林长青：酒店餐饮赢利模式再造

主讲人：林长青找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台赢利模式如何赢？执行利在哪里？决策定向营销定位人开源节流管理定量数据指标赢多少？赢多久？赢多好？找讲师，就上中华讲师网、找对人2、做对事3、核对数1、让客户注意您2、让客户想着您3、让客户爱上您1、一致目标2、一致行动3、一致结果利润找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第一部分：餐饮市场分析找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台★2013年1-2月，全国餐饮收入4030万元，同比增长8.4%，比去年同期下降4.9%。★顺峰2月份营业收入下降50%；★旺顺阁旗下会所下降70%；★湘鄂情净利润亏损5500-7000万元；★净雅营业额、人数、人均消费分别下降50%、33%、27%。★北京金百万餐饮1-2月营业增长3%，利润依然下降2%。★北京健立源餐饮主营团餐美食广场比起往年实现盈利业绩增长30%；………………………………………………………………………注：2003年非典后，十年里餐饮面临问题最为严峻。一、餐饮市场分析2006年2007年2008年2009年2010年2011年2012年10345亿12352亿15404亿18000亿19900亿20635亿23000亿找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台★低碳环保是未来发展方向，靠近和背离摆在餐饮面前。★食品安全已经是人类信任危机的主要杀手锏。★餐饮人均创造产能收入全行业倒数第二，为27847元，是全国平均水平的66%。★文化议题是未来产业升级方向标，劳动密集产业转移是新发展的机遇。二、餐饮市场动态找讲师，就上中华讲师网年：从“有啥吃啥”到“吃啥有啥”50%的中国人认为外来食品正对中国本土饮食文化产生负面影响；53%的中国人认为现在的饮食不如5年前健康；96%的中国人认为包装食品不能保持原汁原味；53%的中国母亲觉得“这一代女性不如上一代那样会烹饪”；32%的中国母亲不喜欢使用任何加工食品和配料；56%的中国人感觉，在什么可以吃与什么不可以吃之间存在太多相互冲突的规则；74%的中国人喜欢尝试全新的食品；65%的中国人听到新的有关某些食物好或不好的建议时，会相应改变饮食习惯；90%的中国人认为政府应当采取更多措施推动食物安全知识教育；同时，大多数中国人表示，传统的家庭聚餐对维系亲情十分重要，但现在亲人们在一起吃喝的机会越来越少了。Logo1、满足商务宴请需要的高档正餐类业态2、家常菜为主的大众餐类业态3、浪漫轻松的休闲类餐饮业态4、堂吃和零售相结合的卖场类餐饮业态5、自由选择的自助类餐饮业态6、张扬个性的主题类餐饮业态7、依托星级酒店的酒店类餐饮业态8、满足快节奏生活的快餐类业态9、餐饮娱乐相结合的娱乐类餐饮业态三、餐饮市场的九种业态格局Logo四、餐饮行业的竞争分析竞争激烈需求广泛进入与退出壁垒低同行业竞争者替代产品的威胁潜在新参加的竞争者供应商的议价能力购买者的议价能力Logo1、餐饮行业的竞争发展从竞争内容看，重点由单纯的价格竞争、产品质量的竞争，发展到产品与企业品牌的竞争，文化品位的竞争。从竞争规模看，重点由单店竞争、单一业态竞争，发展到多业态、连锁化、集团化、大规模的竞争。从竞争地域看，由在本地发展走向外地发展，由小城市向大中城市发展，由东部沿海向中西部地区发展。从竞争对象看，由民营企业与国有企业竞争为主，发展到民营企业之间的竞争为主，进而发展到国内企业与外资企业的竞争加剧。Logo2、餐饮行业的竞争核心产品——菜品价格服务环境文化竞争核心是MAN（money钱、authorities权威、need需求）Logo第二部分：餐饮经营定位Logo一、顾客的需求(need)Nature自然Eatingquality营养价值Enjoy享受Deed行为Logo二、餐饮顾客追求的利益产品属性核心利益展现利益附加利益产品和服务菜品等餐厅气氛员工仪表服务人员热情介绍、餐厅宣传地点效用方便，易订餐接近商业中心、住宅区、风景区随到随叫时间效用方便的经营时间节省时间随时保证服务心理感受良好的感觉尊重、和谐舒服、愉快减少心理上的不协调费用开支价格合理给予适当优惠质价相符易支付减少经济风险Logo三、餐饮市场细分按地理因素细分：地理位置、气候条件等按人口因素细分：收入、职业等按心理因素细分：个性、生活方式等按购买行为细分：追求的利益、消费时节、顾客忠诚度Logo四、餐饮市场定位1、根据市场细分，把从产品、服务中提炼出来：美味，营养；绿色，健康；享受，创新等一系列概念转化为信息。通过传播手段，引导或者说是鼓励顾客，将这些产品和服务的位置确定在头脑里，进入思想意识中，认可它、接受它，顾客也需要教育。市场定位的实质是通过差异化创造餐饮特色。Logo2、有效定位的要求Important——重要性Distinctive——明晰性Superior——优越性Communicable——可沟通性Preemptive——不易模仿性Affordable——可接近性Profitable——盈利性Logo产品服务人员价格形象形式特色性能一致性耐用性可靠性可维修性风格设计订货方便送货安装客户培训客户咨询维修多种服务能力资格谦恭诚实可靠负责沟通高中低标志媒体气氛事件3、餐饮定位五要素Logo定位策略：四傍Logo第三部分：餐饮营销策略Logo一、餐饮营销策略2、菜品与服务并重-双轨堂食零售3、关注菜品的包装-三包包退包换包教4、产品组合不断优化-四向•面向未来•面向科技•面向健康•面向市场5、重视菜品的创新-五新新原料新技法新调味新款式新配置1、全面推进品牌战略-一和•和谐Logo二、品牌营销识别—选择的便利性品牌建设第一步：识别系统建立购买—持续购买是品牌建立的目标品牌建设第三步：文化内涵系统建立信任—安全才是亲切的，亲切才是信任的品牌建设第二步：信任系统的塑造Logo餐饮企业的品牌命名餐饮企业的品牌命名方式人名地名杜撰名电影名\歌名餐饮企业的品牌命名原则反映特色；讲究意境寓意性简易性可传递性Logo餐饮企业的品牌策略品牌化与无品牌统一品牌与差别品牌统一品牌策略优点：统一形象、节省成本差别品牌策略优点：体现差异(不同定位)，减少相互影响Logo三、服务营销1、注意2、兴趣3、欲望4、成交Logo四、餐饮企业价格策略1、餐饮企业定价应考虑的因素2、餐饮企业定价目标和方法3、餐饮企业价格策略4、餐饮企业价格调整Logo五、餐饮企业促销策略1、餐饮企业促销的意义2、餐饮企业促销手段及其特点3、餐饮企业促销活动策划4、餐饮企业在促销活动中必须注意的问题Logo2、促销手段及其特点（1）广告宣传以店面广告（POP广告）、DM广告为主（2）营业推广短期性、刺激性强（3）人员推销点餐员的作用（4）公共关系Logo3、促销活动策划明确促销目标确定促销强度选择促销方式实施促销方案控制促销活动Logo促销策略LogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo4、餐馆企业在促销活动中必须注意的问题促销活动的合法性促销目标的明确性促销对象的针对性促销过程的可控性促销结果的有效性促销效果的积极性Logo四、宴会营销1、宴会的基本概念：何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。Logo2、宴会类型订喜宴、婚宴；满月宴、寿宴；团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月-2月春节前后）同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴；记者招待会；座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会；鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）；服装表演、歌友签名会；官方宴会；其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。Logo3、宴会的经营形式：因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简单，若遇特殊需求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以便营造出宴会的华丽气氛。Logo4、宴会营销人员的基本职责：对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店年度计划和预算收入目标。Logo5、职责与任务；与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求；与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户；促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务；将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性；服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地；在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜；负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意；参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议；追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略；将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进；随时保持积极主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄；每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告；按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整予以协助；负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进；对酒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。Logo宴会推广策略宴会联动营销宴会全员营销宴会重点客户回访宴会周主题策划宴会视频公益营销推广宴会宴会专业技巧培训宴会营销晚宴Logo宴会、会议接待跟进工作要领：1、宴会、会议跟进人员应将客户的每个细节要求，清楚列明在宴会备忘录或宴会通知单上，以便上司查核或必要时其它工作人员能随时参加跟进工作，而无误、遗漏之处。2、宴会、会议跟进人员的责任是确保宴会、会议的每个细节能够符合客户要求，故而在宴会开始前必须不断与有关部门联系，确实各部门已清晰各项宴会要求。3、宴会、会议跟进人员在宴会前需仔细检查各项安排的落实情况，如发现遗漏、有误之处，需及时通知宴会负责人，处理解决。4、每个客户对宴会的要求各不相同，但大致上以下几点，都是宴会跟进人员在每个宴会前必须跟进的。A、宴会开始前一小时，检查指示牌、横幅、席珍是否已经放好，文字有无错误；B、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、谢谢是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确；C、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、设施是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确；D、在宴会、会议开始前一小时，检查地毯、门、墙壁、洗手间及装饰物是否干净；E、协助餐饮部在宴会、会议开始前一小时，召集相关部门跟进人员开会，讲解宴会的内容和注意事项，包括人数、宴会形式、服务方式、食品和饮料、参加宴会的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具体工作，指定各工作环节的检查人；F、若需要演出公司、礼仪小姐，事先应审核演出节目有无破坏酒店形象之内容，并安排他们提前到达；G、检查餐台上杯具是否与酒水相对应，如白酒摆烈酒杯，红酒摆红酒杯，汽水、啤酒摆