20110923运营分析

店面运营管理北京嘉铖视欣（集团）培训中心一、目的知道店面现在经营状况，总结经验，发现不足，弥补损失。使店面一直处于良好的发展状态。二、店面数据指标（一）销售额（二）客单价（三）平效（四）平均单价（五）人效（六）同比（七）利润（一）销售额1、销售额是反映一个店面做的好不好，业绩直接的一个指标，同时也是我们追求的目标。2、销售额和利润是不对等的!3、销售额能反映什么问题？①生意的走势；②为员工订立目标，激励、鼓励员工冲上更高的销售额。（二）客单价1、客单价是指消费者消费额与交易次数的比。2、这个指标的意义是什么？①知道客流组成；（高端、中端、低端）②店员的销售能力；③新员工的比例是否合理。（三）平效1、平效是每天每平米的销售额。2、平效指标的作用：①分析店面的平均生产力，看是否有需要增大的需求；②了解员工的技巧；③了解我们的产品和服务是否存在问题。（四）平均单价1、平均单价是销售额与客户数量的比。2、平均单价意味什么？①门店的盈利能力；②平均单价对利润的影响力。③当地消费者的消费水平。（五）人效1、人效是平均每人每天的销售额。2、通过这个指标可以知道？①每个人在店面的贡献是多少；②了解哪个人表现好、哪个人能力高、哪些地方还需要提升；③知道员工的销售能力与该岗位是否匹配；④指导我们对员工进行合理的搭配。（六）同比1、同比意思很简单，就是指与去年同期相比销售额有没有增长。2、指标的意义？①是否完成计划目标；②及时发现和改进不足。（七）利润1、利润指企业销售收入扣除成本价格和税金以后的余额。2、说明问题：①一定的赢利能力；②利润结构是否合理。三、分析内容（一）店面成本（二）店面软件（三）综合分析（一）店面成本1、店面租金；2、设备费用（专业设备、办公设备）；3、人员工资；4、公关费用；5、设备维护费用以及人员参加培训和进修费用等。（二）店面软件1、对店面周围情况的实时掌握；①店面周围环境的变化；②同行业店面、产品的变化；③店面外部装修给人的感觉等；2、店内人员的学历、专业水平；3、员工的流动性、员工年龄结构等；4、店面的管理制度、人员工资结构、奖励制度。（三）综合分析1、来人量的统计分析，重点分析来人的途径和数量。2、店面的公关能力。3、留诊率。（最好将近视和弱视分开）4、了解消费者的消费水平，统计出当地近视以及弱视还有其他客户的消费水平。5、分析营业额，详细了解产品和服务所占的比例。（三）综合分析6、分析自己的经营模式是否有问题。7、考察分析当地同行业和同类产品，找出自己优点和不足。8、对根据年度计划制定的活动促销方案进行分析总结。9、了解员工对店面以及自己发展的想法，鼓励员工提建议，高度重视员工的流失率。10、制定合理的服务定价体系以及套餐的销售方案。四、分析表格及运用（一）咨询登记表（二）咨询留诊一览表（三）产品销售结构分析表（四）月功效统计表（五）弱视功效统计表（一）咨询登记表日期姓名联系电话来源渠道学校宣传口碑介绍大型活动媒体广告其他1、该表主要分析一个店面来人途径。2、通过表1发现来人不足，我们对策：①培训校长校医；②组织学校老师全体进行一次爱眼科普讲座；③学生爱眼课堂：推广读写姿势、评选爱眼天使、知识问答、版报比赛；④家长爱眼课堂；⑤加强治愈效果和产品的宣传力度；⑥同一些学习机构合作；⑦定期举办一些家长和儿童一起参与的活动。（一）咨询登记表（二）咨询留诊一览表日期咨询量正常异常留诊量留诊率销售额（二）咨询留诊一览表服务产品眼吧离导CAM雾视后像红光中医按摩舒目镜叶黄素回归镜眼贴1、该表综合体现来人量，留诊率，以及消费详细。2、留诊率不高。（一般在50%----70%）对策：①增加来诊量和挖掘现有客户后续消费；②咨询师可以用低门槛进入让患者参加训练，再转爱眼课堂,以综合方案结束；③通过攻关直接参与爱眼课堂，再转入接诊室进行咨询消费；④培训咨询师的接诊能力，规范标准的接诊；⑤提高全员的专业水平，方案搭配、干预要点；⑥三级技术检查保证功效，完善家庭护眼模式；⑦提高员工的服务质量、与家长沟通的能力。（二）咨询留诊一览表（三）产品销售结构分析表类型总人数眼吧训练单购产品留诊率近视弱视复查合计内容项目数量金额备注产品回归镜舒目镜叶黄素眼贴服务眼吧离导后像红光CAM雾视中医按摩合计（三）产品销售结构分析表1、该表体现来人量、消费种类及留诊率，可以分析出产品消费比例。2、发现消费不多，尤其产品销售不好（理想状态是人手一台舒目镜和学习镜，叶黄素是每人6盒）我们对策：①爱眼课堂，重点病例点评。完善后续方案；②提高咨询师的沟通能力；③培养咨询师的演讲能力；④全员销售，每个员工必须了解家庭护眼模式；⑤家庭护眼模式的推广；⑥采取和训练打包销售，打折销售，后续销售等。（三）产品销售结构分析表及时掌握患者训练情况，根据统计结果结合三项技术检查及时改进训练方案，提高治愈率。附表：月功效统计表（四）月功效统计表（五）弱视功效统计专门针对弱视患者进行统计，及时掌握患者训练情况，提高治愈率。附表：弱视功效统计表4和5发现治愈效果不好。对策：1、应该及时根据训练调整方案；2、加强三级技术检查学习和运用；3、加强专业知识的更新和掌握；4、提高爱眼老师的责任意识；5、及时向总部有经验的老师请求支持。以上是对一个店面怎么分析、有哪些主要的内容提供了一个整体思路，各个店面根据实际情况在此思路和框架下可进行详细分析。同时，也提供了5张表格作为工具，具体根据情况进行调整。最后也对一些问题提出了解决思路，希望能够有所帮助。谢谢！