工作计划、启动方案(修改后版本)

—博大酒业1泸州市场工作计划前期准备工作1、办事处的成立2、物料及宣传资料3、团队组建工作计划1、市场调研（相关信息收集，产品信息、销售信息、竞品信息)2、前期市场运营启动方案（草案）3、方案执行管理办法4、客情维护的标准化实施广宣工作1、KT版的张贴2、政策、促销宣传产品铺市计划1、全方位铺市2、铺货政策的实施3、促销拉动4、形象店的开发及推进5、品牌塑造的宣传及维护团队打造１、市区各渠道队伍建设（特渠、商超、名烟名酒、流通、餐饮）2、县级团队打造3、经销商团队的融入3、渠道化管理4、渠道运营与实施后期维护工作1、市场陈列维护2、促销维护（宣传推广、政策兑现）3、消费群体的发展(固定消费群体的稳固及可发展群体的培养)4、市场政策的更新—博大酒业2分组工作计划及考核标准组名组员序号工作内容完成时间考核方法备注团购组1KT版张贴、市场调研2010.3.311、信息收集量及准确性；2、KT版张贴的完整性；3、参加集体行动2铺市、陈列2010.4.151、成交定单数；2、参加集体行动34名烟名酒组1KT版张贴、市场调研2010.3.31参加集体行动2铺市、陈列2010.4.15参加集体行动3对名烟名酒的相关信息收集45商超组1KT版张贴、市场调研2010.3.31参加集体行动2铺市、陈列2010.4.15参加集体行动3对各商超信息的收集45流通渠道组1KT版张贴、市场调研2010.3.31参加集体行动2铺市、陈列2010.4.15参加集体行动34餐饮渠道组1KT版张贴、市场调研2010.3.31参加集体行动2铺市、陈列2010.4.15参加集体行动3对餐饮店进行分类41、组员中红色的为组长;—博大酒业3泸州市场运营启动方案泸州市行政区域三区四县，市区有30平方公里,全市人口500多万,城市人口90万,而泸州老窖做为泸州知名企业,在当地具有相当强势的辐射能力，因此我们要依据优势资源展开渠道管理、终端销售及销售网络构建。具体方案如下：一、终端、餐饮开发与维护标准化建立（配合及协助商家）1、泸州终端餐饮市场白酒消费情况调研与分析;2、我方产品终端实际销售价格统计;3、终端主要竞品的调研与动态分析体系的建立;4、终端餐饮店按等级及战略性质进行分配管理及重点维护策略。(1)、采用蜘蛛织网的方法，先布点后连线，点线相结合的大体方向布局，对有战略性的餐饮A级店和旗舰店一定要开发并做好形象展示和销量提升辅助工作。(2)、针对酒店的经营模式和消费人群特点，配合商家做好适用的销售推广方案。(3)、做好终端餐饮店消费引导和品牌提升的细化推广工作，尽量多带动忠诚目标群体消费，使其走进生活，成为首选……来达到引发“泸州系列产品消费热潮”的来临，然后，再向周边地县级市场辐射。二、商超渠道开发与运营管理简介：1、商超渠道除了正常布局开发外，要做好淡季产品陈列面出样摆放标准的宣传辅助工作外，更要熟练掌握卖场进货、调货及结帐流程及客情维护与准备工作；2、以先局部后整体的战略思想，先启动城区的主要KA卖场，再逐进带动其—博大酒业4他中小型卖场的销售热潮；3、做好年节和重点节假日的总体促销活动方案按计划和临时促销推广计划的准备工作标准。适时机向不太成熟的市场推进、普及工作。三、做好二批分销网络构建与维护：1、抓住消费需求、利用政策优势、推广促销方案提升二批分销网络构建；2、二批分销网络销售推广计划与销售预估分析；3、可采用按产品渠道、网络情况、按区域划分分销网络；4、可根据经销商的资源情况划分，也可以根据区域或单位特性划分（比如公安系统、银行系统等），要加强团队意识培养，分工合作，细化利益分配，加强客户资源管理和维护——这个环节至关重要，因为这部份消费者都具有引导和影响力的。5、指标量化，阶段性任务分解，这样可在第一时间发现问题，并及时补救，也提高了工作效率。6、其量化指标为：第一阶段：每天BC类酒店和KA同时铺货数量设定。进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最快有效攻克。第二阶段：在面向KA和CD类酒店铺货的同时，也面向各区零售店、中型超市和B类酒店，巩固健全终端销售网络，积极发展二级批发网络和县级分销网络，做好客情服务、产品的生动化等。第三阶段、数据录入，销售专员在进入铺货期中，必须完成与终端的合同签订、表格登记、帐单回收和其他数据录入。第四阶段、员工必须每天清理数据库一次，每周向主管递交情况报告和下周计划。—博大酒业5第五阶段、销售服务工作。向卖场服务员及时、清楚宣传泸州老窖的优势和与我们合作的“好处”，突出我们的优势，客服数据要求清楚、明了。四、名烟名酒铺市与宣传1、名烟名酒店的相关信息收集、分析及整理；2、建立完善制度并对名烟名酒团队进行打造；3、针对目标店的沟通并形成电子文档管理办法；4、根据市场调研的信息分析与总结后做好沟通铺市计划5、制定并实施铺市前的活动，拉进客情关系；6、准备相应宣传物料及铺市政策；7、按路线划分进行有计划、有步骤的扫街铺市行动。8、强调铺市后期的市场维护与跟进工作的开展，为提升品牌知名度和市场份额做准备。五、干杂店与C、D餐饮店开发与维护利用125ML或500ML二曲进行买赠、促销、奖励等……一系列优惠政策进行铺货宣传；六、团购与特渠网络建设1、待开发单位进行分类登记，售后服务落实到人头并制定销售计划预算。2、待开发客户进行罗列，大家参与共同商量，共同对自身资源进行整合，找出主攻对象，并对主攻对象的生活习性、爱好、在单位的影响力作出评估，有选择的进行攻关，确保成功率。3、定期开业务碰头会，防止联系开发客户时“碰车”，导致价格体系紊乱，让客人对企业或品牌信心确实，并对工作进行总结，大家讨论献计献策。4、制定周销售计划和月销售计划，围绕计划有目的开展工作。—博大酒业65、监督和指导政策的落实情况，杜绝中饱私囊，加强利益分配指导。6、根据单位和企业开发进度作一些促销回报活动，比如老窖人感恩回报：一次购进产品达到多少送价值多少的礼品或组织旅游等。7、年底其他活动策划（略）七、全员为销售：1、制定系统完善的铺市或代销的宣传行动；2、圈出重点店布点与宣传（针对党政军法及事业单位附进的销售与展示场所的开发）3、制定铺市奖励政策及执行办法4、建立标准化市场维护制度5、制定铺市人员管理责任制，一定将具体事情落实到人头6、协助商家共同来管理、维护市场、与销量提升工作；7、建立销售人员维护客情服务标准化运作守则8、针对商家铺市后期市场维护及管理办法要有妥善安排；9、对商家销售人员进行适当合理的产品知识、业务能力及政策、卖点等……多方面培训；10、选择适合市场的铺市产品11、拟定铺市管理办法12、拟定铺市的标准（陈列面、位置、陈列时间）八、做好消费者对铺市产品的动态分析与总结：1、消费认可产品的价位是什么？针对的目标消费群体、竞品信息（价位、政策、服务标准、管理办法的摸底工作）。2、挖掘产品卖点、亮点……—博大酒业73、制定适合的促销政策等……九、销售奖励政策与刺激性消费、引导消费的合理运用：1、针对市场需求，满足消费所需，制度适合的销售奖励政策；2、制定公司销售人员、促销人员执行奖励政策；3、针对餐饮店服务人员制定瓶盖回收政策4、针对重点终端餐饮店采取一店一策的灵活运营管理办法。潘志2010-4-1