逼定技巧1

如何逼定销售技巧“逼定”是临门一脚的工作，要注意火候和方式，它建立在对客户大量资料掌握和分析的基础工作之上，对客户的性格应该有充分的了解。逼单前的准备工作一、客户还想进一步与其他项目比较。应对：客户如是想比较其它楼盘，首先要清楚客户在比较那些楼盘，这些楼盘的现状是什么情况，如果不清楚最好马上问清楚，这样你在跟客户比较的时候才有底气，最好不要让客户轻易走出售楼部，很从容、真诚的和客户就竞争楼盘资料进行分析，（过程中是严禁诋毁竞品楼盘。）当博得客户认同后就可以一针见血的指出对方的弱点，坚定客户的决心。客户明明喜欢却迟迟不下定出现这种情况的原因大多有三种：客户不下单原因的分析及应对方式二、纯粹为了砍价。应对：如果是纯粹为了砍价，客户很可能会一再表示他对周边某个项目如何看好，那边价格又是如何优惠。这个时候先别急于在价格方面松口，但也切忌随意“贬低别人，抬高自已”，否则会适得其反，使客户对你产生不信任之感。这时先附和客户，夸夸对手，而后重拳出击指出对手的重要弱点，告诉客户他很有眼光看重最好的户型或是你的某个朋友也看中这套房子之类。最后，在宾主尽欢的情况下对价格来一点小小的让步，应该可以顺利搞定。客户不下单原因的分析及应对方式三、关注房地产大势，认为还要降价,仍然在观望状态。应对：一句谚语说得好“砍头的生意有人做，赔本的买卖没人做”。我们可以帮客户将现在房地产的成本价算出来，以此来打消客户的心理。然后就要针对客户不同的需求（自主、投资）进行阐述。客户不下单原因的分析及应对方式但，“逼定”不是一个好词首先要克服我们自己的心理障碍——让客户买房是帮助他实现需求。讲在“逼定”之前1、成功销售人员的基本素质2、成交的信号1、成功销售人员的基本素质：强烈的自信成功的欲望锲而不舍的精神自我的自信对产品的自信对成交的强烈向往努力不一定成功但放弃一定失败逼定是需要建立在一个良好的销售接待流程的基础上的，每一步都要到位，缺一不可。前面的准备工作是为后面的下定做准备的，其中推荐房源的合理性以及给客户某种刺激是相当重要的。通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况：•认知渠道•购房动机•个人性格•需求户型•购房预算……2、成交信号成交的信号主要从客户的动作、语言、神态等方面进行观察•沉思、焦虑、找烟抽；•客户两人对视，相互交流眼神；•因紧张造成的口吃、脸红等现象；•重复性语言，相互询问；“定还是不定”；•重复性动作，起来坐下又起来又坐下；•拿出手机等物品，却不使用；•给自己倒水；•手指不停的敲打桌子；•用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；•“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；•拿出其它项目的户型图作对比；•询问交定后的事宜；•询问定金如何交纳；•……逼定的意义逼定的技巧逼定的配合逼定环节注意的事项逼定的意义逼定的意义逼定即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。逼定的技巧逼定有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是销售人员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。逼定的经典语录这其中提出的时机、语气、语调，都会影响最终的销售结果。没问题，今天看好了我们就把他定下来逼定的不变法则反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。体现出一个销售人员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢我们的房子，引起欲望。正面进攻逼定的其他方式1、若不成功就追根究底，找出问题所在，有针对性地击破之。注：也许客户只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。尤其是正在比较其他楼盘，则要将本楼盘与其他楼盘的差异处详细比较。2、一再保证，现在订购对他是最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是其他客户看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了或者优惠活动就结束了，你这么喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上没有十全十美的房子的，这套是最适合你的。”“我们同事正在介绍的也是这套房子，如果不定就会被别人定走。”3、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。如：最后意味深长的告诉他：“我不敢说不买这套房子您一定会后悔但肯定很遗憾！”“今后您最好别从这儿走，我敢肯定您走一次就会后悔一次！”4、采取一种实际行动。如：在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落订程序，刺激客户落订想法，不给其犹豫的机会。引导策略：客户下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗？”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。”5、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨、关注或关心会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。6、诱发客户惰性，给其勇气。客户在订时需要勇气。销售人员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“别看现在楼盘多，但合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，到头来还是这套最适合您！订下来，了却一件心事。”“我有个客户非得到周边比较比较，一个月以后又来到我们这儿，定了房子，但他当时看好的那套已经卖了。”7、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。8、现场逼定。（1）房号的逼定（2）利用现场紧张气氛进行逼定（3）利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定9、自然逼定法。在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。10、特殊逼定法。激将法：此法不可轻用。要针对特殊的客户。有的客户很嚣张，比如一些暴发户、矿主或素质较低下客户，信奉金钱万能论，待人不恕，嚣张跋扈。销售人员要知道，虽然我们在为客户服务，但在很多方面，比如我们的知识结构和涵养不一定比所服务的客户差，任何时候要对我们的产品和我们自己有充分的自信。威而不怒，威而不猛是必要的。对于此类客户不妨用一些非常办法。诚信的逼定：此法较适合应用于知识型或经验型客户。因为房地产行业经过十几年的发展，一些客户对房地产的个别销售技巧是了解的，所以遇到知识型客户，见多型客户，不妨诚信一点坦诚一点。“诚信是一种意识。我们从来不说最后一套了，赶紧定吧。”“我这人比较年轻，也很实在，从不会说假话，这套房子确实很适合您，现在买非常合适。”不少人以划单人艇的心情去生活，着意去发展自己、表现自己。这样做本来无可厚非，因为我们都要实现自己，以肯定自己的身份和价值。只是在现实生活中，我们划的却是龙舟，其他人的成败得失，都与我们的命运休戚相关；若不对他人施以援手，或做适当调节，终会造成连锁反应，祸及全体。——因团队而强大逼定的配合——把握火候1、同事间的配合。创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激正在谈判销售人员的客户购买。在谈判僵持的时候还可以请同事协助帮忙，例如很随意的讲述以往客户成功购买的理由。例如：A销售人员正在给客户推荐房源，B销售员过来说，“我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留一下，明天就过来交钱”，A销售人员拍案而起，“公司有制度，客户谁先交钱，谁先定房，凭什么要给你的客户留”。这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入职的销售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把技巧理解或演绎为诈术。2、上级配合。项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助销售人员。销售人员也可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题。销售人员也可打假电话给项目经理，对客户提出的问题进行咨询，以表示对客户的重视。3、现场气氛的配合。（1）销售气氛。人头攒动制造的旺销气氛。（2）音乐气氛。现场音乐的类型及音量应根据情况不断调节，以不断制造销售气氛。（3）销售人员尽量活动起来，以形成忙碌而紧张的气氛。4、推同一套房。尤其在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此而丧失没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他房间反而会更加珍惜，两个客户同时成交的概率基本100%。5、喊销控，刺激客户购买欲。场面比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于销售人员对房号的控制；另一方面给客户制造紧张的气氛，催其尽快下定。逼定环节的注意事项树立危机意识。在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，帮助申请。客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，很可能导致失败。碰到客户感觉快要成交，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。1、客户交钱方式也应格外留心。刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。2、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。如姓名、金额、面积、交款期限等等。对于客户在认购书中提出的异议，轻描淡写的解决掉，不要在此浪费时间。3、客户下定时认购书姓名的确定，最好是让客户自己决定。避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。4、收钱、签订认购书要快。5、办理完手续送客户要快，以免节外生枝。6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。不同客户分类及应对一、理智稳健型1、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细询问。2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。二、感情冲动型1、特征：天性激动最易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。三、沉默寡言型1、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。2、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢关系，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。四、优柔寡断型1、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。2、对策：销售人员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。五、喋喋不休型1、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远2、对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。六、盛气凌人型1、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。2、对策：稳住立场，更加专业，态度不卑不亢，尊敬对方。谈判过程一张一弛。七、求神问卜型1、特征：决定权操于“神意”或风水先生。2、对策：尽力强调现代观点不适合其风水观，懂一点有关风水方面的知识，从有利的一面给客户讲解。如果遇到客户请来风水大师，多奉承、认可、尊重风水大师，强调买方对该风水大师的信任以及对该房屋的喜欢。（颐和A6号房）八、畏首畏尾型1、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。2、对策：提出自信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。九、神经过敏型1、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。2、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。十、斤斤计较型1、特征：心思细密，“大小通吃”，善于比较。2、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠或增值，促其快速决定，避开其斤斤计较