门市接单

战术利用1）如何懂得记住客户一、所有门市人员（含主管）人手一本“门市接战手册”。二、介绍自己小名之同时，立刻手稿记下客户名称。三、A4便条纸右上角登录右边客户之称赞重点。（开门法）顺记名称。四、A4便条纸左上角登录左边客户之称赞重点。（顺记录名称）。五、3、4二项之记录，便于小组人员上场时，可立刻加入战局，不会冷场，更便于事后整理，加强记忆，以成为下回再见面的开门话题。六、时时刻刻，随时随地都称呼客户的称谓，加深新切感。七、准备拍立得相机及底片，只要一成交，由其它服务人员代拍三人合照及客户两人合照各一张。八、二人合照可贴于客户卡流程表上，让客户永远永得自己未化妆前的平凡模样，可减低日后挑片时的困扰，增加选片率。九、三人合照则张贴于门市内部，空白处写上客户称谓及服务员姓名，以便下次上门时，立刻追忆客户名称，达到热情称呼的重点。以客户尊的敬业心态，必须由自己做起不好意思、害差、等待、只会让自己更无能……2）门市秘密武器（公司最高机密）1、同业其它公司预约单退订证据：（1）有客人在其它同行公司订过单，又来我公司拍照时被吃单时，要有效利用此证据，提供给新客看；（2）制造假像，可“自行制作”证据，结合我公司强势对手弱势，打？之。2、制造重拍假像：（1）先行安排一对自己人至对手公司拍摄一套结婚照，并且要求自己化妆、自己造型，全程要按照我们的要求去做（当然越差越好），将其制作完毕的照片拿回公司；（2）再安排在我公司拍摄，并精心制作，呈现套精品出来，再将二者作以比较，在接洽新客时将次武器秀出来。3、准备、制作放大、作框、裉色的较差品质的样相，在介绍时说是对方公司的作品，因品质较差，因而在我公司重新制作。4、收集或“自行制作”对自己公司的优良报导，对其他公司的反面宣传，给客人进行比较。（找自己人投稿报社，对自己赞扬，对他家投诉）。5、推出“员工福利套系”或“成本套系”，在接洽困难时用。6、制作一套收据，在订金、套系价位上，事先排定搞套系、多收订金，以公平性方法介入客人心中。7、制作门市每个人样相，在接洽时秀出相片，并同时与本人比较，加强说服力。8、将作品“鱼目混珠”，混在客人未取件照片中，在介绍时当新面，从客人未取照片中拿出暗藏样本，称作是客人照片，加强客人信心。9、强调“特殊产品”、“独家拥有的优势”，将特殊工艺制作一本中，集仲介绍，强调别家没有，充分展示实力。商场如战场对敌人仁慈，就是对自己残忍3）客人的演变过程壹、比较期：占90%，属正常消费心态1）比较服务……………………………………………………………………您与其不同之处2）比较产品、内容……………………………………………………………是否符合自己口味3）比较价位……………………………………………………………………便宜又大碗是本性客人为什么要比较？因为对门市没信心，你的话语，你的表现是关键。客人为什么要比较？因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好。贰、冷静思考期：占50%，属正常防护心境1）商量、犹豫期……………………………………………代为决定，可降一级介绍2）不感兴趣…………………………………………………转移话题，让对方自身，大开心门3）不好意思提条件…………………………………………主动介入，主动谈判、主动要求4）价钱未符合预算…………………………………………先不设套系、暂收订金、诱之以情5）现场气氛感染力不足……………………………………没有迫切需求感，场面太冷三、行动期：占15%，属外力感觉心情做依据1）客人已对你的好感增加……………………………笑容、礼貌、嘴甜2）客人已对你的言语有信心…………………………诚心、诚实、诚意。3）客人已开始认同你、依赖你……………………………对朋友般的接受4）开心、欢愉、不设防……………………………………来自你自然的开门技巧善于利用“人性化接战技巧”则事半功倍4）如何善用自己的魅力一、懂得包装自己1、注重服装仪容与发型2、注重谈话的口气与技巧3、脸部的表情要诚恳与动容4、肢体语言要生动与灵活二、懂得介绍自己1、不断说出自己的称呼2、展现眼神的活泼性3、热情有劲，主动帮忙4、服务的心，朋友的情三、懂得推销自己1、随时随地推出名片2、大方主动伸手握手3、展现独特气质与修养4、留下令人印象深刻四、懂得放开自己1、抛弃自尊与自我2、放下身段与身份3、适度牺牲和退让4、没有脾气和怒气五、懂得信任自己1、肯定自我的价值感2、加深自我荣誉心3、舍我其谁的心境4、发挥意志力的潜能静如处子□动如兔脱心细如丝□大而化之5）顾客类型的区分个性分类重点记录备注1、大A客有钱大户、性格豪爽出手大方，懂得花钱热情招呼多拍多选2、A客随和亲切，尊重专家还算有钱，引导消费把握心态可能吹捧3、OK客一般客户，要求不多较无主见，重视品质热忱有礼敬业精神4、C客自以为是，以一索十贪于小惠，自我主义小心服务注意潜通5、大C客斤斤计较，要求特多吝啬如毛，自视甚高红色警报全体小心几种顾客消费心态1、贪心2、虚荣心3、自尊心4、非良心5、自私心6、满意心7、尊重心8、友情心9、同情心热情有礼·永保笑容秀场不订单常出现的问题一、我今天是顺便看看，将来再定。回答：1、能看的出，今天你们只是逛街而已，并不是有意来看婚纱照的。不过，丽丽姐，我觉得我们真的很有缘分，当你坐下来，我就对你有特别的好感，特别是你的××地方，特别的像我的表姐（表妹，好朋友等）。还有呀，我今天很幸运呀，我刚刚接的一个定单××单位的，也是顺便看看的，两年以后的婚期呢，你看——（拿出单据给客人看）他定单后还和我说，他买的大部分东西都是无意遇到的。其实就像我们一样，如果你真的拿钱去买东西的时候，往往不一定能买到的，真的。你的第一感觉很重要是不是。我们××公司很少做大型活动我们主要靠口碑和品牌的宣传。请问，你对我的服务满意吗？（如回答“满意”）“不瞒您说，我们董事长经常教育我们客人不是上帝，客人是我们的朋友，我的姐妹，所以呀，我会像对待兄妹一样对待你们。因为你们给我们说一句好话，比我们说一百句都重要。”质量满意吗？（如回答“不错”）“姐姐，谢谢您，您放心，我一定会让您物有所值。”（如还不可以）请主管，主管：“请问，是对我们的服务小姐不满意吗？”（如说“不是”。）很正式的说：“这样吧，我让您做一对最幸运的客人，我能感到你们不是有意来定婚纱照的对不对？——就像我去买东西，当我不想买时，如想让我买，除非很优惠，如果今天和明天一样，我绝对今天不买，对不对？今天我让你老公花最少的钱，让你成为最幸运的新娘子，因为我看到我的员工这样的努力，而且很辛苦，我很感动，我希望鼓舞一下员工的士气，另外，也希望把你们拍的满意，帮我多介绍朋友，因为你们两位条件不错。但我要说清楚，我一会儿给你的优惠，只有不离桌才有的呀，将来是没有的啊。”（马上对门市，装做很为难，而且孤注一掷的感觉，并大声的说：“今天我破例让你花××钱得到……内容，另外再赠送……”）（此段话，适合很多的问题情况下回答）2、“没有关系，我们一样欢迎你们。既然是来看看，就请欣赏一下我们的样本。但是您两位真的很幸运，正赶上今天是我们建店八年来最优惠的一次活动，你可不要错过机会。再说，我们多数时候刻意去买什么，反而不一定能买到合适的、最划算的。俗话说：来得早不如来得巧。而且今天（或者很快）就是情人节了，又非常有纪念意义，是不是？我还会让你们成为今天最幸运的一对新人。另外争取一份甜蜜的礼物送给你们。我告诉你们，你们是我今天接待的第十对客人，如果你们定单的话，我就会有奖金拿的，这样好了，我的奖金我不要了，送你们一份礼物好了，帮帮忙了，你们拍照的时候我一定会更加细心的照顾你们的。”二、我现在还不能定，我需要和老婆（老公）商量一下。回答：1、（如一位男士来）“哦，您说的也对呀，你还很民主嘛。商量是对的，可以有更好的选择。但是您知道吗？送什么也没有送结婚照更能表明你对她的爱了。你看（给客人看单据）我昨天也接待过一位男士，也是一个人来，当时我帮他选择了一套结婚照，开始他也很犹豫的，后来他定单之后你猜怎么了？回去和老婆说了之后，他老婆好开心呀，今天和他一起来看，好高兴的样子。我想，如果你预定了结婚照，你老婆也会很高兴的。尽量让她产生幻想，跟老婆说我已定婚纱照的场景、情节。”（如果还是不可以的话）“这样，今天就因为您老婆没有来，我送她一份礼物……而且您同时还可以享受今天的优惠内容。”2、或请主管出场，主管：“请问，是对我们的服务小姐不满意吗？”（如说：“不是”。）要很正式的说：“这样吧，我让您做一对最幸运的客人，我能感到你们不是有意来定婚纱照的对不对？——就像我去买东西，当我不想买时，如想让我买，除非很优惠，如果今天和明天一样，我绝对今天不买，对不对？今天我让你老公花最少的钱，让你成为最幸运的新娘子，因为我看到我的员工这样的努力，而且很辛苦，我很感动，我希望鼓舞一下员工的士气，另外，也希望把你们拍的满意，帮我多介绍朋友，因为你们两位条件不错。但我要说清楚，我一会儿给你的优惠，只有不离桌才有的呀，将来是没有的啊。”（马上对门市，装做很为难，而且孤注一掷的感觉，并大声的说：“今天我破例让你花××钱得到……内容，另外再赠送……”）3、（如一位女士来）“您说的也不错，但今天的优惠的确很难得的，而且婚纱照一般是女孩子说了算的。我做门市很久了，我见过很多的男士，来也是坐在一边不说话，等你看的差不多了，回头问问他的时候，他就会说：你看行就行了，或者你说了算。或者你打个电话给他，说一声，如果差在价位或者内容，我们现在可以不定套系，只享受优惠条件就可以的。就这样了……”三、现在还定不下来，回去问问父母回答：丽丽，你好有孝心的呀，其实你现在预约婚纱照是你们两个人的事，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母也会因为你的决定而高兴，因为父母都希望自己的儿女早日成家，有个好的归宿，也了却了他们的心事。对不对？再说了，一般老人对婚纱摄影都不太了解，很少参与意见的。四、我还没有定婚期，只是来看看。回答：丽丽，其实结婚是一件很麻烦的事，如果你要安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还要其他很多方面的事，联系饭店了、布置新房了等等，忙都忙不过来的，所以你应该早些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，今天你只需花××钱就可以享受品牌店的服务，平时根本想都想不到，不瞒您说我们公司此次活动也是想让更多的新人了解我们的品牌，让更多的人去感受一下名牌店的风范。你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借着这个机会安排一下婚纱照。你看，这个是两年以后婚期的，刚刚都定了，还交的全款，你想想，不优惠他们定吗？五、我们来这里是第一家，想再到别家去转转看……回答：马上按住她的手说：“丽丽，是不是我有什么地方没有做好呀？让你不满意呀？还是觉得价格太贵了？你告诉我，我会帮你协调的。”后者问：“你打算再去哪一家呀？”如果回答是：“××家。”你就说：“哦，××家呀，我知道的。”然后回头对同事说：“唉，那天在我们家重拍的顾客是在××家拍的吗？（被问人一定要说是）我还看到了他们的照片了呢。不满意，又来我们这里重新拍的。”然后还可以根据我们的优势谈一些。六、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢。回答：对呀，我也觉得这套照片的拍摄手法不适合您的，毕竟这些都是样本，我们公司早已是个性化去拍摄了，你看上去性格比较活泼（依本人为主），应适合一些清新，亮丽型的……（给他一些直接性的赞美和建议）平时有没有经营拍照的习惯呀？到时候你可以拿一些你认为最满意的的或者角度最漂亮的，能拍出你风格的照片来，你放心，照片的风格有很多种，我会帮你做最好的安排。一定会让你满意，你的照片拍满意了，你们一高兴，帮我介绍顾客，好不好？七、价格太高，我要考虑……回答：1、丽丽，太高了？这样好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外，给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不太符合你所想要的了……（退而求其次），我觉得我和你很有缘的，（或者你很支持我的，花这么长的时间跟我聊，而且我觉得你真很像我姐姐的一个朋友）我可以把我的奖金折给你（许以优惠2