U8李兴波-ERP方案营销

ERP销售三部曲用友软件股份有限公司高级咨询顾问李兴波让客户了解你；让客户了解用友（公司）；让客户了解U8总体特点（产品）；让客户了解成功案例（服务）；建立信任与权威；1、顾客拜访2、解决方案工厂调研；制定解决方案：分期规划；模块清单；客户关注问题的具体解决方案；解决方案呈现；扫清技术障碍，推动签约；3、商务谈判价格不是问题概述顾客拜访确定ERP项目的关键信息时间表(schedule)预算(budget)需求(requirement)决策(人及过程)(decision)竞争(competition)关键评估项(客户兴奋点)顾客拜访时间表(schedule)客户何时要让ERP上线客户何时要开始实施ERP客户何时要签约客户何时要决定ERP厂商客户何时要完成ERP选型客户何时要开始ERP选型顾客拜访预算(budget)预算制:客户这次对ERP项目,编了多少预算客户编的预算,涵盖了甚么项目(软件,服务,硬件,数据库,网络……)非预算制:客户大概花得起多少钱顾客拜访需求(requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些服务顾客拜访需求(requirement)利润,企业发展解决问题产品价格高中低不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别让我被炒鱿鱼别害我丢了乌纱帽顾客拜访决策(人及过程)(decision)客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺实施ERP是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色(政府单位,客户,顾问…….)顾客拜访决策(人及过程)(decision)与决策有关的四种角色批准者决策制定者影响者把关者顾客拜访决策(人及过程)(decision)低高高影响力对咱们的支持度1234Sales该在谁的身上花时间魔鬼天使小鬼小甜甜竞争(competition)有哪些参赛(竞争)者哪些参赛(竞争)者领先领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势顾客拜访竞争(competition)女对男说:亲爱的,请你告诉我:我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可?同理,Sales该不断的问自己:为什幺客户非选我不可?顾客拜访关键评估项(客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的顾客拜访留意关键信息间发生的冲突矛盾!处理不好是危机妥善处理是转机如:预算与需求时间表与决策需求与竞争顾客拜访解决方案股东大会总经理董事会董事长监察人总经理室财务销售制造采购生管研发质量管理财务会计成本会计普通会计国内业务国外业务采购外协生产管理仓管物控质量控制质量保证ISO生产技术工业工程产品研发资产管理人事薪资典型的制造业组织图信息部门在哪里?解决方案解决方案的营销策略销售的是软件服务系统，不是单一产品在品牌和关系建立上投资清晰的价值方案介入层次多，介入人员多买方的决策过程复杂客户需要的是服务，不是物品公司产品市场导向露华浓生产化妆品我们出售希望施乐公司生产复印设备我们帮助改进办公效率哥伦比亚电影公司制作电影经营娱乐用友软件___________________________如何为客户提供独特的解决方案?流程中的潜在机会信息系统管理工程/生产加工制造市场宣传/服务市场占有率销售流程中的潜在机会服务技术支持财务/金融产品管理质量监控库存管理