货架空间管理

货架空间管理内容大纲为什么零售业要管理货架？货架管理基本原则利润与空间的运用有用的沟通方式为何必须进行货架管理?55%-60%的店內营业额是由货架所创造95%的营业利润來自于货架产出80%的店內营业额來自于30%-50%的品项42%的消费者在面对目标品牌缺货时不会购买替代品牌存货代表高金額的投资(资金机会成本)人力成本相当高昂货架是商店与消费者接触的介面降价促销为零售商策略性运用的方法货架管理效率=卖场经营效率因为NOTICE!现在,该促销的归促销,我们将讨论的是:正常货架+正常销售+.........所发生的事情......货架及品项目前零售门店普遍存在的问题：没有规范的商品陈列原则商品引进和淘汰无序，造成每1个品类的商品范围没有上/下限即：新商品源源不断引进，无相映中类的商品淘汰，造成货架上商品过多且摆放困难商品引进没有根据门店地域的特殊性进行配置货架及品项目前零售门店普遍存在的问题(续)：门店销售量好的产品没有及时补货，没有得到应有的货架空间滞销产品没有及时清退，占有过多的货架空间目前的错误做法-用滞销产品填补货架上的空缺店内商品价格标签不规范缺货情况是最常见的问题!货架及品项零售商为了保持企业竞争力,力图通过货架空间来寻求更多获利机会生产商之间的激烈竞争货架空间价值不断增长管理货架供应商的决战场地就在利用最低资源得到正常货架的最佳出样！货架管理的目的增加架上货量，降低整体库存增加库存回转率增加卖场卖相降低补货人力，次数与时间。。。降低成本货架管理的目的增加消费者购买商品数反应单店独特的消费习性与需求区内消费者人口结构区内竞争结构商品结构单店货架管理提升销售。。。货架管理目的增加投资报酬毛利率！店内货架操作原则不缺货–空的货架是零售业最重的罪价格，价格，价格上小下大，上轻下重黄金位置–60cm至120cm端架最好货架客流目视第一位置最好消费者购买决策来决定陈列方式销量占比与利润最后建议战争War是靠无数的战役Battle打下的卖场是业务最终的战场•一瓶饮料•一个品项•一个排面都是搏来的每当你遇到了问题，看看竞品OBJECTIVE&STRATEGIES貨架管理的目標與策略Tomaximizesalesandprofitsbyusingcurrentshelfspace.在既有的貨架空間內使銷售金額及利潤極大化目標:策略:IncreaseVolume(+CSL)藉由提昇顧客服務水準,增加銷售量IncreaseCashFlow(-Inventory)藉由降低存貨水準,增加現金流量ReduceTDC(+Productivity,-DeliveryCost)藉由提昇貨架產能及後勤效能,以降低成本PROGRESS:貨架管理的進行如何著手?LAYOUT陳列方式SPACE空間分配INVENTORY存貨管理ASSORTMENT產品組合1.LAYOUT陳列方式如何有效地引導消費者選購商品?迷惑的消費者?供應商品牌屬性分類商店陳列決策消費者購買決策樹店內陳列方式與消費者購買決策模式不同,所以消費者迷惑了!TradesConsumers屬性規格品牌?您的看法=消費者的想法規格饮料品類購買者決策樹:消費者如何購買這個品類?中分類品牌康师傅统一娃哈哈三得利麒麟绿茶茉莉清茶（低糖）（无糖）冰红茶冰绿茶劲凉冰红茶劲凉冰绿茶品类包裝pet500Pet1250Pet1500pet2000碳酸茶果汁水HOWDOWEMEETCONSUMERSNEEDS?如何有效的幫助消費者選購商品?依消费者决策树进行产品陈列OUTCOME&BENEFIT結果&利益•IncreasedSales/Profits增加銷售/利潤•VisualCommunicationsEnhancement加強視覺溝通•MoreSatisfiedShoppers消費者滿意度提升•StoreDifferentiation商店差異化•IncreasedLoyalty提高消費者忠誠度ItisyourCompetitiveAdvantage.競爭優勢•EASYTOSEE明顯•EASYTOSEARCH易找•EASYTOSELECT易選•EASYTOTAKE易拿•LEADPURCHASING引導消費者購買Itmeans:MoreShopperFriendly&SavesShoppersTime.ConsumerOriented2.SPACE貨架空間分配BasedOnFairShareConcept基於佔有比率原則分配貨架空間SpaceaccordingtoPerformance商品在賣場的績效決定其佔有貨架空間的大小三個考慮::1.貨架空間有限2.貨架的成本持續發生3.選擇對零售商最有利的排面組合方式%CubicSpaceisbetween%Movementand%DollarSales最理想的空間%是介於銷售數量%與銷售金額%之間Inventorycomparisons-especiallyforbulky&rapiditems!檢視存貨數量&水平-那些品項是滯銷品?那些品項經常售罄而缺貨?Anyinventoryminimumrequirement?MinimumDOS?有否訂定品項最低存貨數量或最低供貨天數?Whataretheirturn-overrates?存貨的迴轉率是多少?ServiceLevel?95%or100%顧客服務水準?OrderingProcess?效率化訂貨,補貨流程?3.INVENTORY存貨管理YourcostlyInvestmentonshelf/backroom存貨不是現金,而是貨架和倉庫裡昂貴的投資HowtoReduceLostSales&InventoryCost?如何降低銷售損失&降低存貨成本?Estimateconsumerneed消費者實際需求量?•HowmanySKUsareavailablebymanufacturers/brands?•該品類在市場上有多少品牌,品項?•Areallmajorbrands/sub-categoriesrepresented?•主要的品牌,屬性您都有上架嗎?•Islimitedcategoryspaceabarriertorange?•您常為有限的品類貨架空間無法分佈更多的品項而煩惱嗎?•IstherangecorrectVSstorelocation/demographics?•您販售的品項符合目標消費者的需求嗎?•VarietyVSDuplication•品類具有多樣化產品的特質嗎?•Differentiation?•與競爭店比較,差異化的程度如何?4.ASSORTMENT產品組合BasedonCategoryRole/Strategy根據品類角色/策略訂定產品組合为什么饮品排面重要？85%的消费者买饮料为冲动性购买最有效增加排面的方式增加品项业务在此的责任取得比我们应得的还要大的空间更好的位置。。。。有用的沟通方式销量占比与空间简单与客户沟通的原则饮料品类空间–整店全国地区碳酸：茶：果汁：水：乳品：..客户同业品类货架占比应与以上销售占比接近销量占比与空间简单与客户沟通的原则同品类品牌空间–整区茶全国地区康师傅：统一：山得利：立顿..客户同业竞品间货架占比应与以上销售占比接近利润占比与空间更专业的与客户沟通从利润的角度碳酸：茶：果汁：水：乳品：..客户康师傅：统一：山得利：立顿..品类，品牌货架占比应与贡献度占比接近销售演练库存量为80%销货量碳酸茶果汁水其他销量2678513价格1.522.511.5有一家客户，每送货期间。。。销售演练60%10%10%10%10%碳酸茶果汁水其他由访店得知个品类排面占比为销售演练由采购方面得知平均单品毛利为0.51.51.30.5100.20.40.60.811.21.41.6单品毛利碳酸茶果汁水其他销售演练企划部发表第三季AC-N华东地区饮料市占率40%15%15%10%20%40%20%15%12%18%35%25%20%15%5%30%20%30%10%10%0%5%10%15%20%25%30%35%40%第一季度第二季度第三季度第四季度预估碳酸茶果汁水其他分组报告目的：增加排面销售演练目前碳酸茶果汁水其他合计销量267851359价格1.522.511.5业绩391420519.597.5单品毛利0.51.51.30.51利润1310.510.42.51349.4排面6010101010100架上库存605125587仓库量20.85.66.4410.447.2库存额20.82.87.6825.238.48总投资80.87.819.68710.2125.48销售演练建议改善碳酸茶果汁水其他合计销量20101210759价格1.522.511.5业绩3020301010.5100.5单品毛利0.51.51.30.51利润101515.65752.6排面3020301010100架上库存3010365586仓库量1689.685.647.2库存额16411.5242.838.32总投资461447.5297.8124.32销售演练销量业绩利润总投资报酬率目前599749125建议5910052124+7.7%销售演练•投资报酬率+7。7%•卖场补货人力节省•库存可再降低•货架可更有效的利用•获利可再提升!销售演练更重要的是。。。你的业绩增加了47%不花一毛钱！行动计划日期日期日期品项排面数10月销量品项排面数12月销量品项排面数1月销量单位客户负责人便利店排面及库存便利店特性85%以上由冰箱卖出80%以上集中三个时段卖出星期五-日占比60%冰箱预冷需四小时一个排面8-10瓶纵身客户卡的利用库存数冰箱内瓶数销货数订货数会不会有不满意的客户？销售技巧客户一定说不你的东西不好卖你的东西利润低天冷了商品太多了太麻烦我不能作主….取得所需资讯分析资讯提供建议$$$$内容回顾为什麽零售业要货架管理？降低成本，增加销售货架管理基本原则不缺货，价格标，相关位置，好卖，好赚为什麽我们要增加排面？增加冲动性购买如何与客户沟通？赚得越多，摆越多。卖得越多，摆越多。有用的沟通方式资料，分析，建议行动计划日期日期日期品项排面数10月销量品项排面数12月销量品项排面数1月销量单位客户负责人SHELFMANAGEMENT品類貨架管理創造賣場競爭優勢的關鍵做法ACrucialWayToAchieveIn-storeCompetitiveAdvantageSHELFVISION貨架管理的願景BASICSHELFNEEDSARESATISFIED滿足基本貨架需求MAINTENANCE維持SHELVINGAPARTOFCATEGORYMANAGEMENT貨架管理是品類管理的一部分BREAKTHROUGH創新INDUSTRYLEADERINSHELFMARKETING成為零售業貨架行銷領導者CONCLUSION結論Whatfactorsleadtoasuccessfulshelfmanagement?成功的貨架管理仰賴哪些因素?1.FOCUSONCONSUMER&FINANCE消費者需求與貨架財務貢獻是最重要的因素2.REQUIRESDATABASEDDECISION分享資訊並根據數據基礎做決策3.REQUIRESCONTINUOUSCOMMUNICATIONBETWEENRETAILERANDSUPPLIER零售商與製造商之間的持續溝通對話是必要的4.UPDATEPLANOGRAMSCONTINUOUSLY定期修訂貨架建議陳列圖並確實執行JustDoIt!