汾酒新品餐饮终端促销方案_百度文库解析

汾酒新品餐饮终端促销方案我们汾酒这个中高档白酒产品,要想在一个区域成为强势品牌,特别是一个新品系列要想在一个市场突破崛起,成为市场的畅销品牌,就必须从AB类酒店终端做起,先要把AB类酒店终端做起来,因为中高档白酒50%以上的销量是在酒店实现的。尽管自带酒水的比例在三亚市场范围内占一半的比例,但争取酒店常客的工作仍然十分重要。这些酒店常客每周在外请客应酬的次数平均都在2~3次以上,他们不仅可以实现直接的酒店销量,更大的作用还在于引导一个品牌的流行。同时,白酒作为一个感性的产品,消费者存在很浓的跟风消费习惯;一个产品要被消费者接受,必须首先撬开消费者的嘴,让他们先喝我们的产品,进而产生口感认同。从某种意义上讲,白酒的品牌是喝出来的。通过AB类酒店终端消费的拉动来带动整个市场的启动,即我们常讲的用小盘带动大盘的道理。但是,由于没有足够的费用支撑去进攻启动市场,哪么一个中高档的新品牌,如何打破区市场品牌的封锁,创造产品畅销的奇迹呢?通过终端搅动活动:是企业实现产品与终端和消费者快速沟通的一种品牌宣传方式,如买赠,赠送礼品酒,送购物卡,拍卖会,现场抽奖等方式,其宣传特点具有针对性、准确性、深入性。通过这种小区域的终端搅动活动造势,可以快速建立品牌的知名度,从而引导消费。为区域市场快速启动打下基础。常规品牌的促销都大同小义:几乎无一例外的是针对来酒店喝酒的男士或就餐者本身的:促销品有烟、打火机、皮包、皮带、美元港币人民币、刮胡刀、手机、笔等;促销方式有买一瓶送一瓶,喝酒送菜,瓶盖里设的再来一瓶,现场抽奖、刮刮卡等。。为什么不能把促销的对象变为酒店客人身后的家庭或身边的人呢?把促销品影响的对象由男人变为女人呢?”仔细体味那些经常在外喝酒的男人:酒到酣尽时,他们往往会无意间道出“我经常在外应酬,在家里的时间太少,最对不起的是我的老婆和儿女”,他们的这些话难道不是他们的肺腑之言?难道不是他们的真心话?同事聚会要喝酒,终端商来了要喝酒,下市场要喝酒,去酒店谈业务搞公关要喝酒,政府机构的应酬要喝酒,培养核心消费群体要喝酒,团购要喝酒,做媒体广告要喝酒……男人大多时间几乎全部都是在酒桌上度过的,对自己身力的女人和小孩都有很大的内疚感。在三亚的酒市场上还没有一个品牌运作过如此有创意活动,因此这次的促销设置要以满足喝酒人的妻子、儿女、情人为主题;换句话说,既要给酒店消费者一个喝汾酒新品的借口,还要为他们提供一个回家哄家人高兴的礼物。针对女人与小孩的爱好,我们行之有效的促销品有如下:电动车、戒指、书包、果冻、巧克力、肯德基代金券、鲜花、口红、香水、护肤品等。我们不能单单把这次活动当作为促销活动,我们要结合报刊平面广告一起放大这次活动的效果,给消费者,终端商一种汾酒王者归来的感觉。我们不单在我们买断的酒店,入驻的酒店开展,还要利诱竞品买断的酒店,我们没有进驻的酒店参加我们的活动,通过利用今年旅游市场不景气,酒店老板都想尽快收银子的心理。报刊广告不单单是宣传这次活动的主题,促销品等相关信息,还要把参加活动的酒店名称,地址,电话,甚至活动期间打折的比例都公布出来,一方面宣传了参加活动的酒店,为它们争取更多的客源。这样一来,竞品买断的酒店一定会心动,他们就会无视被竞品买断的事实来能参加我们这次活动。终端搅动促销活动具体执行步骤:一、终端搅动实施地点的选择对AB类酒店终端的前期调查,建立档案。AB类酒店数量、消费档次、生意状况等,这是我们在做终端搅动时的必备条件。再根据市场调查选择具体实施搅动活动的酒店与活动时间、地点,方案。二、人员规划和物料准备根据活动形式确定活动人员和分工,活动物料准备,如:DM传单、易拉宝、瓶模、X展架、品尝酒、刮刮卡以及奖品电动车、戒指、书包、果冻、巧克力、肯德基代金券、鲜花、口红、香水、护肤品等。三、活动前的布场与培训演练例如:●如何在酒店终端搞好活动宣传的细节,特别是如何发放和摆放活动DM单。别看只是一张小小的32开DM单,一定要发好!首先参加活动的酒店的所有桌面上必须摆放,包间也不例外;有玻璃的桌面必须压在玻璃底下,没有玻璃用桌布的必须要求中午和晚上就餐高峰时桌子上要有DM单。●要让我们的促销员口头向客人重点宣传钻戒、鲜花和果冻,用差异化的借口吸引客人的注意。标准的语言可以是:…先生或女士您好,我们汾酒正在开展喝酒送钻戒、送鲜花和送果冻的活动,如果你运气好可以获得钻戒、鲜花,可以送给您的爱人。我们还为您的小孩准备了果冻,至少您也可以给家里带回一袋德芙巧克力呢!‟四.活动流程:1、下午6点所有促销人员,业务员统一着形象装到各自酒店地点集合,活动正式开始。2、现场布置:在酒店大堂摆放好礼品、促销用酒、抽奖台、大X展架,活动所需物料到位。3、人员分工◆当区业务做现场活动督管,有效组织各个酒店促销活动的运作与执行。◆2人负责抽奖活动现场,依据一二三等奖现场发送奖品及调动活动气氛。并收集客人个人信息,如地址,电话,姓名,单位。为公司建立CRM客户管理系统,放便开展团购业务。◆活动结束,各组人员清点好当地活动发送物品,寄放好每天活动物品。五、活动总结:用手机短信对当天活动使用物料、活动效果、消费者意见等总结发送给上级主管。六、在活动开展的同时,加强对周边区域市场的铺货。内容:新店开发、广宣生动化、宣讲沟通,在回访的过程中要询问终端对活动的评价,是否有改进的地方?人大多有为人师的欲望,询问主要是体现对店主的尊重。通过30天的轮流重复终端搅动，我相信在三亚市场的AB类酒店的铺市率会到达80%。产品动销和的销量会十分的火爆,在铺货的酒店补货周期会一次比一次短。产品的迅速启动会让终端商欣喜若狂，他们会被我们这支团队工作激情深深的感动着，他们会认为有这样的团队这个品牌想在三亚市场不畅销都难，他们会纷纷找上门来洽谈合作意向，我们的汾酒新品会在三亚市场蒸蒸日上。