市场部管理规范c

1第一章：招募及解聘一、市场部经理、区域经理都有为公司招聘、推荐、代培人才的义务和责任。二、市场部人员须对市场有一定的敏感度，具有一定的市场营销能力和良好的沟通能力，具备良好的敬业心和责任心。市场部经理须具备一定的市场营销策划能力，具有对市场营销人员的招聘、管理、培训能力；市场专员须具备良好的沟通协调能力，对公司的企业文化有充分的了解，能够熟练的介绍公司。三、分公司市场部人员的招聘、解聘工作均由各分公司负责，市场部经理、市场专员均由分公司总经理直接任命，上报集团行政与人力资源管理中心备档。四、分公司无权直接任免、更换及辞退市场总监，但具有提供参考意见上报大区总裁的权力，其他市场部人员，分公司可自行办理，报集团行政与人力资源管理中心备档。五、市场专员人员离职或更换须至少提前15日以书面形式向市场部经理提交申请，经批准后须及时安排其他人员与其进行工作交接，离职市场专员须填写《员工辞退（职）登记表》，经市场部经理签属意见后，予以办理离职手续。市场部经理离职或更换须至少提前一个月向总经理提交书面申请，总经理须及时安排工作交接，待全部工作交接完毕没有遗留问题后方可办理离职手续，未经批准或交接手续办理不完全的视为自动离职，放弃一切权利。六、市场部经理离职交接须由总经理作为监交人，交接内容：小区楼盘的调查情况及小区炒作计划、当月保底产值的任务完成情况，了解同行业竞争对手的情况等，在各方面均无误的情况下方可离职。市场专员离职交接必须由市场部经理作为监交人，在确定无遗留问题下方可离职。2第三章：岗位职责一、市场(分)部经理：1.隶属（直接上级）：分公司总经理。2.严格遵守公司各项规章制度及员工行为规范,服从公司的工作安排，自觉维护公司利益和形象，严守公司机密。3.虚心学习，不断努力提高业务、技术水平和服务意识，爱护公司财产、力行节约、杜绝浪费，保质保量完成本职工作，创造较好的工作业绩。4.负责本部门全面经营管理工作，制定本部门的工作计划并落实，督促检查各项管理制度、规定的贯彻和落实，能够及时做到上传下达的工作，并按期提交报表及工作总结，对本部门工作人员的工作情况进行检查和考评，承担部门工作失误、业绩不良的责任。在这里有些问题我需要说明一下。5.负责市场（分）部人员的招聘、培训工作，加强本部门人员团队建设，提高每个员工的业务和技术水平。熟悉公司长期及阶段的营销策略，并能够坚决贯彻到所属每位员工，根据工作需要和人员状况，对市场（分）部人员工作进行安排、调配及调整，以保证业务工作顺利有序的开展，对市场专员拥有任免权，对于不能胜任工作的市场专员及时辞退并对辞退、离职人员的工作交接进行监督和协调。6.对分公司的产值、准积单的数量负完全责任，积极组织本部门开拓市场，能够带领和协助市场专员完成当期业务指标，每月准积单数量不小于当月保底产值所换算出来的保底签单数的十倍，严格控制费用支出，降低经营成本，努力提高业绩。7.负责与公司其他部门的工作协调，能够敏锐分析本市场（分）部工作流程中发生和存在的问题，并提出解决方案，做好部门工作总结。8.协助样板间的确定、策划及组织安排，配合设计（分）部追单，提高积单率。9.负责收集、反馈客户需求和各小区市场的相关信息，对所在城市小区、楼盘进行详细的调研、分析、存档，负责小区炒作计划的制定及评估（可行性报告），有高度、敏锐的市场观察能力，能够清晰的了解市场调研工作的运作程序。10.负责对同行业竞争对手的营销手段进行监督（卖点），对同行业的企划行为进行分析，监控，并制定相应对策。11.参与工地管理，出现问题征对部门例会弹劾。12.对执单设计师、设计（分）部经理、企划及资源整合部经理、工程部负责人的3任免及工地评级有建议权，对损害公司利益的人和事有教育和处罚权。13.对公司经营和市场（分）部的工作有建议权。二、市场专员：1.隶属（直接上级）：市场（分）部经理、总经理。2.严格遵守公司各项规章制度及员工行为规范，服从公司的工作安排，自觉维护公司利益和形象，严守公司机密。3.虚心学习，不断努力提高业务、技术水平和服务意识，爱护公司财产、厉行节约、杜绝浪费，保质保量完成本职工作，创造较好的工作业绩。4.认真贯彻公司的经营理念，利用口碑每天不断的宣传公司，向所有人介绍公司的实力、品牌、服务、卖点，无条件的协助公司作任何形式的宣传。5.熟悉公司阶段的营销策略，了解家装业务流程，能够运用营销手段独立与客户进行沟通，有谈判技艺。接待客户要积极热情、文雅和蔼、语言文明、行为规范，对客户咨询问题，要回答准确、明确、细致，对客户意见及合理要求认真对待，及时向公司相关部门领导汇报工作情况。6.能够熟练、迅速地收集、掌握市场上的有效信息，并将其快速汇报给市场（分）部经理。能够将收集的各类信息进行整理、分析，将分析后的结果上报市场（分）部经理，并协助其做出反应。7.了解物业的程序和相关的规定，能够独立进行小区市场的情况调查，分析、研究、考证并做出详细的计划，详细填写各类业务表格。8.对同行业的企划、媒体进行监控、分析并制定出对策。9.对个人业绩与提成有核对权。10.对公司经营和市场（分）部的工作有提出合理化建议的权力。4第五章：工作规范一、市场专员职能分析：1.对市场有一定的认识。2.能直接见到客户，是第一个代表公司为客户提供服务的人。3.与竞争对手接触最密切的。4.能够直接接触市场，能在第一时间对市场进行分析。5.最了解客户的需要。6.营销知识较全面。二、日常工作开展的方法：1.队伍建设（招聘）————业务员要有责任心，敬业心，吃苦耐劳。2.培训（重点在工资待遇，什么业绩下能赚多少钱）————企业文化，理念，发展历史，荣誉，抓心态（18—22天），宣介机会难得，公司优越性。3.选择小区————调研，选择有开发价值的。借口通常是：“这个城市没有集资房小区”，“这个集资房小区的管理部门不好说话”，“这个集资房小区户数太少”，“这个集资房小区单值太低”等等。调研要深入扎实，调研10个小区必然有1个是有开发价值并且有丰厚回报的！4.炒作：①前期铺垫——家装课堂：多去，有可能性，找到与物业达成一致的手段（不要怕花“小钱”）。②客流量——宣传方式：海报，单位网站，邀请函（亲自交给客户，拿出来介绍，最后半天可放在办公室，邮箱或转交），在家装课堂前一天电话联系，一定要监控5.中期进场驻点（每天去，至少三周）。6.积单，签单。7.开工仪式，电视台，领导，客户讲话，公司各部门领导集体亮相等。8.查工地，拉回头客——全天候。9.24字方针、执行度。5市场部日程工作流程一、前期调研及信息采集——主要调研有价值的小区楼盘，单位家属房是重点。注重家属房的开发价值和开发方法。信息采集：A、通过网上和报纸广告。B、通过亲人朋友提供。C、相关行业的市场营销人员（不影响公司利益的同时信息互动）。Ｄ、地毯式的搜索，分组分片区开发调研。E,店内客户寻访。二、个人业绩拓展Ａ、了解公司背景及企业相关营销政策。Ｂ、培养良好的责任心、敬业心、吃苦耐劳。Ｃ、多下工地多向工地师傅学习一般工艺的流程。掌握公司材料使用和设计师的谈单能力，在工地也能带到有价值的准客户。Ｄ、注重下线的发展的利用身边所有的资源，比如朋友带来的客户享有回头客提成，自己还有产值底薪和业绩提成。三、小区开发前期铺垫——Ａ、多和物业及集资房具体负责人搞好关系，让他们来给我们提一些家装课堂的举办意见及怎样邀请业主。Ｂ、掌握洽谈技巧合理安排。Ｃ、发放有一定宣传力度的广宣资料（前期提前上报方案）多去和小区内的人打交道重在宣传才能保证家装课堂的客流量。Ｄ、单位宿舍房有老的住宅小区时一定要去和小区业主委员会负责人联系，洽谈有关在其小区举办活动的具体细节及安排，多倡导活动的公益性，并说明公司对他们提供帮助宣传和组织有奖励政策（即：给其好处返点）。Ｅ、商品房在售楼前期与售楼中心搞好关系发放征集样板房相关的宣传资料（提前上报方案）给售楼人员返点以让其帮助弄电话和引进客户。Ｆ、一定要做到“抢”及做到其他竞争对手前面，包括宣传。宣传保证多方面，比如内部网站发帖，邀请函，宣传彩页负责人宣传在旧小区张贴海报等等。四、家装课堂策划及合理安排——在保证客流的情况下举办。Ａ、调研到集资房要列为重点，及时上报市场部经理。Ｂ、调研详细；除了调研信息表上的还要注重客户月收入、在装修方面的投资、竞争对手在小区的卖点及举办的活动、家装课堂会路途费用。C、炒作方案的上报：参照集团的模版如实进行上报，市场部经理签字后此上报人即为该小区开发立项人。D,举办家装课堂前要与参加课堂的所有设计师和店长交换小区情况讲解会议流程及时间地点。6第六章营销模式一、小区宣传：1.通过调研，分析确定重点小区（小区标准，以调研表为准），对于家属房的炒作是重点。2.以家装课堂为主场模式重点强调家装课堂的时间、地点、卖点。3.可以邀请客户参观样板房，参观前小区人员必须先到场考察是否够参观条件。4.小区驻点布置要干净能够展示公司实力。5.调研小区的方法：①把城从主干道分成几个区域，再街道进行划分，把业务员分成小组，采取地毯式调研。②通过楼市图、报纸、网站、房展会、设计部（准积单、积单客户）、竞争对手、材料商、开发商及物业获得信息。③在小区门口从其他相关行业业务员、批发商手上获取资料。④调研内容：房价、户数、交钥匙时间等。6.市场小区完整的开发方案包括以下要点：①小区地点、周边环境、总户数（如果是家属房，则需要调查老区情况）。②小区开发前景，竞争对手的情况以及本司的优劣势。③小区预计开发的时间。④小区总户数，预计开发的户数。⑤此小区的详细卖点。⑥小区开发的具体活动安排。⑦开发小区需要的物品，所有费用的明细清单。⑧此小区的资源整合情况。二、小区开发要求：1.小区开发卖点的制定至关重要，直接关系到本小区开发的成败。各分公司在小区开发活动卖点制定方面要有针对性、吸引性、阶段性，严格把控过时不候，遇让则慢。（小区开发活动卖点的申请手续按照咨询会卖点制定要求执行）2.小区开发活动，总经理需要务必重视。①开发前，亲自和物业进行交流，到驻点现场进行勘查，指导企划工作，并详细了解其他公司在本小区的情况。②开发中，分阶段性的到现场进行指导，鼓舞士气。③开发后，亲自对准积单进行回访。7集资房小区开发流程3.市场部分小区费用的审批（具体见《迪集财字008号(2004)分公司费用支出审批权限的调整(之五)》）：整体费用1500元以下→分公司总经理整体费用1500（含1500）元至5000元→大区总裁整体费用5000元以上（含5000元）→吴副总裁注：整体费用指小区开发相关费用的总计，包括小区驻点/中介好处费/宣传物品费用等。特别强调市场部在公司因小区开发领用的手提袋、宣传手册、客户档案袋、企业内刊等必须计入该小区的开发费用，在整体方案中列出明细并按照总部核定价格列支费用！严格把握:过时不候遇让则慢推荐—承诺制安排合理深度开发1.市场（分）部严抓文明施工2.市场（分）部小区业务小组拉客户参观工地3.带客户回公司或带回准积单二次课堂二次看房市场（分）部跟进样板房签单量集资房积单量准积单量来访量信息来源：1.设计（分）部2.本地籍员工策划方案周密细致1.专人盯《客户登记表》的填写和回收2.洽谈时间安排合理1.追2.封嘴1.建立良好物业关系2.发请柬3.招贴4.网站发布8三、家装咨询会/家装课堂1.关于咨询会、小区开发的若干要求①各分公司每周必须开咨询会/户型发布会/家装课堂，如有特殊情况，必须提前以书面形式向吴总、营管中心、柳总助说明不开的理由（如展会、大型小区开发等活动）。在户外举办的家装课堂或小型展会或论坛等其他形式的活动也必须上报活动开发案和活动总结表。②再次强调：市场部、设计部咨询会前必须打电话邀约准积单客户，以确保参加咨询会业主的人数。2.关于卖点方面应严格按照公司文件规定来执行：①总经理打折权限96折，②大区总裁打折/送礼（送礼金额换算成折扣）权限：甲类城市（厦门/福州/泉州/杭州/南京/成都/贵阳）—95折乙类城市（哈尔滨/北京/天津/武汉/西安/太原/合肥/昆明/郑州/重庆）—92折③各期营销卖点由大区总裁