一分钟销售流程1

百战百胜的销售流程主讲人：王勇刚销售2个关键问题你每天都在做什么？你的资源有没有被合理地使用？为何需要－－－销售流程在生活中需要流程？在工作中需要流程？做任何事需要流程？所以销售更需流程？为何需要销售流程•天生好手•人际关系专家•凭直觉做事•口头报告•按步骤陈述•遵循流程是其成功关键鹰型技工型成功销售的5K公式问题×权利×愿景×价值×控制=成交问题：购买者是否已经承认问题和痛苦权利：购买者在决策方面有无影响力与权利愿景：是否认同美容师提出的解决方案和愿景价值：是否有显著价值引起购买者共鸣控制：美容师能否控制购买流程美容院销售流程管理的三大优势1、突破美容院业绩2、原始资金的积累3、训练美容师的销售能力美容师的销售流程是什么？现场模拟常用销售流程售前售中售后我想卖什么？客户需要的是什么？胜利之桥销售流程追踪维护试探冲击确认需求探察聆听要求生意展示说服我是什么客户状况建立关系购买分析售前售中售后售前售中售后我是什么；我是谁：A、我是美容专家；B、我是销售人员；（销售是目的），为自己增强信心，培养销售情绪，明白自己的位置。客户状况分析与购买分析；（通过老板与给顾客服务过的人）A、职业、收入：做什么工作的，每个月收入是多少；（职业可以判断是否买得起口服，可以判断出顾客的思维判断模式是理性或感性）；B、家庭关系：是否有经济自主权，了解自身的需求如：小孩、老公）C、消费习惯：是冲动型消费，还是理性消费、是喜欢一次多消费，还是每次只买一点，下次再买。D、兴趣爱好：喜欢旅游吗（证明有钱）；喜欢买衣服吗（什么牌子判断消费力），喜欢车吗（证明消费力）。E、已有美容项目：避免重复，找到需求（做过丰胸证明有胸部的需求），（做过高价位项目证明有消费潜力）F、需求渴望（突破点）：快速综合前几点找到重点结合所要销售项目与产品，理清沟通思路。（提前将自己解决不了的问题提出来找到预定的解决方法）购买分析解决不了的问题及预定的解决方法A、确认成交目标；B、确认成交方法；1、单方精油消费对象：对精油有一写的了解，消费在三百元以上均可，可从面部刮痧、眼部刮痧、背部刮痧、家居精油使用。成交方法：从美白、除皱入手。免费试做。（每次做一侧配了再做另一侧）每次多配几款效果更好。（也可以从五行风水运势入手）2、身体套盒消费对象：对精油与身体护理项目有一定了解，消费在五百到一千元以上的，（一千元以上可能考虑气血通套（肩颈、五行、肾保）三套一起买，或者口服）。成交方法：从气血调理入手，经络检测仪，捏经，拍痧，点穴位，可以免费试做一处。（也可以从五行风水运势入手）C、销售特殊情况配合话术；1、当老师说出顾客问题时，美容师配合询问老师顾客配什么产品；2、当产品配出后，顾客沉默时，美容直接代替顾客问出此产品效果；3当顾客听到效果沉默时，美容师代替顾客询问老师案例；例如：问：老师，张姐它的问题是否和李姐一样严重：答：他们问题是一样，但李姐她严重一些；问：哪张姐是否能和李姐一样用过有哪么好的效果呢，答：当然，（美容师继续用李姐案例进行推广销售）D、解决美容师异议（模拟与演练）；售前售中售后销售中最常见的错误是：美容师的话太多！第一步探察聆听探察聆听A、先看：（30秒做出判断）（1、服装；2、表情；3、肢体；4、发型；5、气质；）达到对顾客初步了解确认，确定自己对顾客的判断。B、（30秒赞美顾客）博取好感（作用：1、可以使顾客适当的减轻戒备心理；2、当顾客受到赞美是会更加在意自己身上的缺陷，其实就是客户最大的需求，使接下来的销售更加容易。）Ｃ、话术：姐，看你身材保持得挺好的嘛！你穿的衣服都好漂亮哦！你气质永远都是那么好哦！好让人羡慕哦！（自由发挥，因人而异）；C、问问题：广泛的问，让顾客多说；1问职业：姐你是做什么工作的？姐，是做什么工作的；这份职业好呀，看你最近是不是升职了，看你红光满面的。一看你就是很能干的。（职业可以判断是否买得起口服，可以判断出顾客的思维判断模式是理性或感性）；，2问爱好：你平时有什么爱好呀？喜欢旅游吗（证明有钱）；喜欢买衣服吗（什么牌子判断消费力），喜欢车吗？（证明消费力）。（顾客回答后）我也是，我很喜欢呀！3问生活习惯与习性：有没有熬夜、睡眠怎么样；4、问最近身体问题：您天气变化特别大，我们好多顾客都出现上火、口干的现象，你最近怎样还好，最近有没有感冒呀，有口干还是夜梦多的现象吗？有没有上火，感觉不适呀5、问饮食：平时喜欢吃辣的、油炸的吗，有没有经常去酒店吃饭。6、问在意的方面：你的气质真的很好，你最喜欢你的哪方面（身材呀，皮肤呀，内在健康呀，越是喜欢越在意。）7、问家庭情况：结婚了吗，有没有孩子呀，你一看见就好幸福呀，你老公一定爱死你了。（女人最喜欢谈孩子，是否有经济自主权，了解自身的需求如：小孩、老公）8、已有美容项目：您在这边最喜欢的项目是什么？您现在做有什么项目呀，您最喜欢我们家谁的手法呀您最喜欢哪方面的护理项目呀。（避免重复，容易找到需求，（做过高价位项目证明有消费潜力）快速综合前几点找到重点结合所要销售项目与产品，理清沟通思路，找到正确的销售切入点听：少说话，多听，学会闭嘴；由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林第二步试探冲击试探冲击A、试探问题：按前面聆听结果提出试探问题，不能提出产品。1、问大小便：您平时大便怎么样，是每天上午一次吗。是什么颜色，形状呢（判断是否有便秘，）。每天早上七点以前大便才是最健康的，如果早上七点前不大便的人，一般体内的宿便与垃圾毒素都很多呀。你平时的大便是什么形状态的呀，是一坨坨的，还是长条的，颜色呢，您的身体里面应该是有宿便的，我来进一步跟你看一下吧，（进入确认需求）2、问月经、问白带：平时每月月经间隔多少间，颜色是怎么样，平时有没有血块呀，来时有没有痛经呀，有没有去医院检查呀，结婚了没有呀，月经期时是什么样症状呀。（进入确认需求）3、问性生活：（适合已婚人士）您平时一周有几次性生活呀。平时有没有非常想要有性生活的时候。你平时腰酸不酸，有没有小腹冰凉的情况。每次来例假时有没有痛经，您有手脚冰凉的情况，如果你有这几种情况，你可能就有一点肾虚体寒的情况，女人如果肾虚与体寒一般都会性冷淡的。（进入确认需求）4、问肩颈、脊椎：你平时有没有颈背疼痛、上肢无力、有时候手指发麻、头晕的现象。如果有这些情况您可能颈椎方面的问题，你把衣服脱了我帮您看一看吧。（进入确认需求）5、问睡眠：平时睡眠怎么样，有失眠的现象吗，如果失眠的话可能有两个方面的问题，一是神经衰弱，精神紧张，压力大。二是颈椎气血不畅，导致大脑供血不足。您睡觉时有没有做梦的现象呀；晚上睡觉时有没有胸闷心慌的情况呀。如果有你可能是心火过重。（我帮你仔细看一下吧进入确认需求）6、问肾：你平时有手脚冰凉的现象吗，你平时有没有腰酸和小便频繁起夜。有没有经常疲劳，精神不振的情况。这些情况都说明了你肾虚，如果你这种情况做一下气血检测就可以判断出来，我来帮你仔细看一下吧，过入确认需求。）7、问四肢、关节：你平时有没有感觉到四肢与关节麻，或者是酸痛的情况，哪个部位，中医讲过，通则不痛，痛则不通，如果麻都是气血未到，酸痛就是气滞血瘀。我帮你看一下，看是哪个部位具体气血不能。将问题与需求一步步最大化的扩大找出问题一边说好的一边说坏的，说话时语气要肯定，有霸气与底气。增加痛苦第三步确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。确认需求A触摸——动作到位（一定要摸到痛）：1、患处；2、点穴、拍穴与局部刮痧；3、推经；4、捏经；B脱衣服，上床——由少到多：需要辅助工具：镜子与带摄相头的手机。加深信任感。第四步展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫•韦勒展示说服特性利益优点产品本身特殊功效与同类产品的优越之处对于顾客它在使用后的好处精油：是由１００％纯天然植物所提炼３－５进入血液，３－６小时排出体外它可以根本上解决人体循环与气血问题A．产品推荐B．推价三类产品（以高衬中，以下承上）高价位的产品中等价位的产品偏低价位的产品C．顾客使用过的案例说明；（参照顾客分析里的销售配合话术）D．给顾客画蓝图，给予美好未来的愿景，给予美好想象空间；E．解决顾客提出异议，给予解决；（参照销售问答话术）第五步要求生意——临门一脚不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。何为临门一脚A．观察顾客购买信号，急时捕捉；B．掏钱选择；二选一；1、这款与另一款你选哪个；2、这个价格和另一个价格你要哪个；3、您是付现金还是刷卡；C．活动优惠的引诱；愿景最大化，恐吓；D．顾客拒绝，再次重复展示说服；售前售中售后美容院追踪维护A．家居护理与饮食配合注意事项；B．附加项目的护理；（美容其它项目的配合；如：打通经络、刮痧、五行）C．表格跟踪：做好数字的记录，以便配合销售其它产品D．电话跟踪：1、护理后；2、使用后；3、买后一到三个月内；E．建立客户数据库方便后期的产品销售与服务。总结销售思路和顾客的思路是不一样的。只有探明了顾客的痛苦，才有销售的开始顾客的购买流程更大程度上决定了销售结果。遵循顾客的购买流程对达成销售协议有帮助。敢拼才会赢祝君成功！观念与选择