T+销售管理套路

T+销售管理套路---挖商机建漏斗抓项目畅捷通信息技术股份有限公司T+业务部2013年7月根据T+的目标客户定位，采取合适的方法，挖出T+目标客户。将销售业绩分拆为实际应当完成的合同量，计算每个阶段应当达到的量化指标，包括：每周的商机数量、拜访数量、签单数量等挖商机建漏斗抓项目用项目过堂为诊断项目问题，做出下一步行动。根据T+的目标客户定位，采取合适的方法，挖出T+目标客户。挖商机客户？老客户如何去找？四个维度-首先梳理自己老客户3、有分销渠道管理需求老客户4、有零售、连锁管理需求1、有多机构管理需求的老客户2、已经应用远程通客户2、老客户如何找？1、新客户如何找？行业市场：以区域行业性整体合作为主，如烟草、农林渔工业园区：以工贸一体化为主写字楼宇市场：以商贸批发为主客户以样板拉动根据地以移动端拉动PC端常规销售动作38%32%25%16%小型研讨会：样板交流、沙龙、行业经验分享等网络营销：移动占位、码客老客户经营友商替换将销售业绩分拆为实际应当完成的合同量，计算每个阶段应当达到的量化指标，包括：每周的商机数量、拜访数量、签单数量等建漏斗如何形成业绩量化指标？•从金额分解到合同数量合同量分解•从合同数量分解到所需的商机量＋拜访量工作量分解•分析缺口，规划可能需要的市场行动分析缺口业绩分解财务财务、业务、生产分销连锁零售实施、服务费单价（万）158122.5数量35112合计（万）3258125以完成50万业绩为例，分解合同数量如何形成业绩量化指标？•从金额分解到合同数量合同量分解•从合同数量分解到所需的商机量＋拜访量工作量分解•分析缺口，规划可能需要的市场行动分析缺口以完成50万业绩为例，分解工作量工作项签约数跟单数拜访数线索数周电话量分解说明按照业绩分解的合同数签约数*打单成交比（3）跟单数*每单拜访次数/工作周数线索数*每单签约所需商机数线索数*每个商机所需电话数/工作周数数量1212*3=3636*3/50=2.1636*7=252/50=5.04252*30=7650/50=151.2打单成交比：3：1；每单拜访次数：3；每7个线索可以签一个单；工作周数：50通/周；150通/周拜访客户量5次/周10次/周潜在商机开拓量2家/周4家/周漏斗新增商机数量1家/周2家/周月新签项目数1单2单漏斗检查频率＞1次/周保证漏斗各阶段成比例，平衡比例1：2：4确保流水签单销售管理三步骤频繁的监管核查是落实业绩目标的有效手段，也是销售管理的关键环节。通过销售员一段时间内（例如一周）的商机数量、拜访数量、签单数量来对销售人员进行考核，直接与销售人员的奖金工资挂钩。超过目标的总结成功经验，不足的要帮助找出问题，吸取教训。合理的漏斗，各阶段客户数量按比例排列，实现签单流水作业。如果不能实现，则马上能找到瓶颈所在，快速弥补数量，达到漏斗平衡。STEP3通过量化指标衡量销售人员的工作效率信息获取漏斗比例×3×5×10×20按照工序化销售流程建立销售漏斗目标客户梳理范围需求特点新客户老客户传统用户财务取消传统软件的年结一个账套记录多年度账，跨年度查询更方便T+科学预置现金流量项目与科目的匹配自动出具现金流量表灵活办公，免除加班烦恼T+可以不回公司就能处理，简单更高效更全面固定资产财务业务一体化成本毛利实时、自动计算、立即展现，不用等到月底才能算应收确立符合企业实际，可以根据货单确立，也可以根据发票确立软件预置多业务流程，业务仓库可合并管理，也可分开管理适合企业从一人多岗，到专人转岗的发展过程完善的跟踪：销售、采购、入库、生产方便：进程、单据、一点击就关联单据移动业务管理：业务单据的随时录入、审批、客户信息随时增加；报表查询：业务报表的随时查询，图标方式展现；跑店管理：业务员的监控、销售网点多机构多仓库多仓库的成本核算，便于销售及时查阅库存；多办事处业务员与销售经理实时下单、提醒、审批、查询多分销商松散型管理：对分销商及时补货，及时下单，及时对账；紧密型管理：让分销商和总部用一套账，统一商品，分销商单独管理自己的进销存账。多门店实现门店的零售、收银、要货等管理总部统一配货、统一资金管理多分公司总部需要对分公司的销售、库存、利润等情况全盘了解，要跨不同账套去查询。商贸零售办公与卖点、仓库分离更关注业务驱动立账根据业务单销售人员多且在公司时间少，管理、协同难对实时成本、毛利有强烈需求连锁分销工贸一体有制造管理需求有直营店、加盟商、超市专柜或者分销商需要掌握销量和库存情况以制定合理的计划关注营销效率：新品推介与展示、促销与调价通知关注协同效率：对账用项目过堂为诊断项目问题，做出下一步行动。抓项目要素自我陈述，其余人员打分评比。销售主管协助挖掘出3个需求，企业需求、个人需求、销售需求。针对三个需求，我们目前有哪些需要弥补，哪些行动保持现状，需要什么类型的资源予以支持。Step1Step2Step3项目过堂三步骤很多时候，销售员对于项目有自己的理解，但正是这种“自我理解”,导致做项目方法的眼花缭乱，整体销售水平却又难以提升。伙伴公司迫切需要的是标准化销售，项目销售631要素就是一个标准化要求。•企业基本情况•企业管理需求•项目预算•时间进度•项目决策流程/关键人•竞争对手情况STEP1销售员按照项目631要素自我陈述，其余人员打分评比项目六大要素项目过堂三步骤项目过堂时，在白板上写下631要素，要求销售员上台讲解，按照项目631要素在白板上演示项目状况。其余所有听讲的人为其打分，打分标准可为：631要素（60分）、逻辑与思路（20分）、形态与展示（20分）。最后，销售主管统计每个人得分，得出排名，同时给予第一名适当鼓励。演讲或公众演示是培养员工自信能力最好的方式。人员631要素（60分）逻辑与思路（20分）形态与展示（20分）小崔301015小李401515小张451515项目过堂三步骤•企业需求：即客户上软件是要解决什么管理问题的；•个人需求：即客户关键人的个人需求是什么，其在企业中的地位如何；•销售需求：我们要将这个项目做成什么额度，规模。当每一个销售员讲解、打分完成后，销售主管马上做项目分析，分析路径为三个需求：企业需求、个人需求、销售需求。STEP2销售主管协助挖掘出三个需求：企业需求、个人需求、销售需求项目过堂三步骤针对三个需求，我们目前有哪些需要弥补，哪些行动保持现状，需要什么类型的资源予以支持。STEP3讨论下一步行动T+云服务，实时管理智慧协同