揭阳宏和高新科技园招商策划方案(策划：姚晓东)

共建绿色生态园区·同创高新产业新城1广东宏和高新科技园策划方案目录第一部分大潮汕地区科技型工业发展状况第二部分项目概况第三部分项目招商策划方案第四部分项目财务分析第五部分项目风险分析与规避2011-5-11广东宏和集团姚晓东共建绿色生态园区·同创高新产业新城2广东宏和高新科技园策划方案第一部分大潮汕地区科技型工业发展状况潮汕地区的工业园，科技园发展情况较为驳杂，参考性相对较小，在此不作赘述。第二部分项目概况一项目简介广东宏和高新科技园，位于省示范性项目，揭阳（珠海）产业转移园区内，园区以政策和功能优势，为中小企业提供工业产业一站式服务，帮助企业降低创业成本和风险，促进科研技术成果商品化、产业化，推动中小企业的快速成长。产业转移园用地面积9000亩，宏和高新科技园占地面积800亩，总建筑面积约60万平方米，一期占地207亩，将建成15层管理中心大楼，多层综合工业厂房约15万平方米，容积率为1.24，绿化率19.8%；园区设有生活区、医院、学校、银行、物流等各种基础配套，为企业提供良好的经营发展环境，目前已有海大集团、统一集团、吉荣电器、山西太钢、康师傅集团、三十多家大中型企业进驻园区。二项目用地描述（一）地理位置项目位于揭东县和揭西县交界省道S335线揭东县龙尾镇高明路段。园区位于大粤东中心1小时经济圈，距海港40公里；离揭阳潮汕机场、厦深高速铁路潮汕中心站40公里；到揭普惠高速公路仅有14公里，距离珠三角经济圈4小时车程之内；穿园而过的省道S335线扩建为宽52米的一级公路，通车后，与揭阳市区的路程将缩短至20分钟之内。（二）土地面积及规划使用性质园区规划面积800亩，首期207亩将建成宏和LED生产专区，并在该区内成立宏和科技发展股份有限公司，主要生产LED应用产品，及封装灯珠生产线，后续600余亩将分割建成大中小三种类型的子厂区，可租可售，供电子科技工业企业进驻使用。用地规划使用性质为工业用地。主要用于建设工业厂房、综合办公楼及园区配套设施（食堂、宿舍等）（三）项目进展情况目前土地已交付由宏和集团开始建设，用地已打围，红线已画，原用地内沟渠已改，正在进行场平工作。下一步将成立研发生产LED应用产品的科技股份有限公司，注册并逐步确立组织机构，整个项目开发工作沿三条线同时推进，第一是项目规划、基建；第二是广东赛尔光电股份有限公司创建；第三是项目推广、招商、策划。以下部分主要侧重第三点项目招商方面工作。第三部分项目招商策划方案一项目SWOT分析（一）项目优势（S）1、揭阳市在未来5年内有望超越汕头，力拔粤东头筹，发展潜力巨大。揭阳市交通网络全面升级：机场、高铁等的投入使用，极大程度上提高企业在物流运输，商客接洽、人才集聚、技术交流等多方面的效率。2、省级示范性开发区优势入驻企业可享受省级开发区享有的政策、税收优惠等，可享受开发区工业基础配套、生活配套、管理配套及人力资源和科研支持等诸多优势3、孵化器优势科技园实际是开发区的“园中园”，入驻企业不仅享受开发区的资源优势同时可享受科技园独特共建绿色生态园区·同创高新产业新城3的孵化器功能优势。4、揭阳市区全面改造，为高新区筑巢引凤提供一个良好的商业平台，与高新区科技工业企业互动。5、经营成本较低，可办理产权证。6、基础人力成本较低。7、较好的物业管理制度及一站式服务。（二）项目劣势（W）1、潮汕地区的工业园品牌不够响亮，目前园区处于建设初期阶段，缺乏一定的知名度。2、周边环境尚未形成成熟的产业链配套，缺乏环境氛围。3、中高级人才大多热衷于聚集于珠三角地区，而对潮汕地区的认可度尚有待提高。4、距离珠三角地区较远，产生一定的额外运输成本。（三）项目机会（O）1、珠三角地区企业面临成本上升，政策限制等因素，需要进行产业转移。2、目前开发区入驻企业数量、规模发展势头好，对园区招商工作有带动效应。3、揭阳市周边如潮州，汕头潮南区、潮阳区、澄海区、濠江区等工业园区面临经营成本上升，需要进行产业转移。4、项目用地位置优越，将成为揭阳开发区甚至潮汕地区的形象工程之一，开发区管委会与我园区招商部互为呼应，联合展开招商推广工作。（四）项目威胁（T）1、珠三角地区各类工业园区，竞争激烈2、周边地区工业园区竞争3、开发区内的孵化中心、区外其他各类孵化器构成竞争SWOT分析结论：1、面对竞争，明确定位，专为中小企业量身定作。2、充分利用低成本优势，树立形象，为二期做铺垫。3、充分发挥国家级开发区金字招牌的优势。4、创新开发模式，招商先行，以招商带动开发。5、利用孵化器功能，打造工业地产科技概念。二项目开发策略（一）项目开发总体目标1)以揭阳“珠海”产业转移园项目为契机，实施“工业地产规模化”战略2)以揭阳“珠海”产业转移园项目树形象，亮品牌。3)兼顾效益的基础上，追求开发速度，探索开发新模式，建立和巩固招商网络。（二）项目开发策略这种方式下我们把入园企业分为两类，一类是租用标准厂房；二类是企业买断标准厂房。整个园区开发要把握开发节奏，招商要先行。公司在开发标准厂房的同时或之前就开展对入园企业展开招商工作，因此招商是否成功是此种开发策略成功的关键。利：1)能保证园区形象，及规划开发秩序。2)便于招商工作统一管理和开展。弊：共建绿色生态园区·同创高新产业新城41)资金压力较大。2)因整个园区配套不到位，企业对服务、园区管理乃至公司实力信心不足，招商工作难度较大。3)投资回报率相对较低。三项目市场定位（一）同类工业园区考察情况（略）（二）综合分析（略）（三）项目定位1.市场定位：宏和高新科技园不单是为企业提供生产基地，同时也是高新技术研发实验室，是科研成果商品化、产业化平台；是鼓励创新、鼓励发展的生产力促进中心；是中小品牌产生、发展、壮大的孵化基地；是信息、资金、人才汇集的创业天堂。2.目标客户定位A.深圳市及周边种子型高科技企业和中小型企业；B.省内外企业在珠三角地区的分支机构、子（分）公司、生产基地。四项目营销策略产品篇从“产品”角度，一方面要塑造“科技园区”概念，使园区获得科技增值，另一方面推出“金牌贴身物管”提升园区服务增值。1．科技园区项目实质是工业地产，但为凸显项目特色，应着力提升地产附加价值，促进工业地产与科技房产的结合，营造“科技型，知识型”工业地产概念，通过转移企业来形成园区的比较竞争优势。为此要放大、强化的资源共享、创新、培训咨询和融资功能。资源共享：通过通讯、网络等公共设施实现资源共享。培训/咨询：建立与科研院所的联系，聘请技术专家、教授、学术带头人为名誉顾问，对企业研发中心的困难进行点对点帮扶，定期举办园区企业技术、管理专题讲座和培训。创新：除帮助企业申请各类科学基金外，园区可设立“创新基金”和“风险投资基金”，鼓励企业创新，缓解资金瓶颈。2．金牌贴身物管：为园区企业创业发展，长期运营解决后顾之忧。价格篇在项目开发过程中，在尽快招商入园的同时，要兼顾尽快收回投资，因此应运用价格和政策杠杆向招商工作倾斜，一方面突出买楼买厂房的价格优势、所有权优势和优惠政策倾斜，另一方面适当保持租赁的“高位”且实行租金每3—5年上浮，使投资者有买比租合算的感觉。价格届时将根据规划后的工程造价，并做相关区域的市场调查后再另行拟定。招商篇1.招商目标无论哪一种开发策略，招商都应先开发而行。招商的短期目标（3—5个月）是确定3-5家有一定品牌知名度，总使用厂房面积在3-5万平米的中型企业，5—8家小型企业，总用地面积在3万平米左右，以尽快推动大楼及园区配套设施的开发，长期目标（1.5—2年）完成整个宏和高新科技园的招商工作。2.招商对象：①珠三角范围内中小企业共建绿色生态园区·同创高新产业新城5②省内外大型企业、集团在广东设立的分支机构、子（分）公司、生产基地③省内著名高等院校实验室、专利持有人（孵化器）④民间投资者（产权式工业物业，由投资者打包租售后，再另行招商）其中以①、②为主要推介对象，这部分客户里，力争潮汕地区本地园区企业：珠三角地区及其他外来进驻企业达到3：7（以珠三角地区企业为主）。3.推介主题卖点和二级卖点：主题卖点：高标准、低费用、宏和高新科技园与企业携手、共同把握全新的腾飞机会。二级卖点：孵化器作用，对专利持有人，或高校实验室进行专利技术成果转化园中园金牌贴身服务产权式商铺、产权式工业物业：三权分离，50年稳定的投资回报民间投资者买断物业产权后，自交房之日起获取稳定的租金回报，由宏和高新科技园招商部代为招租、管理，省去招租和维护成本。投资回报率高达8%—10%。十年左右即可收回投资。稳定回报期限长达50年。灵活的销售方式：分期付款售后返租（专门针对产权式物业投资者）主题卖点和二级卖点互相构成园区价值点和利益点体系,全面系统，同时又突出重点地展示园区的优势和特色。4.招商步骤整个招商过程分为三阶段：（6月初完成）(1)招商准备阶段：1.园区规划图、效果图、平面图；2.招商计划拟订；3.对现有招商部扩编、明确工作职责；4.制定招商手册、招商海报、进一步完善升级招商现场布置；5.拟订租赁、销售合同。(2)招商初期阶段：以开拓招商渠道、狠抓对外宣传为主要内容。开拓多元化招商渠道：现场招商：老园区作为招商中心对园区内外进行包装（条幅广告、招商手册、宣传资料等）报纸广告（软、硬广告）、户外广告牌（园区现场）政府招商：充分发动政府、管委会力量提供招商信息和便利条件。客户招商：以客招客，以商引商。网络招商：更新公司网站，通过网站发布招商信息对外宣传主要通过媒体发布、报道和开展活动营销来进行：媒体发布、报道：选择受众面广、政经类、专业行业报纸刊物，如：广州日报、深圳商报、揭阳日报、汕头日报、亚威资讯、新亚洲资讯、中国LED网、新浪网、网易、腾讯等影响力大的门户网站，进行全面发布和报道，利用潮汕商会力量，目前在全国各地有潮汕商会40多个，主要以深圳和广州的潮汕商会为主，利用该平台加大我科技园的影响力度和知名度。报纸同时刊载招商信息，连载两日；刊物视情况而定（月刊、期刊）；共建绿色生态园区·同创高新产业新城6园区现场外制作广告墙、竖广告牌；园区外墙制作招商广告条幅。网站同步发布招商信息。硬广告同步推出：选择——商报围绕主题卖点和二级卖点形成广告系列隔日推出；软广告紧随其后：选择——商报制作人物专访、招商系列活动跟踪报道。活动营销园区企业座谈会（6月中旬）。在深圳和广州两地会展中心，选择适当的展会时机，以高新区管委会名义主办，宏和高新科技园招商部协办举行招商会，增强招商会的权威性和吸引力。（7月）园区启动暨首批入园企业（项目）签约仪式，邀请高新区委区府、管委会、中小企业代表、新闻媒体参加（8月）对各区工商注册办公室、专利局攻关，请求配合工业园招商宣传，提供相关信息。（3）招商后期阶段：开设两个招商场所，一个在园区现场，一个在深圳地区（深圳地区的招商场所可以和广告公司或当地知名中介机构合作），主要以宣传招商政策、参观园区等为内容。5.招商政策：1)公司委外机构引进新企业，签订委外招商合同，按照实际情况给佣金。2)园区企业引进新企业（老客户带动新客户，以商引商），制定奖励制度，视招商程度和效果给予租金或售价折扣。3)推行公司全员招商，凡提供招商信息，引进企业者均给予奖励。第四部分项目财务分析略第五部分项目风险分析与规避略宏和集团高新科技园招商部姚晓东2011-5-11