宇通校车营销案例

我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望宇通校车营销策划方案我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•苏志学•张金平•李金龙•马明军•王平•张亮•刘广伦我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•三目标市场选择与产品定位•一认识宇通客车•二营销环境与SWOT分析•四营销策略我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•郑州宇通客车股份有限公司(简称“宇通客车”)目前已发展成为世界规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地。•公司于1997年在上海证券交易所上市，是国内客车行业第一家上市公司。•公司主要经济指标连续十余年快速增长，并连续十余年获得中国工商银行AAA级信用等级。•2010年，宇通集团销售额突破208.36亿元，较2009年增长38.7%，客车销售量41169辆，较2009年同比增长46.06%，公司营业收入134.78亿元，较2009年同比增长53.48%，企业规模、销售业绩在行业继续位列第一。2010年，宇通的品牌价值达到85.42亿元，继续位列中国客车企业之首。我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•宇通客车较早开始进行专业校车的研发和制造，也是校车设计和安全标准的制定者，在校车领域占有绝对优势。•公司现有9款校车，包括2款长头车和7款平头车，涵盖不同的外形结构、长度、大小、座位数，产品线丰富程度业内居首。我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望表：2010中国校车所需保有量测算及情景假设分析我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望050010001500200025003000350040001-6月份各厂家校车销量及占有率分析数据口径：各企业开票数30.1%12.9%9.5%8.8%6.5%5.8%5.6%5.5%3.9%3.5%2.5%1.5%3.9%郑州宇通保定长安中通客车桂林客车东风汽车东风特汽东风襄樊河南少林烟台舒驰博能上饶厦门金龙安徽江淮我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望国内最早开始校车产品的研发，对校车产品的理解更加深入。校车产品线齐全。公司的校车产品声誉卓著产品工艺先进，耐久性强，安全性能良好配套产品完善，服务全面•产品价格相对较高•单品利润较低，校车本身并不是暴利业务。•校车事件本身受到的关注度非常高，竞标透明度大，因此从该事件中去寻租的可能性就大为降低。•相关运营模式不完善•对于国内市场而言，校车市场是一片新的蓝海。由于甘肃特大校车事故的影响，校车这一概念逐渐进入公共领域，尤其受政策因素拉动和新校车安全标准的制定，校车市场面临一个新的机遇。•校车对于中国而言，是一个新生事物，约束条件的不确定性很大。最核心的不确定性就是国家在校车标准制定•和资金政策的落实上可能成为最大的制约因素。优势Strength劣势Weakness机遇Opportunities威胁Threats我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•优势：宇通校车无论是在研发还是设计已经产品解决方案上都占有绝对优势，因此我们要对此加大宣传力度，不断强化宇通校车的优势，打开先入为主的印象，让宇通成为校车的代名词。•劣势：我们要扩大产能降低产品价格，提高单品利润；扩大生产线，打造更具性价比的产品，覆盖不同消费能力的市场。加强与政府及教育机构的公关，不但销售校车本身，更为其提高360°的全面解决方案，一解政府及教育机构的后顾之忧。我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•机遇：紧随政策，参与制定校车标准，抢占市场份额。•威胁：要在外资企业完全进入中国市场之前，迅速树立宇通校车的品牌形象，借助宇通校车的市场份额确定•话语权。同时面对国内同行的竞争，要借助技术标准设立门槛，同时借助宇通独家的安芯系统和360°的解决•方案打造差异化产品。我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•目标市场选择•根据以上分析我们可以看出，初期市场城镇更具发展前景，因此在初期我们将以城镇市场为主，尤其是幼儿园与私立学校，并加强与政府沟通促使政府加大对公立中学的校车补贴力度。针对农村市场，更多进行宣传性活动，为后期销售打下前提。一旦市场成熟，将加大对农场市场的投入。我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•产品定位•针对城镇市场，我们将主推“长鼻子”系列高端校车产品线（配备安芯系统），为了确保校车服务，根据当地需求状况为校车制定特别服务计划，包括设立专门的服务站、加强服务站的技术培训和客户服务工作、提高配件供应及时性、协调配套厂商提高服务及时性、加强客户走访、免费检查、建立驾驶员服务档案等•针对农村市场，我们主推“平头”系列性价比较高的校车产品线，提供可靠的售后服务，打造最具性价比的•校车解决方案。我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望四营销策略•（一）产品策略•1差异化策略•我们首先推出了“长鼻子”系列校车，与美国等发达国家校车一致，有别于市场上平头设计的校车。可定制化内部，满足客户个性化需求。•2产品多样化策略•我们既有高端的“长鼻子”系列校车，又有普通平头校车，涵盖不同的外形结构、长度、大小、座位数，产品线丰富。同时推出“安芯”系统+360°专用校车安全解决方案，从产品到解决方案到服务覆盖全面。•3文化营销•借助美剧盛行，把校车做成一种文化，更打造成学校的特色名片。我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•（二）活动宣传策略（参见全年活动策划安排）•1微博微电影宣传•2TV形象广告宣传•3邮寄产品宣传资料并登门上访•4植入式广告•5电视购物&网上团购&展销会•6参观校车360°安全体验园•7关爱农村留守儿童赠送校车大型公益活动我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•（三）价格策略•长鼻子系列高端产品高价销售，同时捆绑“安芯”系统+360°专用校车安全解决方案。平头系列以相对较低售•价销售。大量订单更可优惠。在产品售后服务上则收取较高维护费。我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•（四）渠道策略•借助原有的宇通客车渠道，扩展销售渠道，与各省市县区销售点建立合作关系，提高回扣利润点，加强营销渠•道管控能力和服务能力，对渠道销售人员进行培训，针对政府及学校客户进行销售策略提升。同时建立网上渠•道，加强宣传。我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望•（五）促销策略•1开展展销会•2团购优惠•3赠送礼品•4免费一年安芯校车管理系统特色服务•5寄送预定优惠券我们承载的不仅是生命，更是梦想与希望