Sales Representative Training Presentation SG - ch

销售代表培训教程发展和培养零售商至关重要即开票产品的重要特性即开票产品是一种冲动性购买商品，这是这种产品的首要特质在问及玩家最喜欢即开票什么地方时，最常得到的答案是：“你能马上知道是不是中奖了”,以及“你能马上拿到奖金/奖品”要在市场上成功推广即开票，就必须保证所有潜在玩家都能方便地买到即开票。玩家中奖后，必须能够方便地兑换到奖金。必须在销售点尽量提高即开票产品的曝光度/可见度。销售代表的职责提高产品在销售点的曝光度/可见度。保证每个销售点都能见到本单位发行的全部彩票产品（或尽可能多品种的产品）。保证零售商拥有必要的彩票展示箱，而且充分运用了这些展示箱。保证店面所有的销售人员都充分了解所有的票种。分析每个销售点的业务，这样在每次有计划的走访时，销售代表都能协助零售商采取必要的行动，将该销售点的销量最大化。销售代表的职责（续）保证每个零售商都有所有的销售点宣传品（即产品展示、传单、海报、脚垫、吊牌/挂旗、信封，等等），而且按照原本设计的方式使用这些宣传材料。保证能迅速处理所有的问题。保证所有零售人员都充分了解每一项零售商激励措施，并定期告知他们各项措施的后续信息（例如一家零售商相对于其他零售商的销售排名）。与零售商合作，开发店内促销措施，刺激销售。定期发展有潜力的新零售商。发展零售商目标经营模式超市/杂货店、便利店、酒吧/餐馆、药店、酒类商店、商店、服务业店面,报刊亭、香烟铺、小商亭、彩票专营店。面对各种销售模式时，不要在没效益的经营模式上浪费时间和资源。对具体销售点的评估标准：•从业时间长短•每天营业时间长度•店面大小•交通是否便利•在行人/过往车辆眼中是否醒目•货架存货量•当前客流量（每天300笔交易）•彩票和销售点宣传材料的展示空间•现有店面标志是否明确显示出其经营内容•经营模式是否适合•与其它零售商的距离•店员数量、是否随时有店员服务•店主的业务知识销售宣讲前的调查在做销售宣讲之前，你必须先问以下问题，确保对方有可能成为优秀的即开票零售商你还需要了解对方目前的业务状况和问题，依此调整自己的销售宣讲，从而满足对方的需求或帮助解决对方的问题。您开业多长时间了？您每天或每周的营业额是多少？您利润最高的产品是什么？您可以在店面门外销售商品吗？您最主要的竞争者是谁？您的营业时间是几点到几点？您每天有多少笔交易？销售宣讲即开票游戏很有趣，娱乐性强；强调零售商能得到的收益：提高经营利润获得竞争优势强调“团队”概念；强调已有的销售规模：这是一种消费者想要买的商品强调现有零售商获得的佣金/奖金；零售商激励方案；说明游戏/产品：即开型彩票游戏是全球彩票业中增长最快的一块销售宣讲（续）来自中体彩的支持•免费申请/审批彩票销售执照•免费安装销售器材•免费销售终端机•免费销售点宣传材料培训和销售咨询给出真实的成功案例提供申请表敲定零售商加盟事宜•免费业务新闻通讯•免费长期培训•免费送货到店面•免费广告支持成功孕育成功你现有零售商的成功故事，很可能就是你发展和培养零售商的最佳工具。让非彩票专营店中销售排名前10%的零售商有享受额外服务的优先权；如果他们有所需求，务必满足这些需求；利用他们的成功故事，发展经营模式类似的新零售商、改善现有零售商的业绩表现；制作零售商新闻通讯，定期发给所有零售商。7%解决方案不谈比例，我们要谈的是人民币：比例数字不能用来买任何东西。零售商真正关心的是怎么实际赚到钱。走进店里的人，不一定都抽烟，不一定都口渴，不一定都饿，但是所有人肯定都喜欢赢钱。每位走进店里的顾客都是彩票的潜在购买者。卖彩票赚钱，靠的是薄利多销——不是靠暴利利用你的成功故事采用超级零售商制度让超级零售商负责彩票分销、售后和兑奖，并部分负责新零售商发展工作，这种做法看来在中国效果不错善用超级零售商除了要满足普通零售商标准外，超级零售商还必须拥有配送新票和收回废票用的车辆、安全储存彩票的场所和验证兑奖的场所。必须保持对零售商发展工作的控制必须监督超级零售商，保证他们为各自负责的零售商提供了适当的服务必须维护彩票发行机构的公众形象和对游戏公正性的信心NACS研究中的发现彩票消费者的消费额更高！经常玩彩票的人，平均每次购物消费7.07美元不常玩彩票的人，平均每次购物消费4.80美元不玩彩票的人，平均每次购物消费3.47美元彩票消费者为店面带来更多利润。经常玩彩票的人，平均每次购物带来的利润为1.18美元不常玩彩票的人，平均每次购物带来的利润为1.01美元不玩彩票的人，平均每次购物带来的利润为0.87美元55%的消费者都说，在选择购物地点时，有没有卖彩票很重要，或者至少有一定的重要性。57%的商店店长同意，彩票会增加店面的客流。彩票也会提高其它商品的销量销售即开型彩票，会同时刺激消费者从你的店里购买冰淇淋、软饮料、水和其他商品，而不再从你的竞争对手店里买。中了大奖的彩票玩家可能会用一部分奖金在你的店里买些利润更高的商品。和其他商品相比，彩票的销售单位面积利润率很高。培养零售商零售商培养工作的内容零售商培养工作有两方面：让零售商有足够的设备器材，用于正确地推销我们的产品对零售商进行培训，让他们有能力适当地推销、卖出我们的产品。只有做好了上述两方面的零售商培养工作，才能让新零售商的生存率最大化、销售成功率最大化。尽可能地提高产品可见度因为即开型彩票是一种冲动型购买商品，因此提高销售点的产品可见度是市场推广工作中最优先的任务。如果销售点产品可见度很低，即使花再多的钱在大众媒体上做广告，也于事无补。大众媒体广告可以提高产品知名度，树立“顶呱刮”的品牌形象。但是光靠这样的广告，无法刺激购买。给零售商足够的器材设备我在大众媒体上看到过这种产品打知名度的广告。我现在正在上班路上，这家店的店外标志能让我想起我看到的广告、吸引我进店看个究竟吗？我下班的时候，顺路走进这家店，想买晚餐约会时要喝的酒。那么我在一时冲动之下，是会再买一包口香糖，还是买一张彩票？店外标志使用店外标志的目的是吸引过路行人和车辆的注意力，与品牌知名度广告结合起来，刺激人们产生购买即开彩票的兴趣。要标出这家商店正在销售顶呱刮彩票。店外标志要够大，随便一瞥也能看到；必须用引人注意的方式，传达出简练的信息。要使用明亮的颜色。必须非常耐用，能够抵御风吹雨打和偶发的人为磨损。标志的品质会反映出彩票机构的品质，进而让人联想到彩票产品的品质。成功的店外标志实例人行道销售点在中国，店外销售表现很好。只要有可能，店外标志中就应该包括一个店外销售摊。鼓励零售商在所有可能的情况下，走到店面外销售彩票。店内展示和宣传材料店内产品展示和宣传材料都是用来刺激购买行为的。最好的销售点宣传品，就是你的产品本身，要展示出产品安全、有品质、吸引人。在预算上，这必须是你的第一优先。没有任何方法可以替代良好的店内宣传品。产品展示规模越大，吸引消费者注意力、刺激他们购买的机率就越高。展示中奖票/中奖人要把预算花在品质好、会动、会发出声音或闪光的销售点宣传品上，比起把预算花在种类繁多，但都不醒目的宣传品上，这样更有效率。成功的店内标志和产品展示实例海报和挂旗彩票展示箱中奖票展示中奖票展示使用色彩明亮的贴纸、高额的中奖票培训零售商设施齐全的店面并不会自动吸引到大群人来购买彩票。在中国，在没有提示的情况下，即开彩票的知名度非常低大众可能对即开票游戏抱持怀疑态度，因为这是一种新产品对于新零售商来说，大部分销售额会来自冲动性购买只有历经一段时间，才能培养出会经常购买的玩家和有计划的购买行为零售商必须“积极地”向消费者介绍即开票产品，从而在周围居民中建立玩家基础。询问带来销量所有中国人都知道冰淇淋、软饮料、香烟和其他便利店通常销售的商品。但是，很多中国人还并不了解即开型彩票。想要提高即开型彩票的知名度、建立玩家基础，其实只需要不断询问来到店里的顾客想不想买张彩票。可以在店外销售点和店内收银台采用“询问销售”策略。帮助零售商提高销量的小建议彩票展示箱或其它彩票销售器材要随时装满彩票。空箱等于损失销售机会。用海报宣传新游戏和游戏上市日期。经常举办促销活动，以提高彩票的销量，同时回馈常买彩票的忠实顾客。经常提及你店里开出的大奖，创造“热烈讨论”彩票奖品/奖金的气氛。在店里张贴中奖票。制作“中奖票/中奖人”展示品。教店员各种彩票游戏的玩法，这样他们就能教会你的顾客。利用彩票发行机构提供的销售点宣传品和宣传标志，吸引顾客的注意力。在中国，人行道旁的销售点看来表现不错。店内促销应该鼓励零售商经常举行店内促销，以提高门店的彩票销量。最常见的店内促销就是为未中奖的彩票举行二次抽奖。二次抽奖二次抽奖提高了未中奖彩票的价值。零售商只需要一个盒子或桶当回收容器，以及一张宣传二次抽奖的海报或宣传标志。玩家在自己未中奖的彩票背面写上名字和手机号，投入搜集未中奖票的回收容器中。每天或每周，零售商从回收容器中抽出一张或多张票，作为二次抽奖的中奖票，联系相应中奖人来领奖。奖品不必很贵重，零售商也许可以与当地其他企业合作，提供二次抽奖的奖品。例如，零售商可以和当地餐馆合作，零售商替餐馆作广告，而餐馆提供两人免费大餐，作为二次抽奖的奖品。总结在提高彩票销量的工作中，销售代表是一大关键因素。销售代表有三重责任：发展有潜力的优秀零售商；为零售商提供宣传标志和产品展示器材、宣传品；培训、激励零售商，让他们能正确地推销产品，并在当地打出即开型彩票游戏的知名度。精力充沛、富有创新精神和创造力的销售代表能大大提高所负责区域的销量。