融合套餐专题分析报告

1融合套餐情况专题分析营销客户服务部（2011年5月）全县融合套餐基本情况一有线宽带套餐情况出账宽带住宅用户套餐情况e9套餐,941户,9.86%e8套餐,6044户,占比63.35%单产品,2555户,占比26.78%截止3月31日，全县出账宽带住宅用户共10988户，剔除ITV免费共线宽带、当月拆机套餐用户1448户，实际全县出账宽带住宅用户共9540户。其中，办理e8套餐用户6044户，占比63.35%；单产品用户2555户，占比26.78%；办理e9套餐用户941户，占比9.86%。目前，在宽带市场中主导地位的仍是e8套餐。已加入e9套餐的宽带用户情况截止3月31日，全县办理e9套餐的宽带出账用户共941户，占出账住宅用户9540户的9.86%。各单位中，除现业和城郊分局e9融合占比超过10%外，其他各分局e9融合占比均低于5%。单位已加入e9套餐的用户计费住宅用户占比现业828704511.75%蒋堰分局289003.11%城郊分局5245211.50%水坪、新洲分局276224.34%泉溪、向坝分局65211.15%全县合计94195409.86%未加入e9套餐的宽带用户情况截止3月31日，全县未办理e9套餐的出账住宅用户共8599户，占出账住宅用户9540户的90.14%。其中:单产品用户2555户，占比26.78%；e8套餐用户6044户，占比63.35%。各单位中，泉溪、向坝分局单产品用户占比较高，超过30%；水坪、新洲分局、蒋家堰分局和城郊分局e8套餐用户占比较高，超过70%。单位单产品用户占比e8套餐用户占比未加入e9套餐的用户合计占比现业199328.29%422459.96%621788.25%蒋堰分局21223.56%66073.33%87296.89%城郊分局8218.14%31870.35%40088.50%水坪、新洲分局10416.72%49178.94%59595.66%泉溪、向坝分局16431.48%35167.37%51598.85%全县合计255526.78%604463.35%859990.14%移动出账用户套餐情况三月份手机出账用户套餐占比天翼套餐,69.67%e6手机,10.28%其他套餐,5.66%e9套餐,6.03%商务领航,8.30%3月份出账用户中，天翼单产品套餐用户占出账用户的近70%，而融合产品套餐占比24.6%，其中e9套餐用户占比仅6.03%。全县移动用户仍以低值单产品套餐为主。下阶段的移动业务发展的重点是要继续大力推行e9融合套餐，加大用户黏着度，降低用户离网风险。四月份融合套餐基本情况二四月份新装宽带用户套餐情况四月份新装宽带用户套餐情况e9套餐,99户,39.44%单产品,38户,占比15.14%e8套餐,114户,占比45.42%截止4月27日，全县共受理有线宽带用户318户，剔除免费ITV共线宽带67户，实际受理有效宽带251户。其中，进入e9套餐99户，占比39.44%；e8套餐114户，占比45.42%；单产品38户，占比15.14%。二季度开始，e9融合套餐业务的推进取得明显效果，有效的拉动了手机融合占比提升了近30个百分点。二季度主要做法•一、转变营销思维，变被动为主动。以前客户到营业厅办理业务的时候，总是客户说办什么业务，营业人员就直接满足客户基本需求，没有更深入的进行其他电信业务的推介。根据公司二季度营业厅效能提升的要求，中心营业厅营业员转变推介方式，注重挖掘客户潜在需求，利用电信融合产品的优势，对客户目前使用电信产品的情况进行分析，缺什么业务介绍什么业务。通过这一举措，现业在4月15日前就发展融合业务75户，带动宽带业务发展18户，带动手机业务发展75户。•二、转换身份，站在客户的角度算经济账。营销的开始要取得客户的信任。中心营业厅营业人员在为客户推介时，不是急于想一时发展多少个任务。而是站在客户的角度去帮客户算经济账。如新入网宽带客户，每年交790元还送两个月免费使用。每月使用电信三项产品仅需不到66元，并且固话本地还全免费，每月还有15元的通话费赠送给用户供手机拨打市长话和固话拨打长途使用,长途才0.10元/分钟。同时还赠送500元手机购机券，如果客户使用其他运营商手机，不管办理什么套餐，每月可能不会有如此优惠的。并且电信“一站式”服务全到位。手机、话费全部可立即拥有。•三、统一宣传口径，强势推进融合业务。自二季度起，中心营业厅要求办理E8的客户必须相关人员签字。这一规定，有效的对客户进行多轮宣传。同时改变原来装宽带668元的宣传口径，统一调整为装宽带790元。为客户解释：每年只需多交122元话费（668元与790元之间的差额）。就可以享受送500元手机购机券，同时享受固话本地全免费打，手机还送15元通话费，以实惠打动客户。二季度主要做法•四、关怀老客户，将实惠及时告知。二季度政策培训后，中心营业厅组织人员对E8老客户进行主动外呼，将电信实惠政策及时告知老用户，一是关怀了客户。二是通过营销宣传。促使这类用户能够及时的办理融合业务。对于主动上门的客户，更是抓住时机，一对一进行主动营销。在派单的过程中进行精细管理，改变以往大量派单的方式。每天每位客户经理最多派单50户，要求对派单用户进行详细的业务讲解，并做好登记，分情况进行对待。对于持观望态度的用户，做为下一步营销的重点。对于有意向办理的客户，进行及时的二次沟通或上门营销。同时对离网达一年时间的宽带用户进行主动联系，争取这类用户再次加入中国电信网络，加入电信融合业务。•五、做好融合业务发展的维系工作。下发了相关规定并进行考核。主要是（一）营业人员要多说一句话，告知用户每月赠送15元通话费，超过部分需每月按时交纳，每月专款只销79元。因为目前涉及关联停机，用户认为自己一次性交纳790元，账户应该有余额，从而感知电信乱收费。（二）营业人员要多做一件事。在用户办理融合业务的同时，告知扣费方式后，主动站在用户的角度，提醒用户可预存非专款（金额不等）。告知用户以防停机，以及停机后因为费用较少交费麻烦。（三）稽核人员每日17时对全县办理融合套餐业务的清单进行提取，然后派单至各经营单位，各经营单位按照清单做客户回访。主要回访内容：手机使用情况、宽带使用情况、二次告知用户扣费方式、对没有预存非专款用户建议用户预存，减少交费麻烦。（四）收费人员在每月出账后第一天，根据欠费清单进行整理，对融合业务用户进行集中统一外呼，提醒用户及时交费，以免影响其他产品的使用。四月份宽带续费情况四月份，宽带到期目标用户共978户，截止4月27日，共续费用户190户，续费率19.43%。其中，办理e8续费用户130户，e9续费用户60户。续费用户中，从e8或单产品迁入e9套餐的用户共55户，占总续费用户的28.95%。各单位中，续费率较高的蒋家堰分局达到36%，水坪、新洲分局也超过20%，较滞后的城郊分局和泉溪、向坝分局的续费率不足10%。老用户迁入e9套餐共55户，占比不足1%。其中，以现业迁转为主，共迁转52户，占总续费用户的31.9%，占未办理e9套餐老用户的0.84%。而分局中，出蒋家堰和水坪分局迁转1-2户外，其他分局四月份均无老用户迁入e9套餐。单位宽带到期目标用户已续费用户续费率其中迁入e9套餐现业83716319.47%52蒋家堰本口261038.46%2龙坝40.00%黄石头5360.00%中峰9333.33%蒋堰分局441636.36%2康家岭80.00%廖家岭1317.69%汇湾4125.00%鄂坪20.00%洛河40.00%城郊分局3126.45%0水坪本口20315.00%1丰坝40.00%新洲5360.00%水坪、新洲分局29620.69%1泉溪本口8112.50%丰溪7114.29%天宝30.00%向坝1516.67%桃源30.00%双桥10.00%泉溪、向坝分局3738.11%0全县总计97819019.43%55下阶段工作重点三55.6元/月65.8元/月E9-79套餐50元宽带租费15元固话月租5元来电显示10元话费4.8元彩铃50元宽带租费10元固话月租15元共享话费5元手机来显4.8元固话彩铃5元固话来显5元手机彩铃优惠29.2元/月E9-790E8-668单产品-600手机宽带固话宽带宽带固话＋＋＋合计84.8元优惠29元/月合计94.8元固话手机本地互打免费固话本地本网畅打固话118310全天开放手机全国接听免费送500元代金券多交68元/年无优惠50元/月50元宽带多交122元/年卖点存10个月送2个月1、以宽带发展为核心，继续抓好e9融合业务的快速发展。•新增宽带用户继续主推e9套餐。•开展宽带老用户迁入e9套餐专题营销活动。主要采取对宽带老用户一对一人工外呼，结合营业厅主动营销和进小区、进商场等营销活动，将e9-79存10个月送2个月优惠政策宣传到位。2、继续在营销一线人员中，开展“虎添翼”劳动竞赛活动，结合营业厅效能提升，做好营业厅e9套餐的推广。3、在团购行业应用中，全面推动融合业务的发展。4、通过整村推进，加大农村地区的手机规模发展。强化措施推进融合发展，促进移动业务规模扩张宽带老用户迁入e9套餐专题营销活动在全县范围内开展宽带老用户迁入e9套餐的专题营销活动。活动目标：宽带老用户融合占比提升50%。活动时间：2011年5月至9月。任务分解原则：宽带老用户按每月10%的目标迁转迁入e9套餐，到9月底宽带老用户融合套餐提升50%，宽带老用户迁入e9套餐目标分解单位5月份6月份7月份8月份9月份合计现业6226226226226223110蒋堰分局8787878787435城郊分局4040404040200水坪、新洲分局6060606060300泉溪、向坝分局5252525252260全县合计8618618618618614305谢谢！