第三章 商务谈判环境因素分析和信息收集

Ch3环境因素分析和信息收集国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。案例•1972美国总统尼克松访华《中美联合公报》•礼物：派克钢笔熊猫•扬州玩具厂案例•1972美国总统尼克松访华《中美联合公报》•礼物：派克钢笔熊猫•扬州玩具厂案例分析•重大的国际事件，与企业有多大关系Ch3环境因素分析和信息收集一、环境因素的分析二、我国对外商务谈判面临的新环境三、谈判信息的收集四、谈判双方工作关系的建立一、环境因素的分析1.政治因素2.宗教信仰因素3.法律制度因素4.商业习惯因素5.社会习俗因素6.财政金融状况7.基础设施8.包括气候在内的自然条件因素1.政治因素(1)两国关系状况友好国家(兄弟式、朋友式)非友好国家(2)政府对企业的管理程度企业自主权的大小(3)政治背景(4)对方政局动态换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系2.宗教信仰因素(1)该国占主导地位的宗教信仰(2)宗教信仰的影响与作用政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间3.法律制度因素•该国法律制度是什么英美法系(判例法体系)大陆法系(成文法体系)•该国法律执行情况•法院与司法部门是否独立•法院受理案件时间的长短•执行其他国家法律的裁决时需要什么程序4.商业习惯因素•企业决策程序如何•文字的重要性如何•律师的作用•双方领导及陪同人员的讲话次序如何•有无商业间谍活动•商务活动中是否存在贿赂现象•业务洽谈的常用语种是什么5.社会习俗因素•称呼及衣着•时间要求•社交场合•娱乐活动•赠送礼品及赠送方式6.财政金融状况•外债情况•外汇储备情况•货币是否为可自由兑换货币•支付方面的信誉•适用的税法一、环境因素的分析1.政治因素2.宗教信仰因素3.法律制度因素4.商业习惯因素5.社会习俗因素6.财政金融状况7.基础设施8.包括气候在内的自然条件因素案例•我国公司在泰国承包工程项目•施工期正是泰国雨季轮胎式机械履带式机械•我国某公司在某发展中国家承包的一个工程，距离一家医院很近•噪声污染Ch3环境因素分析和信息收集一、环境因素的分析二、我国对外商务谈判面临的新环境三、谈判信息的收集四、谈判双方工作关系的建立二、我国对外商务谈判面临的新环境1.我国对外商务谈判面临的新环境2.新环境对国际商务谈判的影响1.我国对外商务谈判面临的新环境(1)全球化技术维度、制度维度、经济维度、文化维度(2)“入世”过渡期结束(3)国际电子商务迅猛发展全球化•在最宽泛的意义上，全球化是指思想观念、规则(正式和非正式的)和标准的全球趋同过程，以减少和消除资源、要素、信息和思想在全球范围内流动的障碍。电子商务•狭义：是指基于数据的处理和传输，通过开放的网络进行的商业交易。•广义：InternetIntranetExtranet的整个商业活动及其相关领域的综合电子化运作方式。国际电子商务•指的是企业利用电子商务运作的各种手段从事国际贸易活动•拓展的国际贸易的空间场所•走向无国界贸易交易方式发生变化—“虚拟市场”经营主体发生变化—“虚拟公司”经济方式发生变化—“四流一体”以物流为依托、资金流为形式、信息流为核心、商流为主体的全新经营管理模式。2.新环境对国际商务谈判的影响•对企业的影响—专业外贸公司•对政府调控经济能力的影响开放程度的测试与调控对宏观经济运行的调控对生产要素市场的调控•对谈判人员的新要求全面掌握WTO规则熟悉市场经济体制运行规律精通外语Ch3环境因素分析和信息收集一、环境因素的分析二、我国对外商务谈判面临的新环境三、谈判信息的收集四、谈判双方工作关系的建立三、谈判信息的收集1.信息收集的途径2.信息收集的主要内容3.信息资料的利用和处理1.信息收集的途径•国内有关单位、部门和商业性信息咨询公司•参观国内外各种博览会和专业展览会•设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位•从公共机构提供的已出版和未出版的商业部获取信息(公开资料、阅读专利)•本单位直接派人到对方国家或地区进行考察，收集资料•国际组织设立的情报机构•从国外的电脑网络查询2.信息收集的主要内容(1)市场信息(2)科技信息(3)有关政策法规(4)金融信息(5)有关谈判对手的资料(1)市场信息•市场分布情况概况、地理位置、运输条件、市场潜力和容量•产品销售情况销售路径和区域•市场竞争情况对手的数量、现状、水平和发展趋势•市场供求情况生产周期、销售周期、消费习惯、消费水平、质量需求•价格信息经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动、自然灾害、季节变动(2)科技信息•新技术、新产品、新工艺、新包装、商标•性能、质地、标准、规格•生产单位的技术力量和设备状态•配套设备和零部件,售后服务•产品开发前景和开发费用•产品鉴定方法和鉴定机构•用户反映•技术寿命(2)科技信息—案例•1952年日本松下公司与荷兰菲利浦公司技术合作谈判使用费提成率7%、4.5%技术转让费:55万美元松下公司资本总额5亿日元(3)有关政策法规•对该国家的有关经济政策、经济合作的相关法令及国家对企业的管理制度•有关谈判内容的法律规定以及从事该行业的有关法令•关税税率、税则和征税方法•外汇管制政策•进出口配额与许可证(4)金融信息•主要货币的汇率及其波动情况•进出口地主要银行的经营情况•主要银行的收费情况•对方国家进出口外汇管制措施(5)有关谈判对手的资料•对手公司资料①对手公司的整体状况支付能力、客户背景、经营范围、经济能力、经营作风②对方供需能力总购买力、推销能力③对手付款方式和付款条件④对手信誉⑤对手谈判目标商品价格、合理需求、交货日期、付款方式、运输问题、技术要求、担保金(5)有关谈判对手的资料•谈判对手个人资料对手的资历和地位自然情况个人性格谈判作风：①强硬型②不合作型③谋略型④合作型谈判作风①强硬型易冲动、滥施压力、几乎没有让步的余地，不愿意拖延时间②不合作型陈述立场时含糊其辞，一味地攻击对方建议，只注重扩大自己的利益③谋略型不采用正面对抗，而是运用车轮战、攻心战、蘑菇战、影子战等谋略，施加各种有形无形压力使对方不知所措或误入圈套④合作型开始时谨慎、现实，谈判进展比较慢。只有了解了谈判对手的特点和谈判风格，才能采取有针对性的策略，取得谈判的成功3.信息资料的利用和处理•资料的整理与分类对资料的评价对资料的筛选：查重法、时序法、类比法、评估法对资料的分类：项目分类法从大到小分类法对资料的保存3.信息资料的利用和处理•信息的使用、交流与传递传递方法：明示方式暗示方式意会方式信息传递的时机与场合Ch3环境因素分析和信息收集一、环境因素的分析二、我国对外商务谈判面临的新环境三、谈判信息的收集四、谈判双方工作关系的建立四、谈判双方工作关系的建立1.建立工作关系的必要性2.建立工作关系的前提条件3.建立工作关系的原则4.建立工作关系的方式非面晤形式、面晤形式1.建立工作关系的必要性•有利于双方有效地进行沟通•有利于谈判方采取解决问题的谋略和技巧•有利于谈判双方建立长期合作关系2.建立工作关系的前提条件•双方都有损害对方的能力•双方彼此信任3.建立工作关系的原则理性理解沟通信赖自愿容忍强盗分脏•五个强盗抢得100枚金币•抽签决定分脏顺序(1,2,3,4,5)•由1号提出分配方案,然后5人表决,半数以上通过方可,否则将其扔进大海喂鱼•1号死后,由2号提方案大家表决,……•直到找到一个剩下的每个人都接受的方案.•假设：人是理性、人是逐利。