刘一秒攻心销售培训精华整理

攻心销售培训刘一秒入口•有激情有活力•主动选择而不是被选择•销售的能力大于其他一切能力•企图心和目的心太强会吓走顾客案例•李嘉诚•比尔盖茨•黄光裕•刘永行•张学友•刘德华•周杰伦总结•财富来自于认识你的人和你认识的人•所有成功者都是很多人认识他，而不是他拼命认识很多人•各行业成功者他扎扎实实围绕着自己的事转，然后全世界围着他转•那些不成功者就是他每天拼命围着别人转，好象很忙，好象认识很多人，在关键时刻一个也没有用案例•可口可乐•宝马总结•有品才有牌是个误解•成败的关键不在于品，在于销售销售的基本概念•说话只有一个目的，让对方采取行动•有用和有道理的话案例•广州5岁儿子卖玩具，40元成本50元卖出•娇雪贝儿化妆品的女老板，100元代金券50元卖给邻桌•月收入2500的大学教授，肯定教不出月收入25000的学生•邓小平说让一部分人先富起来，这部分人是谁？结论•跟有结果的人学习•跟年轻就有结果的人学习•不能自我设限案例•人都是一边拼命换名片，一边拼命丢名片•发名片也要发出价值感，给全场发名片，最没有价值•只给你的潜在客户发名片，塑造重视感（其他人要就手写电话）•刘一秒深圳机场晚点，主动和50岁大叔拼房取经，10月后寄卡片•记录见面时间、地点、事件、观点，客户苦恼，用心体现区别结论•原一平•乔吉拉德•都学会都知道，但都不愿意去做•把你所有的精力放在市场、放在顾客身上，收入会慢慢增加攻心销售五颗心•第一个：相信自我之心•第二个：相信客户相信我之心•第三个：相信产品之心•第四个：相信客户现在就需要之心•第五个：相信顾客使用完产品后会感激你之心•；案例•飞机上给妈妈换座位——把理由大声说给全场听见第一个：相信自我之心销售被拒三句话•第一句：别来烦我•第二句：你好啊，需要的时候给你打电话，你辛苦了•第三句：还有人这样不冷不热说，我不需要——心态：只要我不放弃，你永远拒绝不了我——策略：沟通之前，找到切入点，找准切入点第二个：相信客户相信我之心销售八句话•第一句：你想看看某某产品•第二句：也曾经看过一些吧？•第三句：那挺花费时间和精力吧？•第四句：那我们这里也不一定适合你；•第五句：我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方•第六句：我介绍你到其他地方对我没有任何好处•第七句：提前把我们产品的卖点列好•第八句：让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个什么是销售？——价值观同步•第一：找出顾客价值观；•第二：改变顾客价值观：•第三：给顾客一个新的价值观案例•刘一秒卖车：客户原来计划买奔驰500，后来改成陆地迅洋舰•卖TCL彩电•商场服务员问候语，打折促销顾客分类——瞬间了解顾客的人格模式•第一种分类：成本型和品质型；•案例：卖服装•第二种分类：配合型和叛逆型；•案例：小孩吃饭、老公洗碗•这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客•第三种分类：自我判定型和外界判定型；•第四种分类：一般型和特殊型；•一般型：从众、面子、比较，而不是喜欢、适合•特殊型：个性、特殊、唯一、限量款案例•医生看病的问答模式•问是核心问的艺术•第一：问简单的问题；•第二：问二选一的问题；•第三条：问封闭式问题•对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，所以人是理性的还是比较感性的？听的艺术•听：用纸和笔；•案例：把培训课程卖给封面人物（拿人物专访的报纸，过门卫，过秘书，见董事长），也可用来整合政府资源•案例：如何帮他姐夫当上校长（开会提前到、坐第一排专心做笔记、再讲一遍）•倾听完了才是说，说只占一小部分；写一个字“说”说的艺术•第一句话：给顾客明确指令；•案例：妈妈给儿子买复读机的例子•案例：公交车问路的例子•——凡是真正做事的人，说话非常少，但是动作非常到位•第二条：当顾客决定买，就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。•——想学，不学核心根本没用自身定位•我不是老师，只是个用心的消费者；•我不是老师，我不代表老师，所以我是做我自己的事业和企业，顺便来跟你分享我怎么做事就行了；第三颗心——相信产品之心•第一条交换心理：训练员工让员工相信产品•（消费者用少的换多的，用20块换50块，而不是50块换20块）•员工所有问题在于认为产品不值，所以这条没解决其他都有问题；•第二条：相信产品之心的核心：拼命重复成功的案例•（顾客永远买结果，要拼命讲你产品的成功案例）•——学错东西最危险，人生第一大风险•——孔子说的话百分之九十的话都是教你做普通人老板和员工的差别•老板和员工最根本的差别在于对产品相信不一样，老板相信百分之一万这个事，员工是不太相信；老板与员工最根本的差别是对产品的态度。•什么是努力，为谁干那都是后来延伸的，你记着老板能创业，就是老板坚信这个产品行，所以敢创业；跟梦想有关系，那是原始推动，在真是操作和执行上老板敢选择麦克风，老板坚信一个麦克风卖一千八绝对卖的出去，这就是老板；•员工就觉得一千八有点贵，八折比较好；然后买一个麦克风送一套音响比较好，这样比较好卖；这就是老板跟员工根本的差别•一个企业家能成功，我现在再重申就是对他那个产品比对他的孩子还要爱，比对他对孩子还有信心，这就要成功。否则根本无法延续，可以在某一时间赚到钱，有点利润，但想持续创造大业那不太可能。第四颗心：相信顾客现在就需要之心•顾客的常见障碍：•——太贵了（不怕买贵的，怕买贵了）•——没听过，不是名牌（不是要证明，是要保证和承诺）•——服务好不好（关心对我服务全不全）•我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题解决方案•太贵了——同一时期你要买到比这便宜的，便宜多少我给你返还多少；千万不能说退，便宜多少返还多少；当你说完这句话，如果不相信，再黑纸白字，白纸黑字一写，把他定下来，顾客就放心了；•品质不是名牌——你就盖个章，就写一句话你什么时候发现不是纯毛你什么时候给我拿回来。啪，一盖，顾客只要听完这句话立刻去就心安；•服务——当顾客要服务的时候你就给他量身订作服务；•为什么我们会买品牌电脑，多贵两千还买，就买的保证嘛，还啥去了？案例•女人结婚，承诺吃香的喝辣的；•卖电脑，承诺死机24小时上门服务；•卖学习的革命软件，承诺考不上大学全额退款；•高价卖袜子，承诺10次免费更换；第五颗心：相信客户使用产品后会感激你之心•麦凯勒66表格，用心设计，认识你想认识的任何人•刘一秒如何见到三一集团董事长