第五章——饭店客房价格管理-广西城市职业学院管理科学分院

第六章饭店客房价格管理第一节客房价格构成•房价是指客人住宿一夜所应支付的住宿费用，它是客房商品价值的货币表现。•客房收入是饭店经济收入的主要部分。•据统计，客房收入一般占饭店所有收入的48%，客房成本及支出占所有成本支出10%左右。一、客房价格特点•时间与空间上的补偿性•客房商品不可储存性•使用价值的共享性•客房价格的易受影响性•高比例的固定成本二、客房价格构成（一）客房成本分类•固定成本：建筑费用、设备折旧、贷款利息、企业管理费、办公费、差旅费、管理人员工资•变动成本：原材料、工人的计件成本、食品成本、客房低值易耗品等•半变动成本：燃料和动力费•（二）采购成本对饭店收入的影响•网上采购、成本控制、质量保证•（三）客房利润•所谓饭店的营业收入，是指饭店企业在某一时期内，通过提供服务、出售商品或从事其他服务项目所得的货币收入。它包括出租客房、提供餐饮、出售商品、代办手续等服务项目所得的全部收入。•客房利润＝营业收入－（成本＋费用＋各种税收）三、影响客房价格构成的外部因素•投资成本•非营业部门费用分摊•非营利性服务的支出•服务等级标准•饭店所处地区和位置•Thethreemostimportantelementsinanyhotel'ssuccessareLocation,Location,Location——美国酒店联号之父——埃尔斯沃思·斯塔特勒•市场环境•国际形势和国家政策•汇率变动四、客房价格表现方式（一）公布价1、欧式计价（EP）大多数饭店采用•指饭店的客房价格仅包括房租，不含餐费。2、美试计价（AP）少数偏远地区采用•指饭店的客房价格包括房租及一日三餐的费用。3、修正美式（MP）•指饭店的客房价格包括房租和早餐及午餐或晚餐的费用4、欧陆式计价（CP）不设餐厅的汽车旅馆多用此类计价方式•指饭店的客房价格包括房租及一份简单的早餐——咖啡、面包及果汁5、百慕大计价（BP）多为商务型饭店所用•指饭店的客房价格包括房租及一顿慧的西式早餐•（二）追加房价•1、白天租用价（DayCharge）•客人超时退房加收的费用，下午18：00前加收半天房费，18：00后加收一天房费•2、加床费（RateForExtraBed）•3、深夜房价（MidnightCharge）•客人凌晨抵店，加收的费用•4、保留房价（HoldRoomCharge）（三）特别房价•1、团队价（GroupRate）•2、家庭租用价（FamilyPlanRate）•3、小包价（PackagePlanRate）•4、折扣价（DiscountRate）•5、免费（ComplimentaryRate）（四）合同房价•合同价格或称批发价格，是饭店给予中间商的优惠价。如网络订房公司的网络卖价第二节客房定价方法与价格策略一、客房定价的基本原理•客房价格一般以供给价格（客房产品成本价格）为下限，以需求价格（客人购买能力和对客房产品价值的认识）为上限，实际市场成效价格受市场竞争的影响在上、下限之间波动，某些特殊时期市场成效价格可能会低于客房产品成本价格。•1、客房产品的价值决定供给价格•客房产品的价值体现在客房产品的设计、建造、装潢、布置和日常服务的过程中。•2、客人支付能力决定需求价格•需求价格是指在一定时期内消费者对一定量的客房产品愿意和能够支付的价格，它表现为消费者的需求程度和支付能力。•3、市场竞争决定市场成交价格•客房产品的成交价格，是指饭店客房的经营者和饭店客房的需求者都能接受的实际交易价格。这是市场竞争状况决定的。二、客房定基本方法•影响客房定价的主要因素：产品成本、市场需求、市场竞争状况（一）以成本为中心的定价方法•以成本为中心的定价方法是以饭店经营成本为基础制定客房产品的一种方法，它是以产品成本加企业盈利的产品价格。•具体方法：•1、建筑成本定价法饭店建造总成本1•客房价格＝————————×——饭店客房数1000千分之一定价法计算出来的价格是客房平均价格；假定饭店的食品、饮料等营业部门能够提供一定数额的利润，并且饭店的客房出租率应在60%左右。如果各种假设成立，经过五年左右饭店可收回成本。•2、平衡定价法•是指饭店在既定的固定成本、变动成本和客房产品估计销量的条件下，实现销售收入与总成本相等的客房价格，也就是饭店不赔不赚时的客房产品价格。•每间客房日费用额•客房价格＝—————————•1－税率•3、成本加成定价法•也称为“成本基数法”，其定价方法是按客房产品的成本加上若干百分比的加成额进行定价。•客房价格＝每间客房总成本×（1＋加成率）•可分三部确定：①估算单位客房产品每天的变动成本②估算单位客房产品的全部成本③全部成本加上成本加成额，就可以获得客房价格单位变动成本＋单位固定成本×1＋加成率客房价格＝——————————————————1－营业税率•优点：获取信息方便，可简化定价过程•缺点：没有充分考虑需求与市场竞争状况4、目标收益定价法•步骤：•①确定目标收益额（或投资报酬表）•②确定目标利润额，计算公式为：•目标利润＝总投资额×目标收益率•③预测总成本，包括固定成本和变动成本•④确定预期销售量•⑤确定产品价格，计算公式为•总成本＋目标利润•产品单位售价＝—————————•预期销售量（二）以需求为中心的定价法1、直觉评定法•邀请客人或中间商等，对饭店的客房产品进行直觉价值评价，以决定产品价格。2、相对评分法•这种定价法首先对多家饭店的客房产品进行评分，再按分数的相对比例和现行平均市场价格对比，计算出客房的理解价格。3、特征评分法•要求消费者按各家饭店客房产品的可感知性、可靠性、反应性、保证性及移情性五个特征，对自己的饭店产品的直觉评价等级。•（三）以竞争为中心的定价法•1、随行就市定价法：•一种形式是以饭店业的平均价格或现行价格水平作为饭店的定价标准。•另一种是饭店定价不依据自己的成本和需求状况，而是与“领袖企业”保持相应的价格水准，目的是保证收益和减少风险。2、边际效益定价法，即保本销售定价法•根据盈亏平衡原理，以一定的价格销售客房产品时，销售收入正好能够补偿固定成本和变动成本时的销售量即保本销售量。•边际效益是指每间客房的单价减去每间客房变动成本的余额，又称为边际收入。•三、客房定价的策略与技巧•（一）优惠价格策略•数量折扣价：一次性入住20间以上价格一般为门市价的50%，协议单位价格一般为门市价格的45%。•现金折扣价：提前会款给予95%的折扣•赊销价格•季节折扣：淡季价格一般为正常价格的80%•附赠价格：送积分等•促销定价格：优惠价、酬宾价等•尾数定价•（二）系列产品差别定价技巧•1、分等级定价法•将饭店所有客房分为几个档，每档定一个价格•2、区分需求定价法•是指在客房产品成本相同或相差不大的情况下，根据不同客人对同一客房产品的不同需求来制定差别价格。同一客房产品针对不同类型客人的差别定价；在不同位置价格不同；不同销售时间价格不同。胶囊旅馆•胶囊旅馆，日文叫“カプセルホテル”，就是“CapsuleHotel”的音译。是日本极有特色的，充分体现日本资源节约与空间创意的便捷式旅馆。除了独立开店，胶囊旅馆往往还设立在桑拿店旁。•胶囊旅馆的最初设计者是建筑家黑川纪章。1979年，新日本观光株式会社在大阪梅田开办了首家胶囊旅馆，1985年，随着国际科学技术博览会的举行，为容纳大量观光客而紧急修建的胶囊旅馆，经电视台报道之后开始被社会广知。•基本简介•踏进旅馆大门，热情的工作人员会递上一双消毒拖鞋。旅客付钱后，便得到一把衣柜钥匙，可以把随身携带的行李锁进衣柜。旅馆内部随处可见张贴的“静”字样，以提醒客人保持安静。走廊两侧的胶囊分上下两层，很像中国的卧铺车厢。“胶囊”的长宽高分别是2米、1米和1.25米，一个身高1.80米的成年人躺下翻身是没问题的，坐起身来也不会碰到头。一床、一桌、一台电视，基本是内部的全部家具了。袖珍桌子也就门把手大小，只能放眼镜、手表等小物件。墙壁上有一排电子开关，是控制胶囊内灯光、温度及音响设备的。胶囊旅馆不会因为廉价而忽略卫生，不论房间是否更换旅客，床单、枕巾等就寝用品都是每天一换。游客一进门，就要换上专用睡衣。大概是为了保证胶囊内空气流通，每只胶囊都没有门，只有一个卷帘以保护游客的隐私。当然，透气的卷帘无法阻止声音的袭扰，不远处的洗手间及淋浴室的声音会若隐若现地传进来。深夜，走廊里此起彼伏的鼾声也会响成一片，旅客可以带上耳塞隔音。第三节客房价格管理一、客房价格管理的基本原则•基础收益原则•基础收益是指客房价格必须能够满足客房成本与计划投资回收率的要求。•实现最佳收益原则•形象战略原则：一份价格，一份质量•价后增效原则：隐形降价•投资未来原则：对潜在客户在房价上予以优惠二、客房价格管理的目标1、追求利润最大化：高房价并不能保证利润最大化2、提高市场占有率3、提高竞争力：•与竞争对手同价、高于竞争对手、低于竞争对手4、实现预期投资收益三、客房价格的调整控制1、客房价格的调整原因•两种方法：降价和提价2、客房价格控制依据•低价薄利多销和高价厚利少销这是饭店的两种定价原则•弹性导数Ed四、饭店营收管理1、营业收入的时间确认•按照规定，饭店应采用权责民生制来核算营业收入：凡是在本期取得的收入，不论其款项是否已回收，都被视为本期收入；凡是不属于本期形成的收入，即使款项在本期收到，也不能作为本期收入。2、营业收入的数额确认•价格：除利润外还包括税金•折扣•坏账：当客户无力支付其所欠的应付账款时，就会产生坏账•退赔：由饭店自身过错造成宾客权益的损失而赔给宾客的费用3、应计收入和实际收入的确认实际收入受折扣及客人支付能力的影响4、销售折扣和过失退赔的确认饭店所提供的服务可能达不到消费者的要求，从而产生部分折让或全额退赔的发生5、收入预算制度五、饭店房价减免审批管理•免费房的审批权限：酒店副总以上审批•折扣房价审批权限：部门经理以上审批•折扣程序与执行办法•优惠房客人没结账而离开饭店的处理办法