商圈精耕

讲师：周黎商圈精耕课程内容商圈的定义商圈精耕的重要性如何了解商圈如何形成商圈报告商圈精耕的理念及延伸什么是商圈？定义：以店为中心，从事商业活动的范围，对外进行辐射而形成的经营区域，也就是服务客户和业主的区域范围！商圈的种类：主商圈、副商圈、边缘商圈商圈精耕的概念：在特定的市场中，负责市场调查，分析规划，充分掌握市场情况，对固定区域的配套及房屋类型能深入研究，并成为该市场的主导！商圈的定义1、深入了解目标市场及目标客户，有助于知名度的积累，提高作业熟悉度及作业效益，有助于连环开发和连环销售。商圈精耕的重要性2、通过“商圈精耕”方式加大房源开发、业主维护等方面工作力度，努力提高楼盘的报盘率及报盘成交率，并对自己负责的盘负责。3、商圈精耕能保持房源稳定，提升房源质量，保持客源稳定，保持业绩稳定。商圈精耕房源稳定房源质量较好客源质量稳定业绩稳定如何了解商圈商圈对经纪人的帮助很大，新经纪人下店后，前几天的重点工作就是商圈调查的！商圈调查唯一办法：跑盘！商圈跑盘主要是需要经纪人通过实地走路采集你今后作业的商圈范围的路况、楼盘以及周边配套、竞争对手等信息。通过跑盘：①你能知道自己的门店处于一个什么样的战略地位（附近同行）；②能最快熟悉商圈（商圈周边配套、楼盘、道路情况）③能最准确的知道每个楼盘内各楼栋的位置当你能够在跑盘中掌握这些信息，你就可以具备商圈的基本知识，能够让客户认可你，能够游刃有余带客户看房，能够为客户介绍商圈的卖点！进入一段视频观看……跑盘中，你必须知道并实地走访商圈内每个街道，了解商圈的大概环境与规模！①知道以店为中心，方圆几公里商圈的作业半径；②让自己更加熟悉周围环境，认识自己即将经营的规模；那如何跑盘呢？一、实地走访商圈内主干道，了解经营范围。你能清楚商圈的道路情况→指导客户看房开车/坐公共交通的走哪条线路更方便，或客户询问楼盘与各大配套之间距离时能准确回答。你可能发现一些捷径小路→方便带看。你能记住周边的配套→能为客户如数家珍地展现商圈的卖点，其中记住银行和提款机的位置方便客户今后取定金/中介费如何收集商圈内有价值的信息呢？二、熟悉商圈内有价值的信息：清楚便捷的带看路线、展现专业的商圈介绍熟悉商圈除上述好处，你还能获得客户感觉：你虽然是新人，但是对这个商圈十分熟悉，介绍得很细致，放心你的服务通过跑盘，清楚知道每个楼盘和的位置和配套设施后，接下来只有你很熟悉小区的楼盘信息，才能当客户提出问题时，你才知道如何应对。商圈内楼盘信息如何掌握？商圈精耕的前提是：了解商圈！跑盘是前提，可以帮助你快速熟悉楼盘信息，准确回答客户问题，助你留住客户！！三、罗列主要楼盘信息，快速熟悉楼盘，成为楼盘专家，留住客户！这个楼盘是一梯几户啊？一共多少层啊？主力户型，面积，公摊？附近都什么配套设施呢？小区就只有这一个入口吗？有停车位吗？……客户既然商圈精耕的前提是了解商圈！接下来，让我们具体了解一下，跑盘注意事项，以及采集哪些商圈内有价值的信息能帮助我们精耕商圈？物料准备心态准备信息准备有点辛苦和枯燥与其他新人结伴跑盘制定每天跑盘的任务，让每天有成就感跑盘的准备工作平底鞋背包铅笔、橡皮黑皮本、便利贴询问店经理：精耕的范围跑盘的时间跑盘的交付物跑盘要完成的交付物：将跑盘范围内采集的信息完成手绘商圈图、楼盘平面图一、要画出商圈图，需要采集的信息1、记住商圈内所有道路的名称、红绿灯口（留意看看每条道路的堵车情况）2、很好概括商圈的卖点（标志性建筑物）3、各楼盘的名称、位置跑盘中-商圈图要采集的信息4、记录每条路上的周边配套（采集配套信息详细见下）小提示：第一次跑盘的时候，先采集到周边大型的配套的重要信息即可。但之后跑楼盘和开始作业时，要不断地重复加深记忆周边配套的详细信息，记忆得越多，给客户介绍的时候就越丰富，你的专业能力显示得越强为了以后为客户指路和带看最快概括精炼商圈卖点，如一河三公园等周边配套客户最关心！了解周边配套能为客户呈现楼盘卖点周边大型配套要采集的信息商业要记录下面的位置和名称：•酒店•超市•商场•大型标志性建筑（写字楼、大厦、地标等）•娱乐场所（KTV、游戏厅等）跑盘中-商圈图要采集的信息周边大型配套要采集的信息银行要采集下面2个信息①各大银行营业厅的名称和位置②ATM机的所属银行和位置跑盘中-商圈图要采集的信息周边大型配套要采集的信息医疗机构（包括大型医院、社区医院等）采集信息：•医疗机构的名称、位置回店后可以上网上查找或咨询店经理/师傅：医疗结构的等级、医疗特色、是否能使用社保跑盘中-商圈图要采集的信息周边大型配套要采集的信息学校采集信息：（买学区房客户最关注）•学校的位置、名称、入口跑盘后可额外丰富的信息[幼儿园、小学、中学]通过学校官网、咨询资深经纪人或店长了解下面信息•招生条件-哪些楼盘是学区房（重点）•规模•年级•知名度•收费标准•教学特色•学校的放学时间跑盘中-商圈图要采集的信息周边大型配套要采集的信息交通要采集下面2组信息：•每个公交站点的位置、站名•各公交站点有哪几路车以及线路（起始点）--方便为客户提供乘车路线跑盘中-商圈图要采集的信息周边大型配套要采集的信息公园、景点要采集的信息：（家中有老人的客户最关注的）•公园/景点的名称、位置鸟巢（成人票50元）龙潭湖公园（免费）跑盘中-商圈图要采集的信息根据采集的信息形成手绘商圈图跑盘中-商圈图要采集的信息2134(鼠标点击图片能放大）二、楼盘是跑盘的重点，必须画出楼盘平面图通过跑盘直接能获得，楼盘平面图要采集以下信息：①小区名称②小区的入口（数量、方位）③每个楼栋的位置、楼号④楼栋的建筑类型（如果是板楼要标注清楚朝向）⑤小区内配套（停车场、广场、公园、人工湖）跑盘中-楼盘平面图要采集的信息如：要画出小区平面图跑盘中-楼盘平面图要采集的信息小区门小区名称每个楼栋的位置、楼号小区内配套注意：正方形的代表塔楼长方形代表板楼（南北朝向）跑盘中-楼盘平面图要采集的信息①楼盘外观或者特征②每栋楼有几个门、一梯有几户（进入每栋楼里面看）③总楼栋数、总户数④小区门/楼栋门是否有门禁卡⑤小区附近的停车状况（是否有专门的停车场、小区外面的停车点是否收费）跑盘中-楼盘平面图要采集的信息跑楼盘时可额外采集下面信息（更直观地记住各楼盘详细信息）①楼盘的开发商②楼盘的总建筑面积、绿化率③楼盘的产权性质（商品房、已购公房、经济适用房等）④楼盘的户型（明确知道该楼盘主力户型是哪些，以及主要户型的优劣势）⑤楼龄⑥车位、车位费⑦物业费、水/电/燃气费⑧供暖方式及费用⑨不同户型的出租价/现售均价回店后可询问师傅下面信息（楼盘信息了解越细，为客户介绍就越专业）成果呈现通过《7天学员跑盘手册》为基础四、商圈调查报告商圈图户型图楼盘摆位图楼盘调查表商圈、周边配套、竞争对手以及楼盘的综合评估报告商圈调查报告下面进入四段视频观看……五、商圈精耕的理念及延伸核心理念：守盘！守什么盘？责任盘！传统的守盘方法“责任盘”的守盘方法责任盘=人对盘、组对盘、店对盘责任盘是商圈精耕管理的具体体现强调经纪人或店组是责任盘管理的最小单位强调经纪人是责任盘的直接责任人每个经纪人至少对应一个责任盘或责任栋,不重复,不遗漏丽景店责任商圈及责任盘划分明细表一览商圈：市政商圈商圈：万达商圈商圈：领show商圈商圈：刺桐商圈商圈：宝洲商圈商圈：云鹿商圈责任人：王圣住责任人：赖粥侨责任人：黄种财责任人：康德华责任人：陈烽羽责任人：郭伟群主商圈楼盘主商圈楼盘主商圈楼盘主商圈楼盘主商圈楼盘主商圈楼盘中毅丽景城晶都国际丰盛假日城堡阳光水岸刺桐明珠阳光巴黎冠亚华园金鑫花园凤凰假日五矿宿舍五洲苑丰盛大厦福华苑东盛楼千亿华园东淮花苑东华园聚豪特区次商圈楼盘次商圈楼盘次商圈楼盘次商圈楼盘次商圈楼盘次商圈楼盘碧水湾阳光曼哈顿城市之星田庵花苑宝洲花园盛世融城中远名城阳光丽景鑫亿大厦东方银座沉洲花园金帝花园世纪巨星万达SOHO中升雅园东方金典中骏天峰富临嘉园虹景商业城万达公馆奔达明珠润华国际海景国际巴厘印象东美花苑时代华庭长洲花园和昌花苑阳泉花苑瑞士花园商圈精耕的因素细分责任盘报盘率责任盘成交率责任盘市占率报盘量经纪人成交能力经纪人专业知识经营规模（店/组/人）渠道利用率渠道覆盖率性价比业主配合度良好的客户说服能力售中流程节奏把控的能力良好的议价能力异议处理能力人均开发效率报盘质量如何践行商圈精耕【践行原则】1、商圈精耕区域力求细分化2、商圈特性必须以报告来分析3、商圈精耕要与社区相结合4、商圈精耕的实施必须是持续性的【商圈精耕的步骤】一、划分商圈精耕范围二、制作商圈图三、细分楼盘四、楼盘调查五、商圈特性分析：A、商圈特性分析B、办公特性公析C、建筑物特性分析D、住宅特性分析E、交通特性分析F、特殊人物分析G、区域竞争对手公析【商圈调查成果展示】认清商圈及对应楼盘，商圈范围及配套设施，主要道路及标地，公共设施、学区、公园绿地、交通、住宅环境及成交动态，市场行情及主力户型，未来商圈发展潜力【建立个人商圈的方法】商圈档案的建立（读懂商圈、读懂盘）守盘（以房找客、以客找房，明显知晓哪些房子可以卖的，知道这个片区的客户群体）增加更多的渠道：市调→DM、扫楼、陌拜、电话访问、信函、由买方转卖方、由租转售、商圈内驻守、物业管理人员关系的维护、取得业主名册逐一开发、参加各类活动、到期委托物件的续约；获取营销的展示机会；不断更新业主资料；商圈精耕注意的事项：1、持续力与热度；2、利用晚上时间拜访；3、定期拜访物业管理人员；4、定时定点专人开发！深耕=生根课程总结千斤重担万人挑，人人头上有指标要想成交该楼盘，先要爱上责任盘成为楼盘专家，必定生根与此