招、育、留、用

千军易得一将难留2今天的交流招育用留留人留人三明治留人四步法用人分类管理考察、提拔招人我要什么样的人怎么选育人试用期员工培养85、90后责任心培养3招人我要什么样的人怎么选“北斗七星”选人阵法悟性（学习及思维能力）又猛又持久（韧性及勤奋）喜欢干销售（销售职业认同）言出必践（目标承诺及追求）要性（要性）OPEN（外向及亲和）能力个性特征驱动力诚信基本5态度能力知识公司文化选人：我要什么样的人简历、笔试、面试面试、情境面试、情境责任心、客户至上沟通能力专业知识6态度能力知识选人：我要什么样的人要性责任心服务意识沟通能力学习能力销售知识7选人：怎么选？销售知识相关工作经验简历情景面试STAR面试沟通能力如果发现有批客户的订单无法按时完成，你会如何与客户沟通？面试当客户嫌产品的报价贵，你怎么回复？面试8选人：怎么选？责任心1.你打算怎么花第一个月工资？面试2.请描述一下让你印象最深的一次签单经历？你当时是怎么签到这个单的？（有经验的）面试3.假如你因家中急事需要休假半个月，走之前你会怎么做？面试4.请用五分钟帮我整理一下这些客户资料。情境5.请帮我通知6个人下午开会。情境9选人：小结目标明确：我要什么样的人？方法简单：4关简历关、笔试关、面试关、情境关注意点面试：你当时是怎么做的？刨根问底情境：预测未来眼见为实10育人试用期员工的培养85、90后员工责任心的培养11试用期员工的培养：为什么培养目标1.了解产品知识2.熟悉公司人员和业务流程3.能独立处理异议较少的客户12三段学习1.演练：产品特性2.拎包：跟不同的销售外出拎包学习利用主管陪防提升3、自立:熟练掌握到创新销售试用期员工的培养：怎么做13试用期员工的培养：怎么考（1）1.产品知识-出考卷、问问题产品基础知识考试如何解决客户效果的异议？等等……2.业务流程-出考卷、问问题销售大流程和小流程？如何找KP？合作客户的服务流程？等等……14试用期员工的培养：怎么考（2）3.业务能力-做作业直接通过自主谈客户考核？与同事讨论制定出公司产品的特点说明、客户常见问题的回答等。该出手时就出手：每月一考，不行就走！1585、90后员工责任心的培养85、90后的性格特点有责任心的人，长啥样？增强责任心-BOSS怎么做？除去员工不负责任的习惯151685、90后的职场性格特点1.以我为中心2.关注自己发展3.与人合作难4.耐性差难坚持5.受挫能力弱6.责任心不足1.创造性强2.知识面宽3.信息灵通4.对新事物敏感5.渴望成功6.爱表现自我17有责任心的人，长啥样？态度积极－迎难而上主动思考－不找借口自我改进－落实行动永不满足－精益求精18增强责任心–BOSS怎么做1.以身作则2.找对人3.明确目标、任务到人4.今日事今日毕5.不接受借口6.看到就说、不过夜7.末位淘汰19除去员工不负责任的习惯（1）1.喜欢说“该怎么办？”心态：不思考解决方法，没有信心反问他“你的想法是什么？”鼓励尝试，肯定成绩，建立信心2.交待工作丢三落四心态：心不在焉养成记录习惯，当场核对重点、紧迫性20除去员工不负责任的习惯（2）3.不及时汇报进展心态：怕烦着老板，能拖则拖告诉汇报的时间和内容4.报喜不报忧心态：不敢面对坏消息先说坏消息，再说好消息21除去员工不负责任的习惯（3）5.常说“我认为，我以为”心态：主观、轻易下结论用数据/事实说话22育人：小结试用期员工的培养明确目标：要养成啥样方法实在：实习、轮岗、试岗考试严格：不行就走85、90后员工责任心问题85、90后员工有特点责任心弱是难点23留人人才为何走三明治四部曲2324人走企业忧1.人走客户走2.人走经验走3.人走军心摇4.新人难上手5.持续发展愁25人才为何走？89%的经理：员工被“引诱”出门更高的工资，更好的机会85%的员工：我们被“推”出门糟糕的管理，压抑的氛围如何留住我们的人？26人在企业图什么工作满意个人发展钱工资合理开心工作有意义团队氛围好成长能力提高责任变大现在的将来的27留人“三明治”1.钱多劳多得-绩效付薪长短结合-今天+明天特殊待遇因人而异2.开心老板信任我，同事支持我3.成长能力提升：时时分享、操作手册、业务宝典、客户库责任变大28留人四部曲1、识别骨干•谁的产出最高?•谁具备关键能力?•谁可以承担更大责任？4、计划行动•采取哪些行动，解决哪些问题，让他继续愿意为公司卖命？3、摸底交心•你知道自己的价值吗?•对于你来说，什么最重要？2、评估风险•谁最可能离开?•后果有多严重?29*摸底交心–参考问题1、工作满意你喜欢公司的什么？提成高，不用准点上班，老板器重2、工作内容你做什么事时特爽？开源，电话，跟客户交流3、认可什么时候或情况下，你会干得更带劲？涨工资、同事们的尊敬、带队伍、自由没人管4、上级支持你需要我提供哪些帮助？5、留用你愿意继续在公司工作的第一个原因是什么？工资/领导器重30阿里分享–留人秘笈梦想留人这些优秀的人肯定不是靠我留下来的，而是阿里巴巴成立第一天的梦想把他们留下来。－－马云文化留人整个文化形成的时候，人就很难被挖走了。这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人，你突然把他放在一个污浊的空气里面，工资再高，他过两天还跑回来。－－马云31阿里分享：文化建设三步走做在一起目标：团队方向明确绩效：过程公平，及时认可沟通：我有意见可以提长在一起资源互补、平凡人做非凡事教学相长、Workwithfun想在一起达成共识六脉神剑员工思维组织能力员工能力员工治理做到一起长到一起想到一起32留：小结留人留心：愿景文化来帮忙管理者成功，靠三样东西：眼光、实力和胸怀。不管遇到什么情况，总有60％的员工会留下来，其他总是会走的，阿里巴巴奉行：happystay，happygo！33用人分类管理给足机会给猴子一棵树，让它不停地攀爬；给老虎一座山，让它自由纵横。也许，这就是企业管理用人的最高境界。33用人的第一步，先学会分类能力意愿(第一象限)高意愿，高能力多授权，少辅导(第二象限)低意愿，高能力多沟通，少辅导(第四象限)低意愿，低能力给期限，要淘汰(第三象限)高意愿，低能力多辅导，少激励35STAR明星Value价值观WILDDOG野狗BULLRING牛Performance业绩阿里分享–分类管理RABBIT小白兔36用人：给足机会远使之而观其忠，近使之而观其敬，烦使之而观其能，卒然问焉而观其知，急与之期而观其信，委之以财而观其仁，告之以危而观其节，醉之以酒而观其侧，杂之以处而观其色。九征至，不肖人得矣。37用人：小结分类管理，人尽其用用人做好，留人不愁38今天的工具箱选育用留留留人三明治留人四步法用：分类管理考察提拔选选才标准面试4关育试用期培养秘笈责任心培养7招39储备人才好过冬！让天下没有难培养的人！