麦德龙案例分析

Logo麦德龙营销分析13文九姓名：王玉明刘聪LogoCompanyLogo麦德龙的背景1964年，在商业领域中，一个崭新理念和管理方式在德国诞生了，这就是麦德龙。麦德龙股份公司（MetroAG）常称作“麦德龙超市”，是德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团。由奥托·拜斯海姆（OttoBeisheim）创建，目前总部位于德国的杜塞尔多夫。世界500强之一，分店遍布32个国家。LogoCompanyLogo麦德龙在中国麦德龙于1995年来到中国，与上海锦江集团合作，建立了锦江麦德龙现购自运有限公司。锦江麦德龙现购自运有限公司是第一家获得中国政府批准在中国多个主要城市建立连锁商场的合资企业。1996年，麦德龙在上海普陀区开设了第一家商场，填补了中国在仓储业态上的空白。2002年麦德龙在中国北部、东部、南部和中部建立了四个销售区域。Logo公司定位麦德龙现购自运这种经营业态和一些零售商或大型超市相比是完全不同的一种业态，因此不会与沃尔玛家乐福及其他超市存在竞争关系。而此我们也可以看到麦德龙目标顾客的不同性。它主要针对中小零售商、酒店、工厂、企事业单位、政府和团体等，与传统批发业争抢市场Logo竞争对手竞争领域——中国本土传统批发行业传统批发业由于采用包税制和长期形成的购买习惯，传统批发业势力强大，再加上中国在批发业的法规和监管方面的不完善，使得批发市场以偷税漏税和回扣返点的“歪招”吸引客源，麦德龙也如同其他仓储店一样远远没有达到预期的销售目标。麦德龙为了规范中国采购市场，敢冒天下之大不韪，坚持实行透明发票制，这种制度使很多顾客流失。LogoCompanyLogo独特的经营理念拥有自有产权的店面；禁止1.2米以下的儿童进入卖场；“透明”收银单；“会员制”LogoLogoCompanyLogo麦德龙的基本特点（一）营业场所选址上麦德龙超市通常设在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附近。选址适应城乡一体化的发展趋势，提前占据区位优势。商圈的辐射半径通常为50公里。LogoCompanyLogo麦德龙的基本特点（二）超市建筑设计麦德龙仓储式超市的营业面积一般为15，000～20，000平方米。外部设有与营业面积几乎相等的停车场，内部结构通常采用高4.5米的工业用大型货架。货架间距较大，便于存取货物的叉车通过，完成迅速补货的工作。LogoCompanyLogo麦德龙的基本特点（三）商品定位通常有20000种以上的商品，可满足客户“一站式购物”的需求。食品类商品以时令果蔬、鲜肉、鲜鱼、奶制品、冷冻品、罐头、粮食制品、饮料、甜点为主，品种相对稳定。非食品领域的商品则按季节和顾客需要定期调整。仓储式超市摆设的绝大多数商品都是捆绑式或整箱销售。LogoCompanyLogo仓储式超市的营销策略（一）有限的目标顾客麦德龙针对“有限”客户，即只对工商领域的经营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资格的企事业单位。LogoCompanyLogo仓储式超市的营销策略（二）直邮广告促销麦德龙超市利用直邮广告进行促销。它们向所有会员每两周邮递一份“麦德龙邮报”。LogoCompanyLogo仓储式超市的营销策略（三）特色化商品营销麦德龙不是单纯以价格低廉吸引顾客，而是从商品入手，以独家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顾客。麦德龙的自有品牌商品除了日常生活用品还有涉及到了五金工具等。Logo自有品牌CompanyLogo仓储式超市的营销策略（四）企业套餐服务麦德龙公司利用“顾客节”表明企业对小型工商业户的重视，重申以顾客为合作伙伴、与顾客共同发展的服务理念，从而赢得了顾客的好感和信任。LogoCompanyLogo仓储式超市的营销策略（五）销售模式LogoCompanyLogo仓储式超市的销售管理（一）客户管理麦德龙的服务人员将会员填写的《客户登记卡》的资料输入微机，创建顾客的初始资料。会员信息管理系统自动记录顾客每一次的购买情况，根据各类客户的购买频率和消费结构，准确分析出客户需求的动态发展趋势。麦德龙对顾客需求变化迅速做出反应，及时调整商品结构和经营策略，最大程度地满足顾客需求。LogoCompanyLogo仓储式超市的销售管理（二）商品管理麦德龙的商品采购管理实行中央采购制，即连锁总部统一采购，各地连锁店无独立的采购决策权。总部统一采购后根据各连锁店的销售情况分别确定配送计划，进行统一配送。统一大批量采购既加强了总部对采购的控制，又降低了进货成本。目的LogoCompanyLogo仓储式超市的销售管理与供应商建立购销关系时按照已确立完整的交易惯例，通过一套系统的操作程序来获得质量稳定的商品，保证可靠的供应。麦德龙把供应商纳入自己的管理体系，将供应商的运输系统组合成为自己的商品配送系统，从而大大降低了企业的投资，实现了低成本运营。（三）供货商管理LogoCompanyLogo仓储式超市的销售管理（四）销售计划管理麦德龙的销售计划是由采购部门来负责实施的。麦德龙的销售计划是按促销活动制定活动的节目计划成功的关键是销售计划与采购计划的一致和购销计划与供货商商品促销计划的有机结合。LogoCompanyLogo仓储式超市的销售管理（五）财务管理麦德龙利用由全球最大的企业管理软件供应商德国SAP公司提供的R/3系统对财务采取集中统一管理。这种管理模式使得企业财务管理高度透明化，财务成本维持在一个比较低的水平上。LogoCompanyLogo核心价值公认的首选批发商不断注重客户的要求和满意程度遵循道德价值观公开交流、开诚布公事无巨细，不断创新致力于客户服务，物超所值与供应商双赢合作我们的雇员是我们的重要财富形成符合本地市场需求的模式股东价值持续增长努力提高依赖度和透明度高效率低成本的运作LogoCompanyLogo一二使命宣言麦德龙是为专业客户和商业客户服务的现购自运制商场。麦德龙以尽可能低的价格，为专业客户提供高质量的商品和商业方案。Logo企业责任严格遵守中国法律，向当地政府交纳大量税款，对员工进行专业培训促进就业及当地经济。同时麦德龙也吸引其它投资促进区域经济。先进的分销系统给予中小企业帮助；所有的生鲜食品均来自可靠的、有关机构认可的单位，2007年底更在中国成立麦咨达农业信息咨询有限公司，按照全球良好的农业操作规范，与中国农产品加工龙头企业开展咨询公司+企业+基地的合作，为它们提供生产、加工、包装、物流及市场运作等方面的专业培训和咨询，指导它们建立从田头到餐桌的质量安全可追溯体系。CompanyLogo麦德龙成功的原因一、明确限定客户群二、利用信息技术整合进销存各环节以提高客户满意度三、标准化操作与管理四、利用管理和业务规则把业务伙伴纳入自己的体系LogoCompanyLogo!