客户开拓――陌生拜访

寻找你更多、更好的奶酪！中国人寿富阳支公司天鹰团队邵鹏飞陌拜行销15958026263课程安排一，观念篇二，实战篇1，为什么要陌拜2，陌拜难吗3，陌拜流程及要点1，接触阶段2，深入阶段3，签单阶段陌拜观念篇为什么要陌拜谁都帮不了你！只有客户陌拜是积累客户最有效的途径之一什么是陌拜是鬼子“大扫荡”——扫楼行动？是“无头苍蝇”——到处乱咬？是“蚂蟥精神”——叮住不放？这些都是，也都不是陌拜难吗？陌拜太难了！想“一口吃，一个包子”,刚认识就谈保险！陌拜需要一个过程，关键在于先建立彼此的信任，记住“在葡萄没熟之前，永远是酸的”！专业技能诚信3A服务个人品牌陌拜行销的三要素接触熟悉信任洽谈认同签单陌拜行销的步骤简单一句话：交朋友，做保险！第一次拜访：时间：只需3—5分钟，不宜过长，给对方初步建立印象；话题：最好不要谈保险，多聊些对方的情况。第二次拜访：时间：时间比第一次再长一些，进一步给对方加深印象；话题：仍不谈保险，顺着对方思路谈，可了解些对方基本情况。陌拜的流程及建议第三次拜访：时间：不限，根据上一次了解的情况，对保险方案进行讲解并做拒绝处理，争取成交；话题：进行保险讲解。第四次拜访：时间：不限，根据上一次交谈的情况，再次争取成交；话题：进行保险讲解。•第一步：建立客户信任——交朋友，先人后事；•持续拜访，讲究拜访节奏；•运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。陌拜要点•避免以“产品”为中心，而以“客户需求”为导向，让客户来买，注意“推、拉”相互结合！•推销生活化，不露痕迹；陌拜实战篇接触阶段：了解客户基本情况、熟悉和逐步建立彼此之间信任；接触客户话题运用：可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题，如个人、家庭、工作、爱好等；快速建立客户信任技巧：多用描述性的语言，如：描述他目前的状况，周边的环境、工作状况、家庭状况…等，让客户感觉你很了解他，你和他很相似；客户您建立客户信任原理：您客户不同状态状态一致信任不信任接触阶段洽谈要点•不断让对方说“是”或“对”，创造对你表示肯定的交谈环境和氛围；•多提问，尽量让对方多讲，少谈保险；•推心置腹——交朋友，朋友会为你两肋插刀；接触阶段了解内容：•客户年龄；•客户收入；•家庭结构；•家庭状况；•家庭地位；•个人喜好；•性格特征；•身体状况；•文化程度；•从事职业；•职业地位；•社保养老状况；•社保医疗状况；•保险认知度；深入阶段目标•让客户认知保险的重要性；•站在顾客角度，分析保险的意义，激发客户需求；•体现您专业的保险顾问形象；深入阶段话题运用•根据接触所了解客户的基本信息，如：是否参加社保养老、医疗，站在客户角度,帮助客户分析保险的作用和意义；深入阶段洽谈：•养老保险知识；•社保养老缺陷；•投资理财知识；•保险的好处和作用；•养老险种介绍。•社保医疗缺口；•医疗保险作用；•保险的风险管控；•家庭责任；•职业风险；•案例分享；•险种介绍。•注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对性；•建立私人关系，洽谈注意场合；•适当运用影响力；深入阶段要点签单阶段洽谈要点：•提供建议书，帮助客户一步一步地进行演算保险利益；•反复强调保险带来利益和好处，给客户强化正面的信息内容；•承诺后续服务，给客户安全感；•介绍公司的基本情况和企业文化和理念；•平常心，不要过于激动。签单阶段洽谈要点：谢谢！