“IPHONE应对”专题汇报材料V10

2010年10月Page2主要内容一、iPhone发展二、竞争分析三、应对措施Page3从2007年到目前总销量已突破5000万；应用商店超过20万应用。iPhone发展大事记2007年2008年2009年2010年2007年6月29日iPhone首发，在当年9月10日销量突破100万2008年6月11日iPhone3G上市，3天之后销量即达到了100万台2009年6月19日速度更快价格不变的iPhone3GS上市，2天就售出了100万台2010年6月24日iPhone4上市，当天销量就达150万，上市前已预售出60万台AppStore应用数量:03000100,000截至6月225,000230万1380万2510万预计将达3730万iPhone年度销量:苹果开放iPhone的SDKPage409年iPhone以18%全球智能终端份额，吞噬了移动流量（指智能终端上网流量，含Wi-Fi流量）的50%。2010年第二季度iPhone销量达840万台，同比增长61%。iPhone发展迅猛09年智能终端市场份额09年智能终端数据流量使用情况数据来源：移动互联网广告公司AdMob全球智能终端占有率在不断增大据CHETANSHARMA最新研究显示，预计到达2010年底，世界智能终端渗透率将达到15%，智能/非智能终端出货比例预计为2.3：7.7其中iPhone是最耀眼的智能终端iPhone利用其出色工业设计和用户体验，仅在09年就凭借18%的智能终端市场份额，占据了50%的手机数据流量Page5iPhone印象关键词：简约、漂亮、酷、新奇好玩、潮流时尚……，但或许更重要的是，苹果有一群真粉丝（某种程度上得益于苹果公司的创新，以及他们对“创新”、“革命性”等字眼的宣传），“他们中的一些人就可以改变一切……”iPhone带给消费者什么Page6主要内容一、IPHONE发展二、竞争分析三、应对措施Page7广东省联通公司9月25日开售iPhone4后用户办理非常踊跃，据悉截止到30日一共有1.1万用户网上预约iPhone4合约计划，联通总共销售5100部iPhone4推出带动销售热潮1.购机政策：推出iphone4合约套包（iphone4一台+含话费的语音卡+新号码），分为16G版和32G版:①16G版的一次性预存5880元，分24期返还预存金额。预存款可使用招行（可选12、24期）、工行（可选12、18期）、建行（可选12期）信用卡办理分期付款，无息无手续费。②32G版的一次性预存6999元，分24期返还预存金额。预存款可使用招行（可选12、24期）、工行（可选12、18期）、建行（可选12期）信用卡办理分期付款，无息无手续费。备注：iphone4合约套包公司担保政策：如果有企业担保，可免预存款5880/6999元，0元购机。•iPhone套餐：16GB版iPhone4零元购机套餐月租费用为最低286元，预存5880元。32GB版Phone4零元购机套餐月租费用为最低386元，预存6999元。Page8iPhone4推出带动销售热潮3.三种销售渠道：联通（地段好，用户量大的营业厅）、苏宁（全国300多家门店）、苹果零售店（北京/上海各两家）4.销售产品形式：①联通和苏宁：含iPhone4手机的合约计划。②苹果零售店：iPhone4裸机；5.购买形式：联通和苏宁采用网上预约方式购买，而苹果零售店采用现场排队方式购买。6.传播策略：联通在发展3G用户上，使用iPhone作为传播推广的手段吸引客户，并给用户留下联通3G网络及服务更为优质的认知，是联通“iPhone牌”最具威胁的打法。Page9据市场研究公司ForresterResearch称，虽然黑莓现在依然是最受欢迎的公务手机，70%的企业IT部门目前支持公司选用黑莓，但也已有29%的企业选择支持iPhone，而去年这一比例只有17%，2007年iPhone刚推出时选择它当公务手机的企业为零。iPhone逐步渗透公务手机市场1.联通利用iPhone大举进军集团市场，抢夺集团客户：在随机抽取的50家集团中访问了27家AB类集团（随机抽取50家），有1/3反映有受到联通针对iPhone优惠的拜访，一部分企业反映会考虑联通的赠送，并且如果接受赠送，会考虑使用联通的集团产品。2.联通向战略集团推广优惠方案，政企客户部集团服务室服务的所有处级单位都有收到优惠信息，部分集团答复主要原因包括①年轻人对iPhone有较大兴趣（喜欢新鲜事物）；②客户刚好要更换手机；③联通提供的是0元购机，只需要2年不离网，并且每月固定消费则可赠送手机，门槛低；④iphone对比中国移动现有的存话费送的手机有明显优势：漂亮、时尚且上网速度快。Page10凭借iPhone眼球效益，中国联通5月新增WCDMA用户102.3万户，首度实现月增百万用户，并且增幅高于移动TD用户5月新增量91.7万户，但在广东WCDMA用户增速还是落后于我司G3客户增长。同时，联通新增的iPhone客户的ARPU达到146元，远高于其它新增客户的ARPU。iPhone拉动WCDMA客户量质同步增长3.iPhone广东总存量客户数：28.5万4.行货：水货=23:77，移动iPhone客户数：联通iPhone客户数=7：35.联通套餐捆绑客户数：6.5万Page11iPhone移动客户特征1、iPhone客户以年轻人为主，3/4的客户年龄在21-35岁之间；2、职业上以公司职员和个体老板为主（约占回答人数的60%）；3、九成以上的我公司iPhone客户回答不会换用联通3G网络，其中80%的理由是不愿意换号码，其他则基于联通品牌形象差、服务差、资费贵等考虑。选择换用客户认为联通上网速度快、资费便宜；4、约七成的iPhone客户会极力推荐iPhone手机给周围的人；5、在购买因素上，用户选择iPhone主要是考虑操作方便，其次是娱乐性强。而在形象上，最多的是认为使用iPhone的人时尚、潮流（34%的iPhone用户和中高端用户组回答者认为iPhone用户有时尚、潮流的特征）。通过对东莞公司iPhone客户外呼调研（随机抽取500个，成功访问用户164个。另外取500个中高端客户作为对照组，成功访问198个），发现：Page12iPhone移动客户消费特征经过对比分析，发现使用iPhone的移动客户：•随机抽取的500个客户中有305个在6月份是动态中高端客户，占比达61%•移动iPhone客户在品牌结构上全球通占比高于“中高端客户”中的全球通占比；•iPhone客户的总话费较高，是由其品牌结构派生的；•iPhone客户较多使用GPRS，较少使用梦网；•iPhone客户的本地长途费和国内漫游费较高，总计费时长和短信费方面则与中高端客户没有明显差异。1、通过IEMI随机抽取500用我司号码的iPhone客户对比分析我公司中高端客户的品牌结构2、配额抽取与iPhone客户品牌结构相同的中高端客户通过独立样本T检验比较两组间的差异Page13联通“iPhone牌”对移动带来巨大威胁将iPhone结合全业务品牌“沃”整合传播是联通固有策略，并相对移动取得了较为明显的传播优势；一旦在用户中形成“联通等于iPhone，用3G就用iPhone”认知，将会对移动TD发展有较大威胁联通3G终端采用自上而下的策略，利用高端明星终端吸引并捆绑高端客户，最近联通引进联想Lephone亦出于此战略考虑iPhone能改良为商务应用主导的商务手机iPhone能够作为体面的礼品影响企业决策者威胁一：联通利用iPhone占领3G制高点威胁二：对中高端市场形成了冲击iPhone作为近年来最为典型的明星机型，带来了巨大的效益预期，并给渠道带来了无限遐想，成为联通指挥渠道的“指挥棒”。威胁三：破坏了移动渠道的凝聚力威胁四：冲击移动集团客户市场Page14主要内容一、IPHONE发展二、竞争分析三、应对措施Page15整体策略：由“围堵”变“维稳”维稳合约展期计划•展和约服务专享工程1.优服务2.固保障3.促便利4.畅网游132舆论引导工程•强引导推行“一”个策略：由“围堵”变“疏导”；传递“两”个声音；iPhone≠联通；iPhone≠3G；实施“三”项计划：合约展期计划、服务专享计划、舆论引导计划。；Page16具体举措：重点关注两类用户群用户特征及转网可能性分析：1.联通iPhone合约计划中，0元购机的套餐最低档分别为：226元（3代8G）、286元（4代16G版）、386元（4代32G版）。2.对于我司存量用户而言，月消费在此套餐附近的用户（即ARPU在226元左右的用户）有较大的转网可能性：对这部分用户而言，只需付出较低的转网成本（月消费额与月返还话费额之间的差额）即可通过0元购机获得iPhone，转网门槛较低，需重点关注。1、ARPU与联通合约套餐0元购机档相近用户维稳措施建议：1.通过“预存送话费”等延展套餐延长用户在网时间，提高用户转网门槛，增强用户粘性。2.举办“预存话费赢iPhone&iPad”活动，进一步向用户传递“iPhone≠联通”的声音，弱化用户转网心态，以点带面稳定用户群。以“延展套餐”进行维稳Page17具体举措：重点关注两类用户群用户特征及转网可能性分析：1.由于当初联通iPhone3上市较迟且大部分机器不带WIFI功能，这部分用户通常是购买了水货iPhone的用户，总量约22万。2.对于这部分用户而言，用户对移动号码有一定依赖性，对WIFI有特定需求，同时用户中iPhone发烧友较多，关注iPhone特色服务。2、已经使用iPhone的移动用户用户维稳措施建议：1.iPhone合约展期计划：①合约展期：iPhone客户可按照最高档次及最优惠条件参与“优惠升级”活动，享受预存/充值送话费回馈活动，不断延长客户合约。以“iPhone合约展期计划”进行维稳Page18具体举措：重点关注两类用户群2.iPhone服务专享计划：①专席服务：在10086中设置专席，就iPhone日常使用进行解答和支持。②维修保障：在维修点设置iPhone维修专席，提供维修绿色通道；③应用下载：在iPhone服务点提供免费下载和破解服务（不主动宣传），同时建议为客户经理配备一批APP付费账号，为用户免费提供一批受欢迎的付费APP应用软件下载，进一步加强用户对移动iPhone服务的感知④提升便利：iPhone移动客户：在服营厅及合作渠道提供免费剪卡。iPhone移动中高端客户：可免费更换一张MircoSIM卡，并赠卡套IPAD/iPhone全球通客户：提供IPAD/iPhone费用代付（全额或定额代付）2、已经使用iPhone的移动用户以“iPhone服务专项计划”进行维稳Page19具体举措：重点关注两类用户群⑤畅享网游：转我司WLAN热点优势为竞争优势，以WLAN上网账号为联系，维稳iphone移动客户。简化接入：省公司已完成WLAN手机上网客户端开发，解决iPhone上WLAN密码重复输入问题；目前已支持市场主流版本（包括支持IP3破解版，IP4正版。发挥移动WLAN资源和资费优势，引导iPhone用户使用移动WLAN业务进行网上冲浪。免费冲浪：亚运期间（11月-12月）iPhone免费使用WLAN上网。2、已经使用iPhone的移动用户以“WLAN”进行维稳iPhone-WLAN专用客户端界面采用统一简洁、实用便利的UI交互，用户可以通过傻瓜式的操作，非常方便的完成无线宽带网络的认证登录，而且在网络连接成功后，可以将客户端软件隐藏至后台运行，对于用户使用其他应用软件和上网相关服务毫无影响,体验真正手机宽带上网的快乐。Page20具体举措：重点关注两类用户群2、已经使用iPhone的移动用户以“WLAN”进行维稳“号簿管家”iPhone客户端“I联系”iPhone客户端⑥精彩应用：通过WLAN客户端、AppStore多渠道推荐iPhone客户使用139邮箱、号薄管家、I联系、飞信等四项粘性业务。其中，“号簿管家”、“I联系”以帮助用户维系其私人关系