中旅国际公馆价格制定

中旅·国际公馆价格表制定案例已经确认的价格定位：多层小高层均价7500或略低入市，目标7800；TH及类TH均价11500入市，目标实现11800；综合平均折扣率0.9335；价格中包含品牌及产品组合溢价。目录：1、价目表调差2、价格表统计分析3、推售房号与价格实现价目表调差调差原则：综合考虑外部竞争与内部竞争关系朝向差竖向差（层差）首层最大朝向差2500价格表初步完成后根据客户意向适当调整比较因素分数景观、视线25建筑形式、10户型、面积15朝向20采光通风15噪音10车行路线5总分100户型分布优劣分布整体户型优劣排序（130大三房稀缺，+200）高景观6-9F部分高层差；正常；部分遮挡；全遮挡（层高，200，22套单位）架空按实际层高调差，商业按正常调差后适当调低，花园单位加价分别为2、3、5万元左右（20套单位）整体小区错层送阳台在排序中考虑，阳台位置不同因客户喜好不同不多考虑，适当制造销售工具阁楼（0.19溢价，8套；0.095复式）(0.8*0.5+1)x/1=2-1.2/1.2,X=0.38，面积0.5，则溢价系数=0.19复式由于户型、总价变化单独排序后调整TH整体排序TH细部排序价目表统计分析四种实收均价对应的单价分布区段01002003006500以下6501-70007000-75007501-80008001-85008501-90009000以上72007500780081007200，7500区别不大，7800，8100主力单价区间有明显变化7500以下单位数量分别为：354，325，277，157四种实收均价对应的单价分布区段0501001502002506500以下6501-70007000-75007501-80008001-85008501-90009000以上72007500780081007200，7500曲线近似，但优势房号数量减少，7800，8100峰值发生明显变化10万元分段总价05010015080万以下80-90万90-100万100-110万110-120万120-130万130-140万140-150万150-200万200以上7200750078008100在总价敏感点120万，7500，7800，8100集中均价情况下数量有变化，7500，7800峰值基本一致敏感性分析小结7500均价时，单价处于非敏感区峰值；7800均价时，总价处于非敏感区峰值；本小区总价敏感大于单价敏感，但同时存在；小单位单价相对敏感。结论：综合以上几点，建议分栋分户型采取不同价格入市，既保证目标均价实现，同时降低风险。2房单价分布图662146500以下6500-70007000-75007500以上2房总价分布图4710760万以下60-65万65-70万70万以上分户型情况汇总小3房单价分布图1047000-75007500-7800小3房总价分布图8680-85万85万以上大3房单价分布图40135299527000元以下7000-75007500-80008000-85008500以上大3房总价分布图18278746206880-90万90-100万100-110万110-120万120-130万130万以上4房单价分布图2835201817257000元以下7000-75007500-80008000-85008500-90009000以上4房总价分布图19591836120万以下120-140万140-160万160以上复式单价分布图8111098500以下8500-90009000-1000010000以上复式总价分布图61599200万以下200-250万250-300万300万以上套数40面积10792价目表总价106448286实收总价99369475价目表均价9863实收均价9207最高价目表11942最低价目表8882最高实收11148最低实收8291复式单位统计表（7800）A最高价18,459实收17231A最低价12,222实收11410B1层最低价8,459实收7896B1层最高价10,072实收9402B2层最低价11,147实收10406B2层最高价12,653实收11811TH统计表（11800）8500以下8160万以下68500-90006160-180万129000-100004240-260万1210000-110008260-280万611000-1200016340-400万1612000-130004400-420万413000-140005500万以上514000-15000516000-1700051、产品形式清晰化，避免降低小区档次2、B型TH送一车位，加车位总价进入价目表分栋实现均价1栋2栋3栋4栋5栋6栋总面积1809.642113.131957.441586.601691.081701.75价目表价格254261652644943429158069286040961765772918437848实收总价237353252469054727219057267019241648349017211731价目表均价140501251714896180291044210835实收均价13,11611,68413,90516,8309,74710,114分栋实现均价7栋8栋汇总A型汇总B型2层B型1层总面积2541.921691.0815092.6474674161.313464.52价目表价格278625551718412719078002410963776449,247,334￥31,894,925￥实收总价2600969516041382178093152102,346,85345,972,386.42￥29,773,912.75￥价目表均价10961101621264114683118359206实收均价10,2329,48611,80013,70711,0488,594TH均价对比表分栋实现均价9栋10栋11栋12栋13栋14栋15栋总面积5196.676031.865502.026114.355861.339230.886821.56价目表总价42,970,99848,654,54450,451,10759,026,94046,723,79777,210,34757,593,104实收总价40,113,42645,419,01747,096,10955,101,64943,616,66572,075,85953,763,163价目表均价8269806691709654797283648443实收均价7719753085609012744178087881分栋实现均价16栋17栋18栋19栋20栋汇总最低起价总面积5589.848094.574091.2311247.605604.1279386.036642价目表总价42,950,01161,642,48533,091,12192,168,11450,839,375663,321,9436201实收总价40,093,83657,543,25930,890,56286,038,93547,458,556619,211,034最高起价价目表均价7684761580888194907283569442实收均价717371097550765084697800.008815多层统计分析表小区整体价格关系纯TH=TH2层=复式单位=TH1层平面均价TH2层部分平面优势单位TH1层点对点分析推售房号与价格实现〖价格策略回顾〗平开高走。（持续品牌传播、分阶段现场展示，争取价值最大化的价格策略。）选择一：中形象、中价格、低速度——风险模式选择二：中形象、低价格、高速度——利润损失选择三：高形象、中价格、高速度（选房目标）选择四：高形象、高价格、中低速度——风险模式〖价格实现目标〗多层、小高层实现均价7800元/平方米TOWNHOUSE实现均价11800元/平方米（整体8438）〖客户情况分析〗进线、上门、优先认购卡数量达到要求上门途径：口碑传播媒体传播，现场反差客户特征：多选度、集中度客户集中点：9栋01单位，12、20、11栋TOWNHOUSE3、4、6栋（顶层）（节点条件所能达到问卷填充程度）与本项目1-6号优势单位的重复选择率（12栋5.3.2单位，9栋1单位，11栋2、3、4单位、20栋3、4单位个别提高销售价格500元平方米，作为整体溢价或后期促销用）〖房号推售〗TOWNHOUSE全部推出，选房后直接进行销控。多层小高层三组团全面推出，其他房号隐性推出，享受统一折扣。（展示状况）发展商内部房号48套清单（特殊销售的负面影响；客户选择叠加；整体价值影响）其他关系房号属于隐藏部分的，选房前发展商可提前确认直接推售部分，建议不设保留。〖已经确认的优惠信息〗1、5万当10万，5000当2万。2、2%额外折扣。3、开盘前0-3%优惠折扣抽奖。〖推售现状分析〗1、均价高于整体均价或略低，不具有价格差异性2、优惠折扣仍为一般性优惠折扣，不具有突破性建议适当增加特惠性一口价单位20套左右TOWNHOUSE均价11800入市，选房后降低折扣。特惠单位一口价6100元26套（9栋04单位1-10层计10套，17栋3456单位2-5层计16套，不再享受任何付款或优惠折扣）特惠单位及13、14、15栋平面单位以均价7500入市，检验价格接受程度，12栋以小区均价7800入市，隐性推出房号以均价7800入市，保证均价实现。在选房日后，视客户反应决定13、14、15栋是否提升价格为7800，隐性推出房号是否降低为7500。〖建议入市价格〗