投放广告费用100万元。5、物料投入：推广、促销礼品、宣传册、包装等费用30万元。6、信息费用：销售网站建设等信息费用50万元。7、业务费用：营销活动推进过程中产生的住宿、交通、通讯、商务招待等费用20万元。8、其他费用：在营销活动推进中产生的运输、装卸、维修、损耗及其他不可预见的费用50万元。营销初期总费用预计500万元。七、结语“苹果皮”是一个非常值得欣赏的创意，从市场到技术都很完美。苹果皮将普通人接近iPhone的台阶大大减低，所以，在国内iPhone还远未进入绝大多数普通用户手中的情况下，抓住市场机遇，不断强化产品研发和创新，选择恰当的渠道和价格，加强促销力度及品牌建设，“苹果皮”的商业前景将会非常广阔。