第3章 商务谈判准备

1第三章商务谈判准备23.1谈判人员准备“凡事预则立,不预则废”3.1.1谈判队伍规模“智者千虑必有一失”，个体谈判一般只能适用于谈判内容比较简单的情况。谈判人员分为两部分：一部分主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些，即台下当事人；另一部分直接上谈判桌，即台上当事人，这部分人数与对方相当为宜。33.1.2谈判人员应具备的素质1.良好的职业道德“己方利益至高无上”2.健全的心理素质(1)坚韧顽强的意志力“永远不轻易放弃”(2)高度的自制力(3)良好的协调能力43.1.2谈判人员应具备的素质3.合理的学识结构(1)谈判人员的横向知识结构(2)谈判人员的纵向知识结构“T”型知识结构，在横向方面有广博的知识，而且再纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型知识结构。4.谈判人员的能力素养(1)认知能力善于思考是一个优秀的谈判人员所应具备的基本素质53.1.2谈判人员应具备的素质(2)运筹、计划能力运筹和计划离不开对谈判对手背景以及需要可能采取的策略的调查和预测(3)语言表达能力首先是使对手正确领悟你的意思，其次才是谈判语言的艺术-生动形象、富有感染力63.1.2谈判人员应具备的素质(4)应变能力主要包括处理意外事故的能力、化解谈判僵局的能力、巧妙袭击的能力(5)交际能力与人沟通情感的能力，决不是花样巧语(6)创造性思维能力创造性可以提高谈判的效率73.1.3谈判人员的配备1.技术精湛的专业人员负责有关产品技术方面的问题2.业务熟练的商务人员熟悉贸易管理和价格谈判条件3.精通经济法的法律人员负责谈判设计的法律问题的解决4.熟练业务的翻译人员传递谈判双方的意见、立场和态度83.1.3谈判人员的配备5.首席代表领导谈判组织的工作6.记录人员93.1.4谈判人员的分工和合作1.洽谈技术条款的分工与合作技术人员要对合同技术条款的完整性、标准性负责。2.洽谈商务条款时的分工与合作合同的商务条款在许多方面是以技术条款为基础的，或者是与之紧密联系的。3.洽谈合同法律条款的分工与合作法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。谈判小组成员之间的相互配合与赞扬。103.2情报的搜索和筛选泄露机密的王进喜照片我国最著名的“照片泄密案”，就是1964年《中国画报》封面刊出的一张照片。大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田的秘密，他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；并通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。敏感区拍照可判10年对一张长江大桥的普通图片，一般人只是感觉大桥“宏伟壮观”，但情报分析专家就能根据其比例，计算出其最致命的打击点；通过近拍照片，看出所用建材的品质，从而测算出摧毁桥梁需要的炸药当量。军事迷们偷偷拍摄我军武器的图片，放在网上追求轰动效应，却不知恰恰为国外情报部门提供了“得来全不费功夫”的便利，对国家安全造成威胁。113.2.1信息情报搜索的主要内容涉及的信息情报收集主要包括以下一些内容•政治状况•法律制度•宗教信仰印度抵制麦当劳和肯德基•商业习俗、生活习俗•价值观念•气候因素123.2.1信息情报搜索的主要内容1.有关谈判对手的情报①资信情况②对手的合作欲望情况③对手的谈判人员的情况2.竞争者的情况3.已方的情况133.2.2信息情报搜索的方法和途径主要包括：①实地考察，收集资料②通过各种信息载体收集公开情报③通过各类专门会议④通过对于谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息143.2.3信息情报的整理和筛选主要目的：一方面鉴别资料的真实性和可靠性。另一方面分类和排列主次，制定方案与对策具体程序①筛选，进行初步筛选②分类，按照专题、目的、内容进行分类③比较和判断，通过分析了解和判断资料之间的联系、资料的真实性和客观性，以做到去伪存真。④研究，对所得资料进行深化加工，形成新的概念和结论。⑤整理，153.2.4情报收集时应注意的几个问题①要注意资料来源的真实性和可靠性三国演义-蒋干盗书②要对资料进行科学的分析和整理出粗存精，去伪存真的过程③根据所掌握的信息对谈判方案的谈判策略作适当的调整研究信息对本次谈判的影响163.3制定谈判方案谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用一个好的谈判方案必须做到简明，具体和灵活173.3.1调查研究阶段①要了解自己②充分掌握对方183.3.2确定谈判的目标①最低限度目标宁可破裂，也不能放弃这一目标②可接受目标③最优期望目标策略性目标，一般很难实现建立此目标的目的：一方面可以作为谈判的筹码，用以换取对己方有利的其他条件，起到交易作用。另一方面它又有迷惑对手的烟幕弹作用，对己方其他谈判目标起保护作用。193.3.3明确谈判的地点和时间1.谈判地点（1）在己方地点谈判（2）在对方地点谈判（3）在双方所在地交叉轮流谈判（4）在第三地谈判203.3.3明确谈判的地点和时间2.谈判时间（1）开局时间①准备充分程度有充分的准备时间，以免到时仓猝上阵②谈判人员的身体和情绪状况③谈判的紧迫程度④考虑谈判对手的情况不要安排让对方明显感觉不利的时间进行谈判，容易引起对方的反感213.3.3明确谈判的地点和时间2.谈判时间（2）间隔时间对舒缓紧张气氛，打破僵局具有很明显的作用（3）截至时间谈判结果总是在结束谈判前一点点时间里才出现由于必须在一个规定的期限内做出决定，这将给谈判者本身带来一定的压力。223.3.4明确谈判议程和进度谈判议程内容主要包括，即应解决以下几个问题①议题②顺序首先讨论一般原则问题，再具体谈论细节问题也可以部分重大原则问和次要问题，先谈可能达成协议的，再谈有分歧③时间233.3.5制定谈判的对策应解决以下几个问题①双方实力的大小②对方的谈判作用和主谈人员的性格特点③双方以往的关系④对方和己方的优势所在⑤交易本身的重要性⑥谈判的时间限制⑦是否有建立持久、友好关系的必要性东北财经大学电子出版中心24