雀巢公司KA培训资料

TogetherwewilldoitbetterKA业务操作TogetherwewilldoitbetterKA操作注意事项•KA操作定义»定义»KA销售KA管理•KA操作流程»工作流程（每日、每周、每月、每季、每年）»工作职责»KA销售辅助工具»KA操作注意事项»TYKAC重点客户操作注意•KA计划制定»目标设定»任务分解»门店改进计划»促销计划»费用计划»业务策略•KA回顾分析»生意回顾（品类）»促销回顾»费用回顾»卖场表现回顾•KA客户管理»合同谈判（交易变量）»客户档案建立»相关单据存档（定单、协议、DM）»行政工作•如何安排KA促销•找出生意的机会多点陈列•KA行店注意事项信息收集（交谈）\购买力分析•行动计划Togetherwewilldoitbetter讨论纲要•KA操作定义»定义»KA销售KA管理TogetherwewilldoitbetterKA操作定义KA卖场的定义：•面积：单店销售面积大于3000平米•销售：单店每日销售大于20万元（含税）•银台：超过20个•品项：经营10000~20000个品项•分类：国内连锁卖场、国际卖场、当地卖场TogetherwewilldoitbetterKA操作定义KA人员的定义：•首先，必须是一个资源保障者。•第二，必须是一个问题解决者•第三，必须是一个专业提供者。•第四，应该是资讯的援助者。•第五，应该是沟通的促进者。•第六，应该是公司与KA系统的合作平台提升者。TogetherwewilldoitbetterKA操作定义KA销售KA管理•KA管理（KeyAccountManagement）是以消费者维系为导向，以为客户提供长期价值为中心，借助KA客户平台持续的与消费者进行沟通。•KA销售（KeyAccountSelling）是以单一销售为导向，追求短期销售利润，间断性的与客户、顾客保持联系。Togetherwewilldoitbetter讨论纲要•KA操作流程»工作流程（每日、每周、每月、每季、每年）»工作职责»KA销售辅助工具»KA操作注意事项»TYKAC重点客户操作注意TogetherwewilldoitbetterSalse每月工作流程第一周第二周第三周(或第四周)最后一周1.签定全部促销合约1.执行并完成全部促销合约1.检查合约执行、及时补货1.月总结(活动,费用)2.要求FD备货、做堆2.确定FD送货情况2.促销调整（人、财、物）2.下月2A销售计划（任务分配）3.确定FD送货情况3.检查商场临期货3.下月促销计划制订3.了解商场财务状况4.上月回顾（业绩、促销）4.跟踪促销活动销售状况4.报销单据填报4.周活动追踪5报销单据5.改善店内状况5.改善店内状况5公里数6.改善店内状况6.周活动追踪6.周活动追踪6.改善店内状况7.周活动追踪7.订单、理货、CRC7.订单、理货、CRC7.订单、理货、CRC8.订单、理货、CRC8.任务达成当月40%(50%)8.任务达成当月60%~80%8.任务达成当月100%9.任务达成当月20%(25%)Preparedby:朱志峰Salse每月工作流程KA操作流程TogetherwewilldoitbetterSalse每月工作流程KA操作流程第一周第二周第三周(或第四周)最后一周1.周促销追踪(周四)1.周促销追踪(周四)1.周促销追踪(周四)1.周促销追踪(周四)2.促销物资申请表(周五)2.促销物资申请表(周五)2.促销物资申请表(周五)2.促销物资申请表(周五)3.月总结报告(周一)3.DM促销分析表(周二)3.费用预估计划表(周一)3.客户费用登记表(周三)4.销售评估(2A)表(周一)4.退货申请表(周三)4.DM促销分析表(周二)5.退货申请表(周三)5.下月工作计划(周六)5.库存分析表(周六)6.临期货报告(周五)7.门店执行计划表(周四)KA重要表格缴交时间表TogetherwewilldoitbetterKA操作流程KA业务人员每日工作•晨会（询问解决问题、业绩、铺市、促销、CRC、订单、今天的目标）•目标（依今日行程）•计划（列出行程所需处理的事物）•拜访（解决重要事物，发现新生事物）•回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因）•晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日工作）TogetherwewilldoitbetterKA操作流程KALEADER工作职责•制定销售增长目标•品类的协调发展•客户商业促销计划的建议•促销的追踪执行•费用的合理建议•有效的定期培训•定期行店、协同拜访•参与年度合约的谈判•对KA人员有评估的权利•有效的上层客户的沟通（回顾、拜访）•必须是一个资源保障者。•关注卖场消费力水平•开拓新的销售空间，以期业绩有效增长•资讯的援助、专业的提供、问题的解决、沟通的促进•了解客户需求•协助客户分析，成为专家•制定客户开发战略，最大限度的挖掘客户生意潜力•收集、分析、保存、传播相关信息，积累有关客户及竞争对手的知识•了解重要权利人的偏好TogetherwewilldoitbetterKA操作流程KA工作职责（客户管理）•客户档案的建立与管理•预測及达到其所管理KA客户的销售（分品类）增长目标(每月/每季/每年)•完成公司下达的业绩指标，制定单品单店销售计划（每月/每季/每年）•有效合理分配运营费用，取得最大限度的投资回报•客户商业促销计划的谈判/执行•生意回顾及活动效果评估，对客户进行综合分析•新品进场、新店统筹谈判•贸易条款的谈判(可由KA主任支持)•行政工作（如报销/KA报表等）•取得总部的订单•通过客户总部加强在购买点的可见度•建立总部的良好客情关系•依公司统一（进）售价，控制客户产品（进）零售价•定期行店，协同拜访，协助商场管理改进具体工作•关注卖场消费力水平•开拓新的销售空间，以期业绩有效增长TogetherwewilldoitbetterKA操作流程KA工作职责（商场管理）•达到在其客户内每家门店每周每月销售目标•获取门店订单，跟踪送货执行状况•在KA总部认可促销的情况下，与门店洽谈有利陈列位置并检查活动的执行，拍取有效陈列照片•检查货架及仓库库存，记录出货数，避免断货，同时完成CRC并记录零售价、店内码、陈列面，在货架上的位置(在每次使用新的CRC卡时)•观察竞品动态（新品/促销/陈列/销售），做相关记录•理货：扩大陈列面，选择好的货架位，执行KA总部认可的品项数•货架管理：争取及保持最大的产品销售空间•商场所有工作事务的协调•关注产品末位淘汰情况，避免产品锁码、下架•保证先进先出和货品的新鲜•商品临期及问题产品的建议处理•与门店建立良好客情关系•关注卖场消费力水平•配合客户管理的相关工作TogetherwewilldoitbetterKA操作流程KA业务工具包•客户生意回顾•产品报价单（带商场产品编码）•拜访行程路线表•促销活动及资源分配•门店活动执行计划•优秀活动照片•标准陈列指导•工作职责•促销协议•销售代表的六重点、七技巧、八步骤、九职责•产品图册目录•任务指标（分到客户、店、SKU的箱数）•卖场陈列图•卖场品项分销标准•每周工作计划•门店最新库存表•门店临期货报告•消费者投诉单•经销商/雀巢部门联络单•订单记录表•单据（借款、借货、退货）TogetherwewilldoitbetterKA操作流程KA业务工具包•海报•爆炸签•胶带•抹布•割刀•名片•胶水•计算器•拍照申请•胶卷、相机、电池•CRC•经销商产品库存•促销物资库存•客户资料•促销费用统计表•促销员排班表•费用支付情况统计表•客户帐款情况统计表•工具•笔记本•笔（马克笔、记号笔、签字笔）TogetherwewilldoitbetterKA操作流程KA目前的主要问题•任务分解(接受任务后如何做到细致分配、心中有数）•销售计划（定单计划、促销计划、新品计划、额外陈列计划、清货计划、解码计划、主货架计划、市场改进计划等）•费用来源落实（分配、申请）•促销活动有效执行•良好独特的销售眼光•关注竟品的动态信息•财务报销及时、准确、客观真实•行政报表缴交（以工作忙推委）•客情关系维护（第一时间获知信息）TogetherwewilldoitbetterKA操作流程KA操作注意事项•财务（所交费用要登记流水帐，协议及交费单要保留）•折让（一定对开档前后库存数量掌握，今后不在折让库存）•库存（每周一次库存分析FD及客户，处理办法）•价格（定期查询进价、售价及促销价格恢复）•送货（安排送货行程）•锁码（仔细了解店内锁码规则）•陈列（制定陈列改进计划及方法）•新品（新品报店规则及时间）•促销（计划、档期、主题、需求、重点、库存、费用、配合、要求）TogetherwewilldoitbetterKA操作流程美特好操作注意事项•财务结款流程：随时对帐-5日交税票-10日做单-15日付款•财务交费流程：采购开交费单-财务交费（正送）•定单流程总部：快讯首单，新品新店订单。门店：理销下手工单-主管审批-电脑部打单-传真•快讯流程：提前一个月报采购DM-审快讯-拍照-签协议-下定单•新品流程：报采购新品-周二开新品会-审核通过-财务交费-录入新品-下定单•退货流程：写手工退单-主管审批-打退单-拉退货•拍照流程：采购签拍照申请-店长签字-防损签字-协同拍照•赠品规则：贴码，生产日期不过三分之二•送货规则：定单交于收货部-打出收货单-收货员验货-双方签字确认-打验单•锁码规则：断货一周、下单2次不到货、新品换旧品、20天无销售锁码、销售排在小组末尾锁码•开票规则：发票和收费单内容要一一对应（金额只能合并不能拆）TogetherwewilldoitbetterKA操作流程山姆士操作注意事项•财务结款流程：对帐日?每月20~25日投税票,次月22/23日结款（？）•财务交费流程：采购开单---财务交费(倒送)•定单流程总部：可下任何订单门店：写手工单-主管签字-经理签字-打单室打单-次日传真•快讯流程：提前3~4周报DM于采购-两周出结果-拍照-一周签协议•新品流程：周一报新品-周二新品会讨论-交费-下定单•退货流程：申请退货原因-理销写退单-主管签字-经理签字-采购签字-收货部打退单-退货•拍照流程：写拍照申请-企划签字-保安经理签字-保安协同拍照•赠品规则：贴码日期？•送货规则：送定单至打单室-打出收货单-收货员工及组内员工共同清点货物-三方签字生效-拿验单•锁码规则：30天销售排名组内后20名•开票规则：每月9日、19日、29日开发票TogetherwewilldoitbetterKA操作流程北京华联操作注意事项•财务结款流程：每月12、13日取付款通知单-15日前投税票-25日开始结款（倒送）送货后7天内投单•财务交费流程：采购开交费单-经理签字-FD盖章-财务交费（倒送）•定单流程总部：随时门店：每周一、周四出OPL定单-主管签字-经理签字-ALC打单-传真•快讯流程：提前一个月报采购-审快讯-前两周定稿•新品流程：新品-审核-交费-录入-下定单(每月1~10日)•退货流程：填写退货单-主管签字-经理签字-店长签字-采购签字-财务签字-打退单-退货•拍照流程：拍照申请-主管签字-经理签字-店长签字-保安签字-协同拍照•赠品规则：贴码•送货规则：定单投于收货部-凭收货单由收货员验货-双方签字认可-取验单•锁码规则：2个月无销售，3次下单不到货•开票规则：有发票时随时开（上午）TogetherwewilldoitbetterKA操作流程沃尔玛操作注意事项•财务结款流程：定单满额-送货后-税票和验单-寄给深圳-结款•财务交费流程：店方出交费协议-帐扣、货补、划汇交款•定单流程总部：每周出一次自动定单-传真门店：不能下订单•快讯流程：采购通知DM时间-上报采购-确认后-填写MPS表和送样品•新品流程：填MPS表-采购报批-质检报告和条码证书卫生许可证-样品-过ORC-一周后有结果•退货流程：采购与厂家协商同意后通知楼面退货-索赔部通知退货•拍照流程：拍照申请-采购经理签字后-总部签批-促销部协同拍照•赠品规则：贴码-