保健食品销售实战

分享人：李晓媛保健食品销售实战鹰之重生(视频）感悟药房与医疗机构的区别提升软实力未来趋势：专业化+客类管理销售人群从20%--------100%------200%---------传统买药（处方药、饮片）-----买健康商品---品类转换、转化卖形象----卖商品----卖服务----卖需求----卖解决方案推进健康顾问式药房（大健康药房）----健康管理----顾问式服务品牌源于品质------品质源于专业了解顾客---顾客到底要什么-----解决问题的方案----获得健康的方案---请帮我告诉别人塑造专业形象----专业塑造品牌----专业形象塑造----专业驱动销售改变顾客的购买习惯----举例：亿丰店、南京街店（照片）、太原街店、岐山路店“未病先防已病防变”转向“亚健康”人群调节亚健康状态2013年“三大主题”保健食品中药饮片家用医疗器械“三赢”原则顾客员工企业宣传到位店长要做的工作1、充当教练：培养千里马、药品知识、聊天、培训、考核、关联（制作关联销售预案和话术、情景模拟）、替代、专业的服务（撒种子）、专业是带动业绩的基础2、宣传3、培养习惯4、提示员工销售：以小时为计算单位5、每日总结、分享（没有对手就没有前进的动力）、坐下来6、绩效上墙7、会员控制：每个人50个忠实会员、5人/月8、激励：亮剑精神9、陈列10、定任务销售买的是需求---是解决问题的方案基础需求（目标）---附加需求---潜在需求----综合需求通过观察顾客不是要便宜，是要感觉便宜病人老人儿童妇女男性多种维生素适合所有的人群：多种维生素（成人、儿童、老人）来到门店购买“药品”的各类人群：“***，1、您服用这种药品的时候一定要配合多种维生素，因为它能够提高这种药品的吸收和代谢2、多种维生素能辅助保护肝肾功能，减少药品对肝肾的损害3、多种维生素能提高您的免疫力，让您的病好的更快，现在购买还有活动******维生素CE片所有进入门店买商品的18岁以上、中老年人、男性、女性人群：维生素CE片（维生素C是重要的抗氧化剂，防止黑色素的形成、提高人体免疫力、预防流行感冒、防止细胞老化、恢复肌肤弹性、保护细胞膜不受自由基的攻击。维E是极佳的抗衰老物质，预防冠状动脉硬化、心脏病的发生；具有促进皮肤血液循环、改善肤质的美容作用。）维生素E主要功效1.延缓衰老，有效减少皱纹的产生，保持清楚的容貌。2.减少细胞耗氧量，使人更有耐久力，有助减轻腿抽筋和手足僵硬的状况。3.抗氧化保护机体细胞免受自由基的毒害。4.改善脂质代谢，预防冠心病、动脉粥样硬化。5.预防癌症、预防多处慢性疾病;预防炎症性皮肤病、脱发症;预防溶血性贫血、保护红血球使之不容易破裂;预防治疗甲状腺疾病;改善血液循环、保护组织、降低胆固醇、预防高血压。6.维生素E是一种很重要的血管扩张剂和抗凝血剂;预防与治疗静脉曲张;防止血液的凝固，减少斑纹组织的产生。7.强化肝细胞膜、保护肺泡细胞，降低肺部及呼吸系统遭受感染的几率。8.保护皮肤免受紫外线和污染的伤害，减少疤痕与色素的沉积;加速伤口的愈合。9.促进性激素分泌，使男子精子活力和数量增加;使女子雌性激素浓度增高，提高生育能力，预防流产。10.近来还发现维生素E可抑制眼睛晶状体内的过氧化脂反应，使末稍血管扩张，改善血液循环，预防近视发生和发展。总结维生素E功能：保护细胞、促进性激素、促进循环改善血管质量维生素CE片男性购买药品年轻顾客：您吃这种药品时一定要配C+E吃它能提高这种药品的吸收和代谢，您吸烟么？吸一支烟能消耗100mg维生素C，维生素C如果缺乏身体抵抗力会下降，所以更要补充，维生素E对男同志有好处（提高精子的活力，提高生育功能所以又叫生育酚），现在生活节奏这么快，对维生素消耗都很多，正常没有病都服用何况您现在生病呢，您真得来一瓶，现在还有活动******维生素CE片女性购买药品年轻顾客：您吃这种药品时一定要配C+E吃它能提高这种药品的吸收和代谢，提高人体免疫能力，C+E联合抗氧化，抗衰老，祛斑美白能力更强，女同志没有病都应该吃点，现在生活节奏这么快，对维生素消耗都很多，正常没有病都服用何况您现在生病呢，您真得来一瓶，而且我们的C+E是纯天然山楂粉加维生素E没有其他的杂质，吸收很好，现在还有活动******维生素CE片老年人购买药品顾客：您吃这种药品时一定要配C+E吃它能提高这种药品的吸收和代谢，提高人体免疫能力，维E是极佳的抗衰老物质，保护血管，预防动脉硬化、心脏病的发生；它针对生病的中老年人有非常好的促进恢复作用，您真得来一瓶，而且我们的C+E是纯天然山楂粉加小麦胚芽维生素E没有其他的杂质，吸收很好，现在还有活动******芦荟胶囊+膳食纤维素片脸上有青春痘、便秘、消化功能差的人群：芦荟胶囊+膳食纤维素片脸上有青春痘尤其是面诊分区里面的肺区（脑门）和大肠区（颧骨下方）有疙瘩，说明此人大肠有毒素或者肺火大，因为肺与大肠相表里，清肠排毒，做好新陈代谢是健康的基础。芦荟胶囊排毒速度比较快，能够快速解决便秘、和补充肌肤的水分，对色斑也有改善作用，再加上膳食纤维素，它就像用擦锅球刷碗一样，它能清除滞留在肠道皱着里面的毒素，使肠道表面的粘膜更加干净，还能够产生饱腹感，有减肥的作用。所以您最好是购买芦荟胶囊再配合膳食纤维素片这样才能标本兼治。现在购买还有活动******深海鱼油+卵磷脂三：所有40岁以上的人群、心脑疾病的人群：深海鱼油+卵磷脂所有购买心脑血管药品的人群（如：二甲双胍、格列美脲、硝苯地平、单硝酸异山梨酯片、辛伐他汀等等）告诉顾客您服用的这种药品只能降检验指标缓解症状，不能治疗血管硬化的根本问题，一定要配合鱼油磷脂软胶囊，磷脂能乳化脂肪，就像用洗涤剂清洗盘子上的油一样将油乳化，深海鱼油能降血粘，就像用清水冲洗盘子一样，同时它们还能营养脑细胞，促进微循环，保护心脑血管，解决血管硬化问题。结合您吃的药品才能够标本兼治啊。现在购买还有活动******深海鱼油+卵磷脂摆放与搭配：可以与一切高血压用药和降血脂药、降血糖药品搭配摆放于心脑血管柜组每个员工对于购买心脑血管疾病的顾客都要提示性推荐提示年轻顾客可以作为新年礼品送给父母、组合搭配更合理、更实惠与药品混搭：1、降血脂药：辛伐他丁、非诺贝特、等等2、降血糖药：二甲双胍、格列齐特、格列吡嗪等等3、高血压药：拜新同、氨氯地平、卡托普利等等4、扩血管药：单硝酸异山梨酯、硝酸甘油等等5、治疗冠心病药：冠心丹参滴丸、丹参片、速效救心丸等等6、抗血栓药：阿司匹林片等等等等、等等深海鱼油+卵磷脂143688(贝艾舒)全金牌鱼油磷脂软胶囊72g（1.2g×60粒）（软化血管、降血脂、改善老年大脑功能）188元（第22页）+143675(贝艾舒)全金牌中老年多种营养素片60g（1g×60T)（含有十二种老年人经常缺乏的维生素和矿物质，含有硒，预防心脏病、抗癌）58元（第13页）B族维生素四：所有神经系统疾病和精神系统疾病人群：B族维生素皮肤瘙痒、疼痛、感觉异常人群：使用止痛药品时候应该配合B族维生素，它能够舒缓和修补神经减少疼痛和瘙痒。您现在的症状用药只能止痛（止痒），如果配合B族维生素能够使您现在的症状减轻的更快，您应该服用一瓶。精神压力大、焦虑、紧张、烦躁、跟年期、考试前：B族维生素它能够舒缓和修补神经，给神经系统补充营养，缓解紧张的情绪。经常饮酒的人群：酒精对肝脏的伤害很大，B族维生素能够解酒保肝，促进肝脏功能的恢复，您经常喝酒应酬B族是应该天天服用的。如果配合维生素CE片，更能提高肝脏的解毒能力，保肝护肝。口腔溃疡、口角炎、舌炎、唇炎的人群：口腔溃疡、口角炎、舌炎、唇炎是由于体内缺乏B族维生素造成的，药品配合B族可以消炎并促进愈合，能使您的疾病不会复发，您现在需要每天服用。现在购买还有活动******钙D软胶囊所有的有病和无病的人群：钙D软胶囊进入冬天了，接触阳光少，一定要补钙，而且补钙现在都服用液体钙1、液体钙是保健食品对人体一点副作用都没有，药品钙会有结石、便秘、刺激胃的副作用2、液体钙的钙源是从生蚝壳提炼的，是天然碳酸钙，药物钙的钙源是从矿物质（石头）中提炼的所以副作用比较大3、液体钙的基质是植物油，能促进D3的吸收，因为D是脂溶性维生素，只有在油性环境中才能吸收。D吸收了，钙才能吸收，而药物钙的基质是山梨醇、淀粉等物质，对于D的吸收没有什么帮助。所以您应该天天服用，而且现在还有活动******钙软胶囊+大豆异黄酮35岁以上女性首选1、35岁以上的女性雌性激素在下降、钙质在每天不断的流失所以要服用大豆异黄酮2、女性的特征能够存在是因为有了雌激素，大豆异黄酮能够双向调节雌激素提高女性机能3、配合钙软胶囊补钙才能存住钙，钙才能够利用好鲨鱼软骨素+氨糖软胶囊+高钙软胶囊适应人群：骨质疏松的人群关节炎症疾病的人群腰椎间盘突出的人群修复风湿、类风湿引起的关节损伤鲨鱼软骨素+氨糖软胶囊+高钙软胶囊摆放与搭配：1、摆放在外用膏药、抗风湿柜组2、提示腰腿疼有可能是骨质疏松并且关节面被破坏、一定要用修复骨组织的品种3、关节疼痛也是由于风湿引起的骨关节的破坏。4、年轻顾客提示要给父母预防性购买。与药品的混搭：1、各种风湿膏：云南白药膏、奇正消痛贴等等2、治疗风湿、类风湿药：双氯芬酸、风湿安泰片、3、抗骨质增生药：抗骨增生片、骨刺消痛液等等4、各种钙片：钙尔奇D、盖中盖大蒜油（蒜宝软胶囊）+多种维生素所有有炎症的人群大蒜油是天然的抗生素，针对病毒、细菌、真菌都有效一,防治心血管疾病二,对抗细菌及病毒三,天然的抗氧化剂四,有助于防治糖尿病五,改善肝肺病变1、体内循环系统的天然强壮剂——降低胆固醇及血脂，增强血管弹性，减低血小板凝集而促进血液循环，能预防血栓、高血压等心血管疾病。2、预防感冒，并适用于发烧、止痛、咳嗽、喉痛及鼻塞等感冒症状。3、激活胃肠粘膜，健胃整肠，促进食欲，加速消化。4、能调节血糖，预防糖尿病发作苦瓜西洋参+螺旋藻+蜂胶糖尿病人组合搭配销售话术：本品能降血糖、修复胰岛细胞、促进机体对糖的吸收和利用、增强营养、提高免疫力、专门针对您现在的（口渴、肥胖型糖尿病、消瘦、等等症状）并且减少并发症的产生！并且和蜂胶搭配是最佳拍档，蜂胶偏重于修复胰岛细胞，它偏重于胰岛素的利用，双管齐下使血糖恢复正常蛋白质粉+多种维生素适用人群：免疫力低下、生长发育期的儿童、青少年营养缺乏的儿童。如;近视、厌食学习力差、注意力不集中的儿童和青少年生长发育慢的儿童及青少年蛋白质粉+多种维生素摆放与搭配：1、在妇儿柜组2、儿童的任何疾病都要提示顾客因为孩子的免疫功能低下造成的，一定要提高孩子免疫力3、全面补充孩子营养、促进孩子生长发育是非常必要的做母亲的一定要关注孩子健康，这种话术一定要说4、如果顾客说贵，告诉顾客孩子的生长期很短暂，一定不能让孩子的健康输在起跑线上。与药品混搭：1、儿童感冒药：美林、快克、小儿止咳药等等2、儿童腹泻药：思密达、妈咪爱等等3、儿童维生素类：补钙的、补锌的、等等提高睡眠质量，改善失眠多梦、紧张烦躁：眠纳多宁片+复合维生素B片搭配与摆放放到其他柜组里面，可以与任何一种治疗失眠药品混搭，如：佐匹克隆、柏子养心丸各种中药治疗失眠的品种提醒顾客良好睡眠的重要性，睡眠是人体修复组织细胞的时间，促进人体新陈代谢的时间，如果没有良好的睡眠，一切重要的器官组织修复不了，造成人体各种功能的紊乱。与药品的混搭治疗失眠药：佐匹克隆、天王补心丸、柏子养心丸等等眼干涩、视力疲劳、近视眼:珍珠明目滴眼液+β-胡萝卜素软胶囊119563珍珠明目滴眼液15ml（清热泻火，养肝明目，保护视力）12.8元+143690(贝艾舒)维格尔牌β-胡萝卜素软胶囊12.6g（0.14g×90S）（体内转换为维生素A，不引起中毒，营养眼睛、维持正常视力