《三线操作》具体实施方案(重点药房动销)

好医生药业集团医网二部拓展方案三线操作之《重点药房工作》2005年2月25日一切为了快速生存！事务所生存的标准：3万回款/月5家以上妇保院或妇产院（省、市、区或其他）商业批发点动销（批发点促销）重点药房开发上量（定点、流动、贴柜促销）三线操作生存法分解倒推技术营销定点、流动、贴柜促销《派送活动》进院《婚检活动》破冰《临床跟进》上量贴柜促销和带金的操作（含硬软终端）平价药房、平价超市、大连锁内的龙头店即药房总销售额能够达到某一限度的药房——“二八药店”。贴柜促销流动促销和带金的针对对象是：二八药店的开发稳定方式1、注重通路建设，提高目标药店的铺货率；2、当好经销商和终端客户的服务者，沟通商业单位和终端药店诊所的关系，使货物周转及时快速，使产品流向合理合法化；3、寻找产品的销售利润增长点，开发和稳定产品的目标市场。4、充分“运用20%药店完成80%销量的原则”把大连锁龙头店作为目标群体，狠抓销量。5、选择试点药店，进行贴柜促销消费者拦截；——贴柜促销相关内容6、良好的信誉（带金销售）和定时拜访等技巧是销售持续稳定和增长的必要条件；——带金或礼品促销方式7、特殊产品的社区推广和药店销售结合起来；——多元化的社区推广8、掌握终端二八药店的档案，熟悉客户的组成；——完善的客户档案表9、重点药店的口碑培养成功是产品成熟的标志。二八药店的开发稳定方式关于贴柜促销：关于贴柜促销药店的选择原则•根据目标药店的每日/月销售金额为考核指标。•根据目标药店同类竞争产品的日销售量为考核指标。(本地销量好的品种)•根据目标药店同类价格产品的日销售总量为考核指标。•把目标药店的地理位置、影响力度、同类竞争产品的销售力度作为参考系数。关于促销药店盈亏平衡点计算表促销药店开支的费用总计该药店月场地费用人员月工资平均标准药店其他管理费用日费用（按25天/月计）完成以上费用所需月/日销售QK数量2005005025元/天363.7//14.55产品销售毛利润计算方法QK每盒毛利润SJ每盒毛利润CX每盒毛利润WKL每盒毛利润产品每盒利润比QK：SJ：CX：WKL2.06252.2442.59051.96681：1.088：1.256：0.9536关于上贴柜促销的优点•直接的最有效的“消费者拦截”和“消费者氛围营造”方式，扩大了产品品牌的影响；•最捷径的产品上量方式，突出了“产品品牌”一句话口碑的宣传；•销量的增加使得产品销售商的销售积极性增强，进一步加强了厂商联合。小儿抗感颗粒的宣传口号1、中药西制的典范2、全国独家3、载入最新版《中国药典》4、国家中药保护品种5、抗菌、抗炎、抗病毒的儿童感冒药6、儿童退烧不反弹7、可预防早期肺炎的发生8、口感好，儿童喜欢喝9、感冒初期可单独处方10、小儿抗感颗粒，医生的拿手武器11、好医生、好抗感、好口感、好安全贴柜促销的宣传口碑药店促销与宣传药房POP氛围宣传流动促销流动促销是以氛围宣传为主兼顾产品销量的一种促销方式。流动促销人员来源1：专职的流动促销人员，在各个药店巡回促销，只要销量好的药房一般控制在一周左右；2：市区流动终端人员选择的个别药房在拜访的过程中抽出1~2个小时对其定点促销，目的是维护店员关系和教会店员怎样为我们推销产品。流动促销氛围宣传流动促销氛围宣传流动或帖柜促销工作标准零售点氛围：(1)能否明显看见“好医生”系列产品的销售氛围；(2)在“二八药房”是否有张贴公司KTV板或海报等宣传品；(3)是否在货架﹑陈列架上明显摆放公司产品，陈列标准为A级；(4)柜台上有“好医生”的学术宣传资料；“好医生”白大挂和“好医生”圆珠笔的氛围。零售点情商：(5)促销人员的主观能动性和推荐技巧；(6)促销人员对产品知识的熟悉掌握程度；(7)促销人员和店员和药店领导的关系融洽度；(8)药店领导或店员对促销人员的评价；(9)是否有兼职的现象。批发点促销批发点促销是指选择在批发点，为了产品快速有效地流入终端零售客户而采取的一种促销方式。批发点促销的工作内容•为上门进货的客户促销产品，达成销售；•勾兑开票人员，当促销员为上门进货客户推荐产品时,开票员为产品说好话,起化学反应催化剂作用；为电话要货的客户主动推荐产品,在电话中达成销售；•勾兑销售人员，让其客户的电话要货定单或销售人员主动上门索取的定单时主动推荐我方产品;•勾兑销售人员，主动为我其客户发放我公司的宣传单；方便跟车要定单；•熟悉竞品动态，便于促销政策的改进和制订。批发点氛围：(1)在批发部开票处是否贴上好医生百焱松和多维金档和百焱松上市通告，色彩鲜艳，布局要简洁明快；(2)是否有张贴公司POP宣传画和学术资料；(3)是否能明显见到好医生新品上市的促销礼品政策；(4)是否在货架﹑陈列架上摆放公司产品的包装盒；(5)是否有促销展台，促销展台是否由包装盒垒成；批发点情商：(6)促销人员的主观能动性和推荐技巧。A、要向客户展示产品外观；B、要向客户发放产品手册；C﹑要向客户宣传促销奖励政策，并带领现场观看(7)促销人员对产品知识的熟悉掌握程度；(8)促销人员和批发点开票员、业务员和领导的关系融洽度；(9)批发点人员对促销人员的评价；(10)是否有兼职的现象。批发点促销检核标准氛围——批发点促销活动促销政策的明文告示流动促销氛围宣传带金促销带金促销是针对”二八药房”采取的针对店员或老板以及药房的一种促销方式。带金对象和条件•条件：必须是针对销售量能够达到某一标准•目标：二八药房•对象：店员（原则）经理（原则）药店老板（原则）整个药房（原则）零售点氛围：(1)能否明显看见“好医生”系列产品的销售氛围；(2)在带金促销零售点是否有张贴公司KTV板或海报等宣传品，(3)是否在货架﹑陈列架上明显摆放公司产品，陈列标准为A级；零售点情商：(4)零售点目标枪手对我公司产品的推荐率和推荐技巧；(5)目标枪手对我公司产品的口碑宣传；(6)店员和药店领导对我公司产品的态度；(7)药店领导或店员对我公司业务员的评价，有无投诉；(8)产品的销售指标的达成率——销售达成率是关键！！带金促销药房检核标准品牌是基础，渠道是重点，终端是关键----硬终端建设三步骤硬终端是指一经实施,一段时间内不会改变的设施。具体形式有路牌、车体、横幅、遮阳蓬、灯箱、招贴、不干胶、海报、POP、台卡、宣传资料、包装袋、音像设备、展板、导购牌、价格表等。每一种形式的硬终端设施,都有自身不同的特点,有不同的展示场所和不同的展示内容,各有优势和不足。在具体操作实施中,应充分发挥各自特长,并坚持统一原则;坚持长期开展,有计划实施坚持追求全方位、立体的视听包装,以便形成氛围。1：视觉形式的统一在设计时,至少要在一个地区形成统一,甚至一个省乃至全国的统一。不但每一种终端设施要形式统一,而且不同的终端设施也要协调统一,包括款式、规格、比例、色彩、图案字体等。形式统一容易形成产品识别。2：宣传内容的统一它不是指所有终端宣传内容必须完全一样,而是指各种终端所展示的内容不能相互矛盾,否则会造成消费者怀疑。例如产品在这个区域说主治头痛,而在另一个区域却大肆宣传主治胃病,这就会造成内容不统一,让人无所适从。一般宣传内容主要包括:企业形象、产品品牌、产品机理、成份、作用、服用方法、注意事项、效果等。3：与环境协调统一硬终端的建设必须和当地习惯、当地具体环境、人文风情结合起来,形成统一,充分展示产品的独特性。这就要求我们在设计和布置之前,要了解当地的自然状况,了解产品布置的终端场所。合理设计和布置,才能避免盲目操作。4：管理布置的统一在终端操作上统一管理,统一布置,易形成整体氛围。特别是同一种终端包装要统一布置,不同种包装要有计划的协调配合。在管理上,要有专人负责,对终端设施应及时更换(如破损、污损的条幅和招贴画),及时补充(如宣传单),妥善保管(如音像设备、展板等)。第一步：保持四个统一的原则1：利用大街上游动的车身（公交车三轮车）广告,2：药店外悬挂横幅和活动标语，3：门上设遮阳蓬或灯箱或玻璃橱窗的橱窗广告；4：门口有KT板,5：店内有招贴画或学术资料,6：室内天花板上挂有整齐的POP或学术资料；7：柜台上有台卡及宣传资料,8：货架上有A类陈列和大陈列面的产品，9：促销宣传时在合适的位置设置录音机或电视录像,第二步：追求全方位、立体的视听包装，形成氛围多角度刺激消费者的购买欲，达到促销的目的终端生动化硬终端工作是长期性的,所以要根据市场的实际阶段安排,有计划地加以实施。第三步：坚持长期开展，有计划实施在市场启动初期应着重宣传产品的机理、效果,使消费者了解产品的定位和诉求,可多做条幅、学术资料、KT板、音像制品等在市场快速增长期、成熟期应注重品牌宣传,可利用车体、橱窗、展盒等形式展示丰富的终端包装,和人员的促销、推广会等使氛围越来越浓。1：软终端是指针对零售场所从业人员的各项工作。如：销售人员的礼仪；销售人员对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力；与终端客户的客情等。2：零售软终端人员：主要有贴柜促销人员、营业员、药店领导（店长、组长）、坐堂医生、执业药师等。3：批发软终端人员：促销人员、开票员、商业业务员、批发超市领导（大堂经理、组长）、配送经理等4：与硬终端相比,软终端工作更加重要,难度更大。如果没有良好的软终端,大部分硬终端则难以实施,更不能发挥其作用。品牌是基础，渠道是重点，终端是关键----软终端建设的多环节品牌是基础，渠道是重点，终端是关键----批发点终端检核的标准硬终端检核(1)在批发部开票处至少有一张以上的促销通告，色彩鲜艳，布局要简洁明快；能明显见到好医生新品上市的促销礼品政策；(2)凡是有厂家在批发点墙壁上张贴POP，我们也必须看见公司POP宣传画和学术资料的张贴；(3)在货架﹑陈列架上必须摆放公司产品的包装盒；(4)“好医生”系列产品的KT板的门口摆放或上墙；(5)尽量用包装盒垒成漂亮大方的促销展台。(6)资料装箱的坚持情况软终端检核：(1)定点促销人员的服务、礼仪、个人素质；(2)销售报表的规范性填写和礼品的告知与发放登记；(3)促销人员与开票人员的关系以及开票人员推广我公司产品的积极性；(4)批发点与市区药房的通路问题（重点考核自营药房）标准：能明显看见“好医生”的产品销售的氛围以上每项10分，60分以上为合格凡是有商业单位人员的投诉每项扣20分，奖罚培训与通告品牌是基础，渠道是重点，终端是关键----单个重点药房终端检核的标准硬终端检核(1)能明显看见产品——货架上有A类陈列和大陈列面的产品；(2)重点药房品项的多少检查；(3)门口有KT板或易拉宝的摆放；(4)柜台上有“好医生”的学术宣传资料；(5)“好医生”白大挂和“好医生”圆珠笔的氛围以及药店内招贴画；软终端检核：(1)营业员或药店老板的关系融洽程度（客情）；(2)对购货消费者的推荐率的考察；(3)龙头药店业务指标的达成情况；(4)产品断货的情况的考察（商业通路）；(5)销售人员对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力。标准：能明显看见“好医生”的产品销售的氛围以上每项10分，60分以上为合格凡是有商业单位人员的投诉每项扣20分，奖罚培训与通告Thanks!