管理研讨教材第2讲团队及领导力

管理讨论第二讲：团队与领导力2019/8/163.领导篇1.职责篇2.认知篇目录2019/8/16职责篇2019/8/161.市场经理的定义市场销售经理●通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员,主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。2019/8/162.销售经理工作范畴2.1销售经理工作范畴计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上达成共识态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，采取相应的激励措施。控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。2019/8/162.2销售管理工作的内涵目标计划组织指挥控制•设定目标•拟定策略•发展计划•哪些事要做•谁去做•如何做•谁向谁汇报•何时做决策•准做决策•监督•绩效考核•激励•指导•沟通•冲突管理2销售经理工作范畴2019/8/163.市场销售经理的工作职责制定年度月度销售计划，进行目标分解，并执行实施管理、督导部门正常工作运作建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通制定销售人员行动计划，并予以检查控制研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性组建团队，培训指导新人协助团队人员出单2019/8/164.市场销售经理的五项核心能力变革领导赏罚分明有效沟通培训授权目标、方向设定严勇智信仁2019/8/16认知篇2019/8/16团队是什么吗？怎么组成？Q：2019/8/16成员共享决策权大家有共同的目标信息自由共享技能是互补助的大家一起承担责任有明确领导人目标个人化或不明确信息分散技能是随机的领导负主要责任决策上目标上信息上技能上责任上团队群体2019/8/16销售团队：是由销售人员和销售领导们组成的一个共同体，合理利用每一个成员的知识技能，协同工作，解决问题，这成共同的目标。2019/8/161.销售团队组成的五个要素目标计划人员分工职权1.组建期团队组建阶段2.销售团队发展阶段没有形成团队领导者号召力。团队成员刚刚组织在一起而有些拘谨；没有建立相互的认识和信任；没有统一目标认识；没有很好的团队秩序；工作要点迅速建立团队目标，就目标达成共识——目标管理了解团队成员，建立团队内部初步分工协作关系——权责利明确与流程建设。团队情况2.销售团队发展阶段2.成长期（动荡期）各种观念，激烈碰撞团队成员活跃；团队成员之间相互信任，也产生一定的自信；团队内对目标、方法等产生挑战和争论；团队成员对团队管理者权威产生挑战。团队情况工作要点必须容忍挑战—善于拒绝；引导更加明确、统一目标；尊重和吸纳成员意见；调整成员心态，建立基本的尊重和信任—加强组织沟通。2.销售团队发展阶段3.发展期（稳定期）规则、价值、行为、方法、工具均已建立团队成员平静；团队领导者威信建立；团队标准建立；团队按照既定的流程、标准工作。团队情况实施专业化管理——标准的建设与执行、考核；关注环境的变化，居安思危——经营分析。工作要点2.销售团队发展阶段4.成熟期团队能量积聚于一体团队成员技能成熟而再度踊跃；团队成员充分发挥能力和绩效；团队产生高绩效水平团队情况提升团队技能并永远保持领先地位；经理需具有足够自信，鼓励团队成员的表现；建设团队内的互赖关系，推动团队依存关系的发展。工作要点2019/8/16•员工在工作中彼此欣赏•形成工作团体•出现团队组建需求团队组建阶段•确定目标•识别技能、划分角色团队成长阶段•团队训练•管理冲突•加强沟通团队成长阶段•增强凝聚力•建立、遵守规范•提高责任意识团队发展段•改进方法•迎接挑战•绩效考核•学习提升•庆贺成功团队成熟段2019/8/1600.511.522.533.54组建期成长期发展期成熟期生产力士气2019/8/16领导篇2019/8/16+领者,带路也；导者,指引,启发也。《管理学基础》：领导是在一定的社会组织和群体内，为实现组织预定目标，领导者运用其法定权力和自身影响力影响被领导者的行为，并将其导向组织目标的过程。领导是影响人们自动为实现团体目标而努力的一种行为。1.领导的定义领导者必须有下属或者追随者；领导者必须拥有影响追随者的能力；领导行为具有明确的目的，并可以通过影响下属来实现组织目标。2019/8/16火车跑得快，全靠车头带2019/8/16+是领导者与追随者相互作用而迸发出的一种思想和行为能力。+用公式表达如下：合力=领导者的能力+追随者的能力–阻力2019/8/16１职位２认同３成就４育才５做人权力员工因为你的权威而服从你。结果员工因为你为企业所付出的努力而拥戴你。复制员工因为你为他们所付出的努力而拥戴你。尊重员工因为你的人格魅力和你所代表的形象和风范而拥戴你。人际关系员工因为和你的融洽关系而拥戴你。2019/8/16+优秀的品格会给领导者带来巨大的影响力，使人产生敬爱感，而且能吸引人，感召人，促使人去模仿。•周恩来2019/8/16+一个有才能的领导者会给所在的团队或组织带来成功的希望，使人们对他产生一种敬佩感。敬佩感是一种心理磁铁，它会吸引人们自觉去接受影响力。•普京2019/8/16+知识就是力量。敬重感专长权利（专家影响力）在知识经济时代尤为重要。袁隆平2019/8/16+力服“慑服”+才服“折服”+德服“心服”2019/8/162.领导的类型●老虎型：果断、快速、雷厉风行、手段强硬、高度控权●孔雀型：沟通能力强、表达技能好、善于鼓励、宣传愿景、喜欢表现。●猫头鹰型：不苟言笑、明察秋毫、强调纪律、不允许逾越。2019/8/16●无尾熊型：善解人意、亲和力强、能够牺牲自己来成全别人、能倾听各种不同的声音、但威慑力不够。●变色龙型：社交能力强、左右逢源、喜欢破旧立新、接受新观念。2019/8/16你是什么动物？你下属什么动物？Q：2019/8/16+老虎型——给他明确方向的语言、让他知道做这件事对他的好处，说话中要给他很肯定的感觉，不要怀疑他或不放心，直接说明不要拐弯抹角，请他记录彼此沟通的内容。+孔雀型——先聊轻松的话题再进入主题、运用图画方式进行沟通，对于事情就事论事不责骂当事人，给他赞扬及鼓励，多运用一些肢休语言，可到热闹场合进行洽谈。+无尾熊型——不要强势与他沟通，沟通中运用一些温馨的语言，可聊聊天再进入主题，交待任务不要一次太多，让他知道你会协助他，经常寻问这事情的进展，让他知道在沟通中不要有所忌讳。+猫头鹰型——不要强势与他沟通，交待任务最好自行确认后再说，不讲不实际的事不说没有凭证的话，说话要完整化，任务分配时可分解数项告知，让他知道事情做完的成败会有人负责，对事不对人，不要批评他的专业。2019/8/16团队领导的四种方法2019/8/16+1．第一种领导方式——命令式适合于团队发展的第一个阶段（组建期）。2019/8/16+1．第一种领导方式——命令式+命令式的领导风格特点：+从行为上说，指挥得多，支持得少。他总是告诉你做什么，怎么做。+从决定权来说，这个命令多半是由领导者自己做出。+从沟通上来说，多半是单向的沟通方式，也就是领导者说下属听，自上而下。+从监督的频率上来看，因为团队的生产力不太高，所以监督的频率也比较密。+从解决问题的角度来看，命令式的领导者通常帮助团队成员解决大量的问题。2019/8/16+2．第二种领导方式——教练式适合于团队发展的第二个阶段（成长动荡期）。2019/8/16+2．第二种领导方式——教练式+教练式领导风格的特点:+从行为上来看,是双高的，高指挥，高支持。+从决策权来看，领导是在征求意见以后再做决定。+从沟通上来说，是一种双向交流，并且提供反馈。+从监督上来说，相对比第一阶段的次数要少。但因为第二阶段冲突不断，建议监督的频率还要维持在一定的范围内，不宜过少。+从解决问题方面来看，建议领导者稍稍退出来一点，当团队成员认为比较困难时，才帮他解决。+如果说第一阶段团队的领导者在团队的核心位置，到了第二个阶段，因为团队成员对于领导权已经产生了怀疑和不满，建议领导者稍稍退出中心，很多问题可以征求下属的意见。2019/8/16+3．第三种领导方式——支持式适合于团队发展的第三个阶段（稳定发展期）。2019/8/16+3．第三种领导方式——支持式+支持式领导风格的特点:+从决策权来说，和前两个阶段有所不同，决定权已经慢慢向团队成员过渡。+从沟通上来说，领导者是多问少说，并且经常反馈，多听大家的意见。+建议在这个时期监督次数要减少，因为团队已经发展到一个比较高的水平。2019/8/16+4．第四种领导方式——授权式适合于团队发展的第四个阶段（成熟期）。2019/8/16+4．第四种领导方式——授权式+授权式领导风格的特点:+从行为上来说，是少指挥，少支持。+从决定权来说，已经完全下放，但任何时候目标的最终决定权都在领导身上。+从沟通上来说，也是一种双向的交流，并及时的提供反馈。+从监督上来说，要尽可能少。+从解决问题来说，鼓励团队成员自己解决。+通过授权式的领导，团队真正实现了分担领导权，团队可以做到集思广益，达到真正的高绩效。2019/8/16角色力量——占有的职位所据之权势知识力量——运用专业技能所表现出的实力人格力量——发挥个人外在特质及个人性优点所产生的影响力人格力量角色力量知识力量团队士气70%取决于领导者的风格领导力的来源2019/8/162019/8/162019/8/16•活力（Energy）——个人精力充沛，有行动的冲劲•激励（Energizer）——调动和鼓励他人的能力。富有感染力的热情使组织的潜能发挥到极至•敏锐（Edge）——竞争精神，对速度有与生俱来的追求•执行（Execution）——达到目标的坚定信念和大胆行动的勇气2019/8/16建立团队的共同愿景表现个人对团队的使命感平易近人，以身作则，公开公平，为人诚信成为一名优秀的教练和老师提升人格魅力的要素不因政治问题而牺牲团队目标建立“学习型”的组织愿面对并解决属员表现不佳的问题接受成员提供的新想法与新资讯保证沟通，定期或不定期召开恳谈会不要放弃任何肯定别人成绩的机会，需要批评时，立即去做，并注意方法制定标准和规则，保持铁的纪律让管理成为一种生活方式和习惯，要天天去做2019/8/16◎讲故事的技巧+造梦+沟通描绘愿景+传承企业文化2019/8/16目标激励•以统一的目标引导员工同舟共济•把公司目标分懈到个人•让激励成效显著——目标可视化•天天看到“梦想板”完美目标让员工每天都有奔头发展激励•全力打通所有的晋升渠道•把事情做在前面者获得晋升•别“捧杀”好“士兵”满足人的事业心奖励激励•把握好奖惩时机•该出手时就出手奖励推陈出新•运用合理的不公平让员工有压力•奖励不当，反受其乱搭建合适的薪酬模式参与激励•让员工参与决策•以人名命名某项事物•征询意见，倾听对方的心声•让激情像“病毒”一样传染在员工充分参与中实现自我满足激励方法2019/8/16管理就是让他人做事的艺术。分身有术靠授权。1.打好基础(计划)什么成绩如何去做何时完成确定任务和问题确定人选2.下达指令(实施)检查周期衡量标准3.检查进展(检查)工作质量授权效果4.回顾总结(改善)2019/8/16领导力提升与企业战略拐点拐点可能是机会，也可能是陷阱何谓拐点拐点是指企业转折或行业转折。2019/8/161.企业生命周期的封闭循环。创业期成长期成熟期2.企业战略决策方面的业务三层次理论：成熟业务新兴业务未来业务“碗里饭”“锅里饭”“田里饭”3.企业能力模型人从众突破拐点的“三段式闭环模型”2019/8/16业务提升团队进步管理改善拐点变革步骤领导进步战略正确组织发展拐点成长原则2019/8/16