说明与促成(1)

1995年汽车配件推销员并顺利晋升销售主管1996年加盟寿险行业，历任业务员、业务主任、业务经理2004年12月参加一期PTT讲师培训培训师2005年2月参加总公司董事荣誉宴2005年5月参加种子讲师培训班训练师2006年10月获优秀培训讲师奖2007年2月加盟新华保险任营业部经理2007年4月获得公司“优秀讲师”称号2008年1/3月带领直辖组连续三个月在本部排名第一2008年9月本部业绩在营业区PK赛中排名第一2010年3月加入生命人寿，现任江南二区总监人生格言：天道酬勤，地道酬恒讲师介绍雷飞专业化销售即：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售。销售：把产品转移给客户的过程经过多年实践的检验，被证明是行之有效的业务员较易学习，适合融入到实际工作中易于建立业务员的专业形象弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心可协助客户明确找出其本身的寿险需要客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环节的每个步骤：5正式上台前的彩排说明与促成说明与促成建议书制作原则•将客户需求数字化：缺口理论•准备三个档次的建议书：理想的、基本的、妥协•建议书说明方法：最简单直接的建议书说明方法（保险条款、优势、客户的利益）虎头猪肚豹尾建议书说明技巧回顾销售面谈中的客户需求概述保单利益——强调该保险计划给客户带来的好处，激发客户购买的欲望归纳同类保险责任根据客户需求逐项说明各项利益可用画图、比喻等方式形象说明善于利用建议书随时确认客户是否理解并解答客户疑问客户最感兴趣的或者最急需解决的可能对客户有所帮助的利益客户不太关心但也必须了解的内容相关费用保险责任说明顺序确认客户需求再次概述保单利益尝试促成寒喧导入回忆访谈重点，达成共识简明扼要说明框架内容介绍—特色、利益、优势运用回答调动客户参与说明建议书的要领复述购买重要性，刺激购买点配合展示资料与工具处理拒绝随时促成创造再访机会说明建议书的要领（续）保费太贵了我想与其它公司作比较听起来不错，我留下研究一下我还有其它投资方式说明建议书常见拒绝问题处理方式认同＋强化购买点去除疑惑＋导入close观看视频片初做销售的体会只会谈保险却不敢促成促成我家里有两张地毯，是这样买回来的—七月的一天在商场闲逛时，在地毯的地方停下来，这时一位营业员笑容可掬地走上来问“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍得头头是道，然后问您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？”“还可以”，我随便说了一句。营业员问：“是送到府上，这是送到您车上？”我说：“我还要再看看，”她接着说：“其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打85折外，另外还赠送卧室地毯一张，您看那里，”她指着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？”“可是我担心这地毯放进房间后会太大了。”我说，“没关系，我们商场有30天保证退货，如不满意，可以30天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好……”晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。我家里有两张地毯，是这样买回来的—(续）营业员抓住促成时机的过程•1、•2、•3、请大家分析•提出解决的办法后•解释建议书后•购买讯号出现时促成的时机1、客户行为、态度有所变化：•沉默思考•翻阅资料•电视音响关小•反对意见逐渐减少•客户态度明朗购买信号2、客户主动提出问题•需要体检吗？•如何办？•如果以后有事，还能找到你吗？•你离开公司不干了呢？•推定承诺法•二择一法•激将法•提高危机意识法•利益驱动法•立即行动法促成的方法•条件法•十字路口法•化整为零法条件法“你知道的，我们一直都假定您是能符合我们公司的投保条件的。您身体还好吧？我们还需要确定一下您是否可以通过公司的要求。”十字路口法•“在我看来，您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划，以后无论发生什么事情，您都可以不用发愁；另外一条路是风险重重的，在没有保障的情况下，就好比下雨天出门没有带伞，自驾车旅行没有带备用胎。难道您不想选一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路吗？”化整为零法•一天33元钱，买一份大病基金，每月花330元就能解决10万元应急钱的问题，你说是不是很好呢？•其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，未来真的是未知数。如果有一天……•如果您出差一周没有时间照顾孩子，请您的朋友帮忙他可能会答应。但要是一个月呢？一年呢？甚至更长，是一辈子呢？提高危险意识法28•陈先生，您的这份计划会进入金账户进行二次增值简直太合适了……•这款产品不用体检……•您这个月投保少算一岁，可以省1000多元……利益驱动法29•以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体也会逐渐贬值，那时候可能会丧失投保的资格•我们每个人都不知道将来会有什么事情发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择•……立即行动法301、100%的热诚——我今天就要拥有保单2、坚强意念——我今天就一定成交3、纯熟的技术——平常心，要像鸭子游水，表面平静鸭掌则在水面下激烈地摆动。促成时，业务员内心兴奋，外表平和。促成的心态311、探询对建议书的感受需求2、以动作引导促成3、进行投保手续4、告之后续作业提醒促成的步骤321、接纳异议并肯定赞美2、理清异议原因3、强化购买点或祛除疑虑促成的异议处理观看视频片